4分钟读完《先发影响力》,8大武器让你在开口之前就奠定胜局
干货 4分钟读完《先发影响力》,8大武器让你在开口之前就奠定胜局 干货 | 2018-01-19 10:03 4分钟读完《先发影响力》,8大武器让你在开口之前就奠定胜局 盒饭财经

那些成功的人是怎么影响别人的?他们又是怎么说服和改变别人的想法呢?

如何在开口之前就奠定胜局?盒饭君与你共读经典《先发影响力》,一同找到说话做事的最佳时机。

编辑 策划丨子墨丨盒饭财经(ID:daxiongfan)


本文精选3014字,邀你7分钟深度阅读



盒饭君与你共同思考


  • 为什么销售同样的产品,有人不到一个月就能卖出上百万,有人却连一个都卖不掉?


  • 为什么同样的创业项目,有的创业者说完自己的创业想法,就能获得几百万的种子轮融资,但有人却一分钱都融不到?


  • 那些成功的人是怎么影响别人的?他们又是怎么说服和改变别人的想法呢?



解答以上问题之前,我们先来看一个小故事:


2018跨年演讲的时候,罗振宇在下台阶的时候摔了一跤。当时他的工作人员没有一个人关心他摔伤了没有,都只问眼镜有没有摔坏,裤子有没有摔破,连他自己想的都是这两件事。没有一个人在乎他是不是摔伤了、摔疼了。


这是为什么呢?因为几分钟后,罗振宇需要再次上台,他的眼镜和裤子都只有这一件,没有可替换的。而人们的注意力恰恰就集中在眼镜和裤子上。


这说明了什么?人的注意力在哪里,哪里就最重要。


吸引到了别人的注意力,就拥有了影响别人的一大力量。当然,影响别人的力量远不止注意力这一项。



“影响力教父”罗伯特·西奥迪尼在《先发影响力》中就提出了一个营销领域30年来真正具有创新性的概念——先发影响力,这个概念也是前面提出的所有问题的解决方案。


拥有了先发影响力,可以让你在开口之前就奠定胜局,教你找到说话做事的最佳时机。为了帮你制造先发影响力,盒饭君总结出8大武器,注意力就是其中之一。



第一大武器:注意力


心理研究人员曾做过一个实验:让一个年轻漂亮的女孩儿去街上问路。当她问第一个独自走着的中年男人:“青年路怎么走”的时候,这个男人很正常地回答了她。


当这个女孩儿问第二个独自走着的中年男人:“XX酒店怎么走”的时候,中年男人显露出猥琐的表情,还特意上下打量这个问路的年轻女孩儿。


即使同样是问路,但问的内容不一样,也会让被问路的人产生不同的想法。 比如,第一个被问路的中年男人就不会想太多,自然回答了问题。而第二个中年男人一听是问XXX酒店,顿时产生与性相关的想法,也就流露出了猥琐的表情。


研究人员继续做第二个实验:让之前问路的这个年轻女孩儿故意表现出受了欺负,被一群小混混抢了物品,分别找到之前被问路的两个中年男人求救。结果,第一个被问“青年路怎么走”的男人看到小混混人多势众,怕自己要吃亏,就直接放弃了帮忙。而另一个被问“XXX酒店怎么走”的男人却受到了之前这个问题的刺激,希望讨到女孩儿的欢心,所以不顾一切冲上去跟小混混打斗,最终负伤抢回了女孩儿的物品。


通过这两个实验,研究人员得出结论:当涉及到性以及跟自己有关的事情时,人们的注意力被最大化的吸引。


再比如CK的广告,还有一些口红、香水等等,也会出现很多跟性有关的镜头。还有,汇源肾宝那句“他好我也好”,这些广告都非常吸引人的注意力。


另外,吸引别人注意力的时候,要多用第二人称“你”,比如:“欧莱雅,你值得拥有。”CK的“Be good,be bad,just be yourself,是好还是坏,只要做你自己就好。”当使用第二人称的时候更吸引注意力。


第二大武器:联想


2007年7月,塔利班武装组织绑架了21名韩国教会义工做人质,已经杀了其中两个人。韩国政府赶紧派出谈判代表去跟塔利班组织交涉,希望他们可以释放剩余的19个人质,但谈判进展得并不顺利,武装分子已经又准备拉出两名人质准备杀死。


这时,韩国国家情报院负责人金万福出面了。他把主力谈判代表换下来,找了个阿富汗翻译,还找了一个会阿富汗语言的韩国代表。结果,谈判成功,人质被解救。



金万福谈判成功的案例告诉我们,谈判的关键是要使用更接近于对方的语言,让他们感到亲切,双方才能达成一致。


事实上关于这一点,我们身边也有这样的例子。比如说一些餐馆或者购物消费场所,当服务员或者营业员用顾客的方言进行交谈时,更容易拉近彼此的距离,卖出更多的产品。


第三大武器:主动示好


美国中央情报局有个特工,他想从阿富汗的一个酋长那里得到塔利班的信息。这个酋长讨厌西方人,又怕塔利班报复,自己家里还有一大堆事儿,就一直不愿意配合这个特工。


后来,这个特工琢磨了很长时间怎么打开这个突破口,他想来想去终于找到一个办法——投其所好。


因为酋长有4个妻子,所以特工就送了酋长一份特别的礼物——4粒伟哥,一个妻子一粒。酋长收到这份礼物,心里是笑开了花:这特工真是聪明,太懂我了,这正是我所需要的嘛。酋长一开心,就放下了心中的顾虑,对特工说出了塔利班的行动和攻击路线等信息。


第四大武器:赞扬对方


很多朋友都去过美容美发店,你会发现,理发店小哥们,美容技师们都非常喜欢夸人,而且还夸得特别有水平。比如说 “美女,你发质真好。”比如:“这个发型特别衬你的气质”。比如“您的皮肤是混合型的,两颊干,T区偏油,要注意保湿补水”你听完会觉得特别有道理,把你一顿乱夸之后,你脑子就美滋滋、晕乎乎一片了。



接下来,可能会出现这样的话:“发质很好,但有点干,需要做下护理”,或者“我们做这个发型现在还有活动,买5000送500”,再或者“皮肤补水太重要了,我们现在美白补水面部护理,原价8888的,现在只要3888”。


没有人会拒绝别人的奉承,即使你说的不一定是真话。迎合对方,合适的赞美会让别人跟你的关系更加亲近。


第五大武器:给出一个大家都在做的选择


很多人会人云亦云,也有很多人会跟随看大多数人的步伐。比如,社区居委会的大妈想劝说小区的人节约用水,她就可以用邻居的例子来劝说对方:“我跟你说,你的邻居可节约了,洗脸的水省下来洗衣服,洗衣服的水再省下来冲马桶。”


大多数时候,我们听完这些意见都会欣然接受,甚至会感到如果大家都这样做,自己不这样就不好意思。



当很多家长教育孩子的时候也会这样说:“你看你同学小明学习多认真……”,虽然总提“别人家的孩子”会造成自己的孩子造成压力,但事实证明这种说服是对自己的孩子进步有很大促进作用的。


第六大武器:给出权威意见


早年有个专家叫张悟本,他还曾经写过一本书叫《把吃出来的病吃回去》。他在书中,以及一些讲座中提到过, 吃生茄子可以治疗高血压,于是有一大帮信徒去吃生茄子。



当然了,张悟本后来被认定为骗子,但他以专家的旗号去说服别人,的确影响到了一大批人。


反之,正确的专家意见也有很多,比如海鲜和啤酒产生嘌呤的专家建议,就被很多朋友用来说服身边的家人注意身体健康。


第七大武器:让对方做出承诺


如果你不希望一个人做出某件事,就让这个人每天重复自己的承诺。


比如说,有个老婆害怕老公出轨,于是想了个办法,让她老公每天都祈祷三遍:我老婆必须幸福、必须幸福、必须幸福。时间长了以后,这些祈祷潜移默化的渗透进了老公的大脑,内化成了老公自己的主观意识,达到了洗脑的效果。


结果是,天长日久之后,这老公都觉得如果出轨,简直就是对不起自己。



第八大武器:利用亲戚和同乡的力量


二战中,纳粹集中营里,德国守卫每隔10个人就要杀掉一个人。守卫每天手里拿着枪走在等待被杀掉的队伍旁,开始数数:“1、2、3、4……”当数到“10”的时候拿枪对着这个人的脑袋“砰”地一声,杀掉。再从1数到10,杀掉。反反复复,空气中弥漫着死亡的恐惧感。


有一个守卫当,当他走到10号跟前时,本应该杀掉10号。但他看了10号几眼,并没有杀他,而是把枪转到了11号身上,“砰”的一声,11号倒地,10号活了下来。


后来,另一个守卫闲聊时问他为什么没有杀掉10号。那个守卫说:“我认出这个人是我老乡。” 


因为老乡的身份捡回了一条命,所以说同乡的力量很奇妙。其实我们很多人也遇到过这样的事情,比如在一个陌生的地方偶遇同乡,伸出援手帮助你。找老乡、认老乡是拉拢人与人之间关系的一个好方法。


盒饭君送你的这些武器都收好了吗?先发影响力,你也可以有!

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