伴随O2O概念的兴起和滴滴打车模式的席卷，婚车领域也迎来了不少针对新人用车痛点的项目。可惜……

伴随O2O概念的兴起和滴滴打车模式的席卷，婚车领域也迎来了不少针对新人用车痛点的项目。可惜……

婚车虽作为结婚服务中重要的一个环节，却是较为冷门的一个领域。

近年来，有创业公司不断进入婚车市场，给婚车领域带来了更多的关注度。然而，婚车市场到底是什么情况呢？也许只有业内的人才能说得清。

接亲网CEO黄超，其在2014年5月，举办自己的婚礼时遇到了婚车难题，由此，他创立了接亲网，希望通过互联网产品革新解决新人结婚时的婚礼用车问题。在他看来，婚车领域主要是这样的：

传统婚车租赁行业的现状。他提到，其实婚车领域几乎没有人们想象的专门的婚车租赁公司，即便有，全国也只有零星几家。而所谓的婚车租赁商家，实际上是汽车租赁公司有一块业务做婚车租赁，或者是以“车友会车队长接单”的模式。

两者的服务逻辑都是新人找结婚企业，结婚企业再找到他们。但无论是汽车租赁公司还是车友会，其能够控制的车源十分有限，在接到订单之后需要相互之间调度。期间一层层的转借、调度，不仅效率慢中介费用高，而且容易出现问题。这是婚车领域目前供给端的一个弊病。

此外，新人能够对汽车租赁公司和车友会的约束十分有限。一般是新人向他们单方面支付定金，这种模式没什么保障：婚车服务比较特殊，要求不能迟到缺席，实际情况中，单方面支付定金并不能遏制这类问题的频发。

一旦发生这种情况，新人去责怪汽车租赁公司也于事无补，而且一般不敢当场责怪。婚车交易低频，如同一锤子买卖。当场责怪对方，对方耍赖不走了甚至坐地起价，这样的事情时有发生，用户体验差却毫无办法。

整体而言，车源之间存在调度问题，中间转手多遍；价格不透明；用户没有真正的保障等是传统婚车领域中最大的问题。

在2014年至2017年间，伴随O2O概念的兴起和滴滴打车模式的席卷，婚车领域也迎来了不少针对婚车痛点的项目。可惜，许多项目已经纷纷退出舞台。他们为何没能坚持下来直至改变行业现状？

首先，需要了解这些婚车项目的商业模式：

 一：婚车项目

1.  驾到婚车：

驾到婚车起源于上海，是以滴滴打车的形式让消费者直接对接到婚车司机的O2O平台。

用户可以通过APP或PC端下订单，选择好婚车预算，此时系统会显示推荐常用搭配或者自定义车型，用户再确定好车型、集合时间、地点，并在交纳占总预估费用30%的定金后，驾到婚车就会安排合适的司机接单。

此外，驾到婚车也会针对婚车市场存在的问题进行管控，在订单日历中可以看见时间、地点，驾到婚车会在婚礼前一天晚上提醒司机早点休息。第二天驾到婚车会根据司机所在的位置与约定集合地点的距离、并结合交通天气情况设置司机起床提醒。

目前，APP更新到2017年1月之后，再无更新。

2.  点点婚车：

点点婚车是共享婚车租赁平台。

2017年其开始运营微信公众号，自主订婚车平台。车主可以通过平台发布车辆信息，由平台进行审核。私家车基本以奥迪、宝马、奔驰等为主，平台会根据区域对其进行区分。盈利方式主要以收取佣金形式为主，豪车赚取差价为辅。

目前，微信更新至2017年8月16日。

3.  口袋婚车：

口袋婚车是全国开放式婚车在线预订平台，创办于2016年10月，于2017年5月正式开通上线。

其致力于打造真实车源，让车主与用户“零障碍”交流，不从中赚取差价、以全新计划方式等贴合市场需求的互联网婚车模式。

新人与车主可以通过订单管理了解所预订婚车的订单详情、订单金额、车主联系方式、订单状态等。并且，新人在婚礼结束后可以对车主的服务进行点评。

目前，APP如今已经无法正常使用，微博更新至2017年10月21日。

4.  婚车找找：

婚车找找上线于2015年7月，是一家专注于婚车服务的移动互联网平台。

新人通过婚车找找可以查找婚车品牌，选择婚车类型，对比婚车价格、在线支付费用......所有服务和交易都可以在线完成。该平台为新人提供了三种婚车选择方式，分别是：婚车套餐、热门头车、精选跟车。

2015年10月17日，婚车找找完成了天使轮融资，融资金额达数百万人民币，投资方为天使汇。

目前，婚车找找的APP已经无法正常使用。

5.  51婚车：

51婚车是上海五幺车推出的拳头产品，通过互联网平台连接车主车辆资源，致力于满足新人结婚用车的服务需要，通过价格机制促进车主间的公平竞争与合作，规范婚车领域的服务质量与标准，建立评价与跟踪体系。

目前，51婚车微博已经于2015年12月22日停止更新，APP也已经无法正常应用。

6.  LOVEONLY婚车：

LOVEONLY婚车网是婚车自助预定平台，为用户提供高端轿车、豪华跑车、婚礼车队等汽车租赁服务。提供给车主直面客户的展示平台，同时也为租车同行找到更多车型、更低价格车辆的平台。

目前，其官方微博已经于2015年7月17日停更。官网目前也已经变为其它链接。

二：婚车领域处境以及未来

Q1 、许多婚车项目在2015年-2017年集中爆发，却最终未能存活下来，在您看来其中原因是什么？

黄超：因为婚车租赁是非常低频的一个行业，大多数人一辈子只用一次，想要在这个行业里面沉淀下来没有那么容易。想做出品牌，想获客更难。

很多项目之所以失败，我觉得原因有：

一是这个项目的运营团队没有掌握有效的获客方式；

二是许多跟风进来的项目团队没有创新的能力；

三是可能跟近年来创业泡沫破裂有一定的关系。

绝大部分类似的项目在一二线城市，运营成本很高，当获客困难又融资无望的时候，项目就会没有进展，倒闭就是很正常的一件事情。

Q2、为什么类似滴滴打车的商业模式在婚车领域，未能像滴滴那样快速、较为彻底的改变行业环境？

黄超：我认为有两个方面的原因：一个原因是像滴滴打车这样的模式属于出行用车，足够地高频。巨头一定会看上，因为它能够培养消费支付场景。并且，在滴滴没有出现之前，出行市场有很多的诟病，大众会觉得这是一个与自己息息相关问题，并且足够重视这个问题，由此可以进一步推动整个行业的发展。

第二个原因是类似滴滴这样的项目会有大量资本的助力。像我们婚车这个领域，虽然客单价足够高，但因为低频，许多资本会认为退出的时间会拖得比较长，所以不太愿意进入这个领域。综合来看，能够像滴滴这样去改变整个行业环境的话，我觉得是比较困难的。

Q3、这两年像到喜啦、婚礼记和百姓喜事等，介入婚车市场，这种现象您怎么看？

黄超：我认为还是不同的模式。他们更多的像是一个业务的补充。另外他们并非平台模式，属于采购婚车这个产品后进行包装再售卖的商家模式，而我们是平台模式。

他们来做这个业务，可能会有一点流量优势，因为他们的主营业务可以附带去把这些流量输送到婚车这个版块。

但是，我不太看好他们这块业务的持续性。

第一，他们这个投入与产出可能会不成正比，商家模式参考旅行社的计调业务，在接到订单后需要人参与做很多的对接沟通工作，因此需要大量的人力投入。

第二，去开展这块业务，可能会有得不偿失的时候。比如，可能会因为一次婚礼用车出现问题导致投诉或曝光，最后砸掉自己的品牌。

第三，很关键的一点就是他们并没有价格优势。因为他们没有掌握一手车源，实际上还是依赖于传统婚车供应商与之合作，所以价格会比我们平台同档次的车型要高很多。他们这种业务其实跟结婚企业帮你安排婚车是一个道理。

除此之外，实际过程中还是一个单向收取定金的问题。这样用户仍然会遇到迟到、缺席等问题，他们实际对车主仍然没有约束。一旦出什么问题只能赔钱了事。实际上新人在这个时候往往关注的不是赔钱，新人更希望他本身就靠谱。

我们不一样在于，平台是有冻结车主一笔出车保证金的，车主首先不愿意去损失自己的这一笔钱。其次，非常珍惜在平台的信誉，而不是说出了事之后怎么样去赔钱。

Q4、接亲网是如何获客的？

黄超：我们的用户主要是来自于我们运营得当。我们团队非常擅长用户运营。首先解决了车主这一块的获客。在车主这个社群掌握了一些比较有效的口，把我们的平台推广给了车主。我们认为平台上面一定要先有车，没车的话用户来了也没有用。而且，我们以短信和微信模板消息为主要的通讯方式，产品属性决定了车主资源容易沉淀，有订单时，可能一条短信就可以把这个车主用户给激活。

另外，我们搜索引擎优化做得非常好。几乎把全国这些婚车的关键词都拿完了，无论用户怎么搜，到最后还是会到接亲网来。婚车是一个重决策的产品，因为它客单价足够高所以一定要进行比价和了解。因为婚车租赁很低频，用户难以知道哪里有平台，他能够了解的渠道只有搜索引擎，在搜索引擎很容易找到接亲网。我们的车源都是一手车源，价格实在，用户发现这个平台比其它地方价格实惠并且靠谱，那么，他们就会选择我们。

Q5、婚车使用频次低、市场地域分散，这对于企业来说在市场拓展时会遇到哪些问题挑战？

黄超：要说挑战的话，可能是传统婚车租赁商家的垂死挣扎。他们觉得我们只要没有完全打入他们的区域，还能够回到从前暴利的日子，但实际上这个是不可逆的。所以，他们在你发展过程中可能会有一些故意捣乱。

在业务层面上的挑战就是积累车源速度比较慢。我们目前车源发展的速度远远落后于订单发展的速度，这是一个很大的挑战。目前，我们正在搭建一个基于车主这块的营销，搭建一个新的营销团队，尽快的把车源发展起来。

Q6、做婚车的商家，在未来会处于一个什么样的位置？

黄超： 我认为他们以后会成为我们接亲网平台在全国各地的婚车经纪人。他会帮我们做更多关于线下落地、服务升级的一些工作，然后拿他们该拿的那部分收入。

Q7、在您看来，未来婚车市场的发展方向是什么？

黄超：根据接亲网大数据分析，新人在选用婚车时有一个基准线，更多偏向于40万-50万以上的车，比如奥迪A6L。因为现在大家条件越来越好，在这一块上花费也会越来越高，以前大家只追求熟人朋友帮忙开个婚车，十几万的车跟着开一下也行，现在新人会对车型有要求，对统一颜色、统一品牌都会有要求。

其次，我认为整个婚车市场可能要从传统线下走向线上。因为现在结婚的主力军已经是90后、95后了，他们是互联网的原住民，习惯在网上消费。所以，在网上预订婚车肯定是未来的一个主流趋势。

然后，不守规矩的一些婚车商家慢慢地可能没有生意可做。因为我们会致力于把信息做得更加透明，让大家可以快速的去了解这个行业。我觉得未来会有更多车主参与进来，竞争会加大，婚车价格会趋于理性，且一定会提升服务品质。接亲网也会推出车主诚信档案和评价机制，避免婚车交易“一锤子买卖”的弊端。这些可能都是婚车市场以后的一些变化。

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