一次完美的游学,一次知识的饕餮盛宴
你好,我是刘润。
细心的你肯定已经发现了,我们的公众号这周有了很多变化。
很重要的变化是,我们安排了伙伴——蕉皮、程志、哲涛,每天在留言区值班,与同学们交流。
他们告诉我,已经连着好几天,精选留言突破上限 100 条了。
最近,我还在准备得到新课程——《商业洞察力》。这些留言虽然我不能及时回复,但我每天睡前都会来读。
昨天,我分享了蜂蜜的 3 个创业脑洞,很多同学表示受到了启发。
也有同学提出了身为专业人士的观点,他告诉我纯天然蜂蜜很不稳定,很容易结晶变成固态,所以目前一些创意还不能量产。
还有很多业内大神,活跃在留言区。
我想,这些讨论的价值,已经远远超出了文章本身。
两季《 5 分钟商学院》的建设过程中,最让我感动的,就是同学们的热情,这所商学院是我们大家共建的。
今天的文章,是一位学员学习 5 商后的感悟,看他是怎样把顿悟化作基本功,又变成格斗术,让公司飞速成长的。
商业的道路上与你一起成长,欢迎你在留言区与大家一起过过招,期待你的进步。
商业案例 丨 作者 / 何健星 整理 / 刘润 小师妹
这是刘润公众号的第354篇原创文章
— 1 —
创业,就是九死一生
2015 年,我看到了商家在微信建立起自己的私域流量池,从而打破巨头对流量垄断的机会。
于是我创立了艾客,一家致力于帮助商家打造私域流量的公司。
然而梦想是美好的,现实却是骨感的……
初次创业的我,只有很强的业务能力,并没有太多经营管理的经验。
那时,公司主打产品刚推出,每个月入不敷出。市场待教育、适逢资本寒冬……没有一个资本愿意投资我们,举步维艰。
公司现金流断裂,欠薪百万,九死一生。
我砍掉了大部分员工,带着 20 名员工,挤到一个不足百平的小办公室里。
他们跟着我,不拿工资,又坚持了 3 个月。
我们找到了产品的方向——帮助客户获客。也坚信产品的价值,慢慢获得了认可。
3 个月后,还掉欠薪,公司艰难的活过来了……但是初创公司依然千疮百孔,还有各种各样的问题。
而就在这个时候,我与《刘润 · 5 分钟商学院》结缘了。
— 2 —
立身之本:定价和品牌策略
定价是我补的第一节课。
全新概念的产品,要让客户接受,需要找到价格锚点。
我对标传统产品。把产品分成 3 档——
12800 元/年 基础版 19800 元/年 专业版 39800 元/年 至尊版
我用 19800 元这个普遍接受的价格作为主卖价格,至尊版只是垫背的……
最后卖得最好的自然就是中间的专业版,这样一来,用户的付费习惯很容易就形成了。
——
销售策略也改变了不少,停止了前 3 个月试用,还参照了润总在企业能量模型提到的定价法,用组合定价制定产品套餐,提升客单价。
赠送转加购:学习比例偏见之后,我将原本一些辅助销售的赠送产品,全部由赠送,改成加购的方式。
原来客户觉得赠送的产品没有价值,转而让客户珍惜起加购的产品,而加购的产品后续也有机会直接卖起来;
对竞品以旧换新:学习损失规避之后,我们看到了客户不愿意放下沉没成本。制定了以旧换新换购策略,让客户把竞品产品按之前合同折算,用于换购我司产品,大大提升了我们转换竞品产品的成功率!
——
在品牌上,公司原来是多品牌,公众号产品叫艾客,个人号产品叫微管家,短信产品叫艾立信,微信分销商城小程序叫艾微销。
对于初创公司的品牌,细分过多会让客户迷茫、记不住。
经过学习,最后确立以艾客作为核心品牌,取消所有其他品牌,都统一艾客作为出口,占领用户心智。
我们的定位就是:艾客,微信社群营销工具第一品牌。
— 3 —
管理和招聘:快速发展的保障
一开始从产品转向管理,完全就是摸着石头过河的小白。
一直铭记的是润总在《5分钟商学院》管理篇中,提出的五大管理心法:激发善意、设计系统、知人善用、反求诸己和面向业绩。
学完管理篇,公司和个人都做出了不少的调整:
授权,允许下属的犯错,培养他们做到符合要求为止。由自己做事,变成管理团队协作做事;
发觉“家文化”是不对的,我把公司改变成为打造成一支球队的模式,球队的内部和外部都充满了竞争,同时也适当要加入一些温度,激发员工善意;
绩效制度,摒弃了以前在照搬淘宝的复杂的 KPI 制度,改为相对简单的考核。
为了顺应公司发展,我让 HR 制定了相对完善的面试流程,每个面试官上岗前都必须接受培训和考试,制定岗位说明书、招聘规则……
我跟大家分享了面试官会出现的三个心理缺陷:首因效应、光环效应和近因效应,让大家重新认识面试。
招聘制度的完善,为公司后续快速扩张起到了非常关键的作用。
——
经过了一系列的调整,公司在 2017 年 6 月完成了过千万 PreA 轮融资,投资方是一线资本——达晨创投。
团队人员也由年初的 20 多名发展到年底的 60 多名,还开设了杭州分公司。
公司全年营收同比 2016 年实现了 3 倍快速增长,营收超千万。
— 4 —
OKR和企业文化:新挑战
2017 年打下根基,2018 年我们推出了突破性的微信个人号产品,在《刘润 · 5 分钟商学院》基础篇和实战篇理论帮助下,取得了突飞猛进的进步。
在 6 月市场资本寒冬的情况下,获得了火山石资本数千万的 A 轮融资,再次实现了 3 倍多的增长。
——
简单的管理不足以满足这个阶段的发展,在决策管理思考一课,润总提到的 OKR 工作法,打开了我的思路。
7 月正式全公司推行,实行 OKR 后,大家更有目标感了。
实战中,我真正理解了 OKR 的奥义:OKR 不是考核工具,而是一个任务拆解和员工沟通的工具。
这给个人和公司都带来了巨大的变化,公司越来越高效,伙伴越来越默契。
——
随着组织的扩大,员工由年初的 60 多人,扩展到近 200 人,开设了7个分部,这时一些管理问题随之而来。
随着人数增多,归属感和凝聚力的问题呈现了出来。
我想到了润总讲到的企业三法宝:愿景、使命和价值观。
10月,我和公司的 6 个高管封闭讨论了 4 天 4 夜,更深入了解彼此,再一步步深入到每个人的梦想。
最后确定了我们公司以“英雄文化”作为企业文化主基调,得出了如珍珠般的企业三宝——
首先,回到公司,高层要对公司文化倒背如流,与基层员工分享、检验;
然后,定下花名制度,每个管理者每周要发起一个员工案例分享;
最后,把企业文化植入可见区域,如办公室、工牌、纸杯、本子、笔等等;
员工明白了公司在帮助万千企业做一件非常有意义的事情,对公司的认同感也越来越高,氛围自然越来越好。
— 5 —
前路莫等闲
2019 年 1 月,在润总的带领下,我有幸与大伙参加了“商业进化论 · 问道美国”游学之行。
跟随着润总,参观了拉斯维斯的 CES 展,亲身领略各种科技大咖和教授们的风采。 也曾到访英伟达、亚马逊、微软等世界顶级企业,与世界一流的专家们互相切磋,探讨前沿科技和创新理念。
聆听了凯文·凯利的课程,也与诸如吴军、郭承恩这样的精英们对话。
最后,拜访了亚马逊和微软。
——
除了一路的拜访参观,游学过程中还穿插了三次私董会。艾客也有幸成为案例,在所有同学和润总的帮助下,解开了我心中疑惑,豁然开朗。
润总在整个游学过程中的传道、授业、解惑的行为,简直就是:“一次完美的游学,一次知识的饕餮盛宴”。
最后的话
2019 年的战事已经开始,在刘润老师的商学武装下,我对未来充满信心!
我给公司全体员工订阅了《 5 分钟商学院》,共同学习进步,满心期待即将推出的《商业洞察力》。
希望通过此文,强烈推荐5商给大家!
祝大家新年快乐,润米咨询越办越好,帮助更多的人获得成功!
刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。