51offer 王影:以标准化输出满足个性化需求是互联网留学内核,企业增长“要吃别人的饭”
人物 51offer 王影:以标准化输出满足个性化需求是互联网留学内核,企业增长“要吃别人的饭” 人物 | 2018-09-10 10:23 51offer 王影:以标准化输出满足个性化需求是互联网留学内核,企业增长“要吃别人的饭” 凡凡

互联网留学是个新生事物,一鸣网专访51offerCEO王影,为您呈现一篇深度的互联网模式报道。

一鸣网百鸣计划专稿(编辑|刘凡):互联网改造了一切,从衣食住行,在商业领域,只要有互联网出现的地方,就有弯道超车的传奇故事诞生。留学行业这块难啃的骨头,近年来也借上了互联网的东风。不过经过多年的深耕,互联网+留学的渗透率却依然很低,甚至如今,尚未出现市场占有率超过10%的准独角兽品牌。 

这究竟是一个怎么样的市场呢?

1872年,在中国近代史第一位留学生容闳的努力下,第一批120名官派留学生在清政府的支持下赴美留学,走出国门。掀开中国留学史的第一页。到2017年,我国单年出国留学人数首次突破60万大关,达60.84万人。改革开放40年来,各类出国留学人员累计已达519.49万人,年平均增长率达15.67%。

在大学等高等教育之外,留学人群呈低龄化趋势,其中高中占比增速最快,且选择留学国家和学校方面的考虑因素更加多元化,催生出千亿留学服务市场。在这一系列数据之外,我们也不难看出,互联网+留学的巨大的想象空间,尤其在大数据,人工智能等技术浪潮下,这个看上去难啃的骨头,又将朝着什么样的方向发展,我们又将如何定义互联网留学?在一鸣网百鸣计划深度报道中,互联网留学行业的破壁者51offer创始人兼CEO王影结合自身多年的探索与布局,对互联网留学未来的发展趋势作了深度的阐述?

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该怎么定义互联网留学?

互联网+留学事实上在2014年开始萌芽,方式也非常多元化,包括信息服务商,淘宝等平台型等等。2015年,以51offer为代表的互联网留学智能平台则通过免佣方式提出零中介的概念。那么,如今我们该如何去理解、定义互联网留学呢?

从中介范畴来看,互联网在留学行业的价值首先是打破信息不对称的问题,这是互联网快速切入各个行业的优势所在。王影表示,在大多数人的认知里互联网就是流量,线上搞个网站,搞个APP,搞个公众号就叫流量获取,这个当然也是互联网的特征,但这个是远远不够的。

在王影看来,互联网+行业是互联网技术能深度改造这个行业一些底层的核心结构。例如,传统的留学中介的核心即是靠着信息不对称为用户提供信息咨询服务的,而在互联网模式下,这一结构被完全打破,用户可自行查询学校信息,还可在网上随时跟踪查看自己的申请状态。而判断模式是否存在价值,需要考虑三个指标:

第一是效果:以教育类或者留学类为例,是不是真的能帮用户拿到好offer,是不是真的让用户在教育效果上有好的提升,这是最重要的; 

第二是效率:比如说用户的申请的速度更快,学习成绩更快达到分数,每天不用都呆在PC面前,不用花更多时间在冲进程上,更多的在提升学习效率上。这个效率还包括企业内部,它的人员效率是不是得到了提高; 

第三是叫规模化:一个人的高效是不是能推广运用到其他员工身上,为其他成百上千甚至几百万的用户提供高质量的服务,这个就叫规模化。 

对于互联网留学来说,王影认为最大的难题是如何用标准化的输出去满足用户的个性化需求。这对于一个企业来说是非常难的,尤其是重服务的留学行业,因为每个用户都是不一样的,如何用一千个员工去为几十万个用户提供最适合他的的留学方案和服务是最重要的。“对于51offer来说如何把每个用户都做到最适配的服务就是我们需要做的。所以我们认为这一点在传统公司,或者一些所谓的打引号的互联网留学公司都是做不到的,所以我们认为只有数据赋能才有可能做到这一点。”

王影表示,这也恰恰是51offer区别于整个留学行业其他公司最大区别。“如果说现在大家贴着互联网的皮,等于每家公司都是互联网公司,所以如果要论真正的互联网留学公司,那我认为我们51offer是行业独一家”。据王影透露,51offer在移动的开发成本累积超过一亿元。


咨询智能化、顾问全网化、服务透明化是未来留学服务行业的趋势

如果说在全局层面,互联网对行业的影响是底层核心架构,那么具体在留学行业,它带给行业的具体意义是在哪呢? 

王影向一鸣网表示,对于51offer来说,互联网留学意味着在线上完成留学申请,提供技术与场景的赋能。除此之外,还包括学校定位、专业定位及背景提升技能规划等等,这也意味着需要通过一系列互联网技术实现对这些服务的深度改造与赋能。

比如在智能选校环节,51offer投入了大量的技术产品,撑起技术运作的则是51offer多年的数据库,包括中英文及中美网等信息服务平台数据。“我们对整个技术也进行了大量投资,对这些数据进行了大量的分析。对用户学校的智能分析的成功率例如英国(学校),匹配成功率(反映在后期offer获得上)也在90%以上。”王影说。

在这种背景下,51offer也构建出了属于自己的独家竞争优势,尤其是相较于传统留学中介的优势。王影总结了以下几个方面:

1、确保每一个咨询顾问提出的留学建议都是经过AI机器辅助过的:王影表示,除了留学顾问以外,51offer还会运用大数据和AI来分析定位用户的需求。而这种分析也是双向的,不仅会分析定位用户,还会对学校方做一个评估和适配度的分析。人力专家和智能AI的双重选择能让整个前期的筛选效率得到一个很大的提升,更重要的是在择校的准确率(反映在后期的offer获得上)上也会有一定的提高。 

2、没有地域的限制,传统的机构局限于本地的和有限的顾问,但51offer是全网的:互联网的一大特点是信息共享,而在留学方面,对高素质和高学历人群显然有着一定的要求,仅仅局限某地,在获取相关资源的获取上肯定不如互联网的全网共享(当然可能会需要一定条件)来的好。王影表示,51offer有一个独特的选老师的模式,叫“TMF”,就是“to major from”的简称,即成功案例最多的老师,或者精通某一专业的老师。这能大幅提升offer申请的成功率,以及降低沟通成本。

3、整个服务流程的透明化:王影表示:“不管是前端还是后端,所有的申请信息和服务流程都是透明地在我们的APP上的。你可以随时查看自己的申请进度,以及对服务人员的工作进度进行跟踪。”

综合以上特点,我们不难发现,在51offer所构建的留学咨询服务环节中,是通过互联网技术与手段,实现各环节的智能化、顾问的全网化和服务的透明化的。这些是互联网模式运用在留学行业的发生的现实改变,是互联网+行业在留学领域引发的事实性改变,也是对这个行业的真正起到推动发展的地方。

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留学有全链路服务特性,一站式布局更容易构建护城河

事实上,留学服务是一个很长的产业链,除了单纯的留学申请,服务的衍生能力在提升整体服务效果的同时,也为留学平台打开了新的市场空间,比如周边产业链还包括签证、语培、留学贷款、海外租房以及海外求职等等。

51offer布局中,几乎覆盖了整个产业链的上下游,包括相关的语培、租房等业务也有所涉及,但今年以来51offer开始陆续剥离这些周边服务。在被问到不管是布局还是剥离这些业务背后的深层逻辑来自哪里时,王影说:“用户有需要的,我们就会去布局,去服务。但这个行业的其他领域也有很多像我们一样深耕多年的企业,我们在留学领域很有地位,同样人家在语培领域很有地位。我们不相信自己几十年的的努力会被简单超越,同样也不相信我们能简单超越别人十几年的优势”。 

王影表示,“51offer是做留学申请起家的,用户来寻求的也是offer,所以我们要专注最初也是最擅长的领域。”

虽然互联网留学仍属小众,但事实上竞争环境依然十分激烈,除了一开始定位做留学的企业,如今一些比较大的教育培训企业也开始把产业链扩张到留学服务领域,更是让市场的竞争环境变得更加激烈。

王影则表示,未来互联网留学也一定会像其他互联网行业一样,会出现二八开的市场格局,甚至可能出现像阿里一样的行业寡头。因此对于如何构建属于自身的“护城河”,企业是不得不认真思考的。 

51offer的构建方式是围绕offer(获得offer)为核心,运用一些相关技术或运营专注为用户提供offer申请服务。也就是说,最终还是回归到最本质上的留学申请上来。但回归核心不代表保守,王影表示,51offer将从数据赋能和线上线下结合等几个方面进行深度拓展。 

他认为留学行业也是一个拥有数据赋能的领域,对数据的挖掘和分析将会将是未来人工智能时代的必备技能。他还表示51offer积累了多年的留学经验和数据,并且拥有丰富的场景去运用这些数据。

关于线上线下的融合则是目前整个互联网行业都在重点布局的方向,海外留学是一个十分注重服务的领域,因此布局线下也有着一定的必要性。王影就对此表示,51offer的目标是在线下城市开通智能留学店,把互联网的线上优质服务带到线下。结合线下的面对面服务,一个基于本地顾问,一个基于全网顾问,再结合数据的智能分析,真正做到对用户服务的完美把握。

利用新技术、新模式来巩固旧核心是51offer对构建自身护城河的思考和布局,应该说在这方面的益处是显而易见的。但难点在于留学的受众用户相对较小,而且作为一次性服务,如何有效控制控制线下实体店的成本将会是最大的难题。51offer提供的方向是和当地的一些机构或合作伙伴合作,共同推动线上线下的融合。


行业的结构性变化将会是未来企业增长的主要方式

教育部数据显示2017年我国出国留学人数达到60.84万人,比上一年增长增长11.74%,而值得注意的是这已是自2013年以来的最高增速,前几年增速均跌破7%。中国的海外留学市场已经过了快速扩张期,开始逐渐饱和,因此如何在一个日渐成熟的市场里推动企业扩张就成了一个不小的难题。

对此王影表示,“海外留学的市场规模确实在逐渐放缓,但我们认为企业的发展扩张更多的将会来自于行业的结构性变化”。行业的结构性变化是互联网模式影响下深刻发生在行业内部,王影将它形象地比喻为“吃别人家的饭”。

因此未来的行业竞争将更多的将发生在互联网留学企业对传统留学中介的蚕食,以及各互联网留学企业间的同类竞争。因此或许我们就不难理解为何51offer要将业务核心重新转移到留学服务上来了。

与此同时,在全局布局的战略下,也为51offer的盈利打开新的空间,王影介绍,从去年开始,51offer对服务于产品进行了深层次的挖掘,除了免费的针对DIY和半DIY的用户之外,我们针对大部分的用户,提供一些相应的收费服务,和一些高收费服务。然后针对收费服务我们是面向更广泛的人群,而在签证等其他衍生服务方面也有了新的想象空间。

结构性变化不仅发生在传统行业,在互联网内部也是如此,如今传统PC日渐式微,移动互联网是目前行业结构性变化的未来。对此王影也表示,51offer从创立之初就开发自己的APP,如今下载量已突破200万。现今微信小程序风口渐起,51offer也推出了自己的小程序,并且有了一定的效果。王影举例说,“5.1劳动节期,有超过7万人通过小程序访问51offer”,虽然绝对数字看起来不大,但2017年中国的海外留学总数也只有60.84万。

王影向一鸣网表示,他认为行业的结构性的变化足以诞生一家伟大的公司。而或许对移动互联网的争夺将会是其中决定胜负的最至关重要的部分。

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