刘润团队从0开始，难免一团乱麻，手忙脚乱，好在有老师帮我们抽丝剥茧，给战略给方向给框架给资金给人员。
你们好，这里是润米优选实验观察和复盘记录。
核心内容来自润米优选项目从0开始的整个实验过程。
我是大卉，润米第10号员工，刘润主创团成员，润米优选实验观察员。
我将持续为你带来前方报道，每周一次复盘，每周为你呈上一份总结报告。每周二大放送~
所有你想知道的关于“润米优选实验项目”的一切，都在这里。
润米优选人员介绍：
大boss刘润，江湖人称“润总”，我司内人称“老师”；
黄碧云，十年以上经验零售专家，负责选品；
伊诺，真名田靓，人送绰号“润米小田”，负责商务；
二希&亮亮，响当当的润米一姐和二姐，主播；
吴凡，人称润米王建国，负责运营；
欢欢，老师亲封“陪同售后官”，真真切切陪同客户走完全流程；
WT，我们的设计师&视频制作，据说和吴凡没有血缘关系；
还有预告片制作&中控博仔，实习生呈宜，直播间的设备&物料准备，以及最忠实的观众；
还有我最最close的战友们，刘润主创团成员蕉皮、艳芳，作为内容支持，支援新的实验项目。
PS：以上为不完全统计，岗位也可能随时变动，请时不时关注我们一下。
今天是第一期，咱们从哪儿讲起呢？
就从两个月前，2022年8月8日开始吧。
那是平平无奇的一天，全员开了一个平平无奇的周例会，一切是那么地，平常。
直到会议最后，老师说：
同学们，经过我最近的考察，我决定在公司内部做一个实验项目，润米优选直播带货。在座的如果对这事感兴趣，会后和我说一下，打个招呼，我好思考整个公司的人员安排。
尽管之前公司里早有各种揣测，但没想到，它它它，真的来了。
宇宙的尽头，难道真的是带货吗？
我们为什么做这件事，之前写过文章，感兴趣的可以戳它 《斗胆，恳请你关注，我们的新实验》。
老师这是要开始排兵布阵了啊，不行，赶紧报名。
我就这样加入了项目筹备组。
一周后的8月15日，小组成员召开了第一次筹备会议。大家才互相知道，整个小分队都有谁。
除了你们熟悉的二希、亮亮以外，我们竟然邀请到了零售专家黄碧云老师，来负责“选品”。黄老师可是做了十几年商超零售，服务多家企业的顾问啊。
怎么把品质感举得高高的，怎么把价格打到骨折，就交给黄老师了。
顿时对这个项目充满了信心。
我们的信心是有了，但黄老师表示，咋大家一起干了两天，发现这个临时筹备小组，竟然是一群小白？！
一级二级三级类目是什么？不知道。如何在线上给商品比价？不知道。含赠品之后又怎么算？不知道。
这是上了贼船了？哎，上都上了，还能怎么办呢，从0开始教吧。
又无奈又心塞的黄老师，转头就给大家组织了第二次会议，主题是《选品基础知识》。
说是会议，其实也是一次培训。
我至少记住了以下几点，敲黑板！
1，你知道如何给一包薯条归类吗？它属于：
一级类目-休闲食品
二级类目-膨化食品
三级类目-米点、薯条
单品-曾味黑松露味薯条 20g
2，食品与非食品的选品要素有哪些？
食品：品牌，工艺，规格，包装，口味（香型）
非食品：品牌，版型（款式）、颜色、材质、包装、尺码。选的时候，记得做减法，不然后期会特别复杂。
3，选品的时候，加上赠品之后怎么算？记住两句话。
一样的赠品，套装价越低越划算；
一样的套装，赠品越多则越划算。
4，在购买过程中，客户会各种比对，但能让客户瞬间掏钱的，只有价格。
5，如果你卖的是酒，消费者要的是高端感，而不是高价感。
6，零售圈流传着一句黑话：得生鲜者，得天下；得蔬菜者，得流量；得水果者，得客单；得肉品者，得粘度；得水产者，得差异；得干货者，得利润。
And so on......
对选品感兴趣的话，以后我们复盘的时候，接着慢慢聊~~~
不错不错。卓有成效。黄老师表示很欣慰。
嘟嘟嘟嘟...嘟嘟嘟嘟嘟...
一会儿功夫没看手机，也就拉了七八九十个群吧。
早期咱还没有商务的时候，黄老师、二希主力，我辅助，一起谈品牌。
那是从早聊到晚，聊的那叫一个昏天黑地啊。
（我的日程，就从来没有这么满过）
第一波儿愿意和我们聊，还能和我们达成合作的，都是真爱。
特别特别感谢你们。
要不然咱这项目，还没开始就得宣告结束了。
当然，还要感谢boss大大。老师为了这个新项目啊，那是各种刷脸。
咱只能说，这脸，该刷还得刷，咱就力争给您保住了，最好还能给您长脸。
就这么聊了一周、两周、三周，聊了四五十家品牌之后，第一期的货盘终于有眉目了。
因为我们一开始就谈好了一款颜值巨高的空气炸锅，牛油果绿的，还是透明玻璃，可以看见制作过程的。
只是多看了它一眼，我当时就被种草了。
然后围绕空气炸锅的使用场景，黄老师特别选了圣农的炸鸡组合、三全的炸物组合和小胖子油条早餐组合，搭配的刚刚好。
没想到啊没想到，在视频号平台这边，掉链子了。
链接上不去啊。小家电，不在品牌库的不给带，你得去申请定向准入。在品牌库的，也可能只让官方旗舰店播，达人不让带。
你说着不着急。气不气人。
这9月20号就得播了，再不确定首播排品，就来不及准备了。
这问题看来短期内是无法解决了，至今好像也还没解决。
黄老师只能忍痛割爱，删掉了首播的两支小家电。
家人们，再等等我们。再等等视频号。
那些买了炸物组合的朋友们，请再给我们点时间。
8月8日轻描淡写扔下一句话的老师，时隔1个月，9月9日，他来了，他，终于来了。
来给我们开首播选题会。
老师对9月20日的直播首秀有着很高的期待，定位要做成润米优选“知识脱口秀”。
定位有了，那就拿着货盘，开始一个品一个品往下捋一遍。
讨论到最后，我们有了直播内容的雏形：
1，首播20个单品，每个单品，先来互动问答。
给每个品都出一道知识问答题，在直播过程中，穿插快速问答环节，这样来增加直播的知识浓度、趣味性，以及观众的参与感和获得感。
比如这一题，为什么买到的腰果都不带壳？
答案是B。因为腰果外壳含有毒性，腐蚀性极强的壳油，会侵蚀皮肤。所以厂家必须先去壳，才能拿出来卖。
2，然后在每道题目面加一个感谢赞助商环节，就是该品牌方。
上面这道题目的赞助商，就是爱非瑞辰。恩，刷脸来的。
这个品牌的创始人吕翠峰，很有意思。去年老师在年度演讲上，其实讲过她，江湖人称“非洲女王”。
为什么？因为她是做物流生意的，把物资从中国运到非洲，集装箱空了，然后再把非洲的物资，运来中国。点对点。
但她去年在国内开始做“牛油果干”的电商直播带货了，这个转型有点大啊，为什么？是因为非洲生意不好做吗？
她说，不是，是因为好做，但是却有货币的烦恼。
什么意思？
就是货是运去非洲了，但是有一些非洲国家，像尼日利亚、卢旺达、刚果金、莫桑比克、赞比亚，他们的政府是没有足够的外汇储备的。
你在当地挣的钱，没法通过银行换成美元，转回中国。
于是吕翠峰开始帮一些客户，提供“物物交易”的服务。
你去非洲卖手机、干工程，换回的不是货币，是牛油果，是咖啡豆，是芒果和菠萝蜜。
然后把换回的这些等值的货物，运回中国，在中国市场上卖掉，换成人民币。
这就是物物交易，竟然现在非洲还用着这么古老的交易方式。
3，讲完知识，然后讲产品卖点。
价格、外观、特点、数量，等等。
末了，老师环顾四周，对着同学们说：好玩吧。
（要不咋还得是您嘞，老板。会玩。）
9月20日下午5:00，润米24楼直播间。
不到20平米的小房间里，除去直播设备和物料，那是里三层外三层，站满了人啊。
我想挤进去现场，近距离观看（观察），还是算了吧，无处安放的手和脚。
倒计时10分钟，润米优选即将开播。
What？主播咋这时候还在炸油条？虾肠还是冰冻的？
你们知道还剩10分钟就要开播了吗？
这个时候，画面竟然黑了，吴凡和博仔各种排查，据说，是因为对新的相机设备的不熟悉，导致相机过热黑屏了。
结果就是首播推迟了将近10分钟才开始！
开始之后，播出去的声音，一直有回音。
当时这里三层外三层的人，都往里凑，去看到底出什么问题了，场面陷入了混乱。
据说不知道是谁，啪嗒，把连接采集卡的音频线踩掉了。
好了，这回不仅没回声，彻底没声了。
这可以说是直播事故了。首秀即翻车。
总之就是20分钟后，才又出声，直到1小时后，才彻底解决回声的问题。
好在两位主播，一直在热情饱满地带货。
3小时过去了，原定要20个品，要播完一遍，这才讲到第10个吧。
说好的3小时，结果最后播了6个多小时。太优秀了。
结束前半小时，我又去直播间门口观望了一圈，有人累倒坐在墙根，有人越播越亢奋。
晚上6点开始，到凌晨12点半结束，下班到家已经凌晨2点多了。
（进化的力量主题曲，刘润作词）
让我想起老师作词的《少年的模样》这首歌开头唱的：
两点钟的月光，轻悄悄地照在我身上。
抬头看着冷冷的窗，心里却住着最灿烂的远方。
世界如此安静，但我却想大声歌唱。
因为心中那个梦想，依然湿润着我的眼眶。
你见过凌晨2点的月光吗？我见过了。
你心里住着灿烂的远方吗？我已经在了。宇宙的尽头。
眼眶湿润了。
终于到了激动人心的复盘（吐槽）环节了。
老师也参加？
太紧张刺激了吧。
整个复盘的过程，没有刀光剑影，气氛还是其乐融融滴。
咱们直接上结论，敲黑板啦。
1，设备，责任到人。
就博仔来负责，直播前试播，一定要保障好，现场不出乱子。
2，严格控制直播时间和内容。
以后直播，要写逐字稿。
什么？这也太卷了吧。
每个品按照结构来讲：
1）恍然大悟的知识。
问题的“有关有用有趣”的逻辑，答案的“深度广度准度”的逻辑。
检查的方法：有没有恍然大悟感，“一拍大腿”感，“居然是这样”感。
2）非买不可的产品。
一个击穿痛点的卖点 + 一个感动人心的场景
检查的方法：我的天，这太有用了！哇，要买，一定要买。
3）击穿心理的价格。
锚点到天 + 价格到地 + 还有赠送
检查的方法：读到这里，找运营要链接，希望提前购买。
3，所有的购物车链接，上播前全部复核一遍。
包括价格、组合方式、优惠券，等等。
也是责任到人，吴凡负责。
4，直播间的设计，还得优化，顶部空间太浪费了。
5，主播和助播，要提前分工好，每场之前排练。
......（此处省略1万字）
还有特别特别多的细节，需要完善，写不过来了，我们以后慢慢讲。
你以为复盘，这就结束了吗？不。 当我们9月25播了第二场，赶在十一假期之前紧锣密鼓地播两场，那就是为了有两场的数据，有了数据，才好复盘。
众所周知，老师是一位理工男，凡事拿数据说话，公司里也是用数据驱动着所有业务。
直播要看的关键数据，有哪些呢？
第一当然是整场的GMV，成交总额。
第二是GPM，每千次PV（浏览观看）带来的GMV（成交额）。
GMV和GPM这两个指标，直接指示着你这场卖得好不好。
吴凡说，目前我们两场数据看下来，GPM超过了7000，还是一个表现比较好的数字。
第三，是直播间的“实时在线”人数，主播要根据这个数据，灵活变动自己在场上的行为和话术。
第四，是“平均在线时长”。
我们前两场的平均在线时长，分别是14.57和9.6分钟，可能说明大家对知识脱口秀这种形式，还是比较喜欢的。
这只是可能啊，是我们的猜测。因为数据量太小，我们也还在探索和迭代过程中。
第五，是预约人数。
这个因人而异，因为我们是新号，很新很新，冷启动的号，所以在前期特别需要大家帮忙点击预约。
这是一些关键数据指标。
接着我们上结论吧，针对前两场的主要问题做改进，to do list。
首先，最大的问题目前还是流量，预约的人数不够。加大预约量。
老师说，大卉，要不你来写一个栏目，叫润米优选实验观察吧？具体你来定。每周一篇。
另外，“润米优选”的视频号，要日更，可以是“吐槽老板”的主题。WT，你95后，你年轻，那就你来做吧。
还没关注的朋友，恳请关注“润米优选”视频号&公众号。
还有日常直播、企微私域、直播间视觉带来的公域流量，吴凡认领预约数总目标，再切分到每个业务，每个人认领一部分。
其次，选品和货盘。
1）提前两周过直播的品，预留更多的准备时间。内容准备、物料准备，等等。
2）据黄老师总结，25个主品＋3个秒杀品，是根据我们现在团队的情况来看，比较好的数量搭配。
另外，两场直播时间如果相距太近，要避免商品的同质化。
还有是货盘组合，一定要更扣用户画像，去定主题。比如差旅人士、中小企业创始人、职场妈妈等等。
以及抓住主流的营销节点，像马上到来的双11，就需要重点组织，季节性的商品，要提前入季去播出。
3）货盘组合，未来用“一拖三”模式。
第三，直播和上链接。
直播的这3至4小时，特别关键，是销售的重中之重。
主播们一定要及时看数据看板，调整自己的话术，运营配合提醒，灵活调整一些福利品、灵活弹出商品链接等等。
每场下播之后就立即先复盘，复盘的时候，两位主播和运营，都要有自己的归因和改进的基本想法。
第二天团队全员会议的时候，再一起大复盘。
第四，观众体验。
1）直播间的实体和线上视觉装修，不够友好。
这一点，我们马上要搬家啦。10月13日本周四，我们就将在新直播间进行。激动。
线上的装修，这和最终的转化数据相关，一定要充分使用这一个小小的屏幕窗口。下次直播前，先优化一版出来。
2）直播过程中，欢欢要及时回复评论，和观众互动。
下场直播前，提前先列一份可能会被问到的问题列表，以及准确的回复，发在群里。这样团队其他小伙伴也能在直播时帮助一起回复。
以上。
关于售后，我再啰嗦两句。
没想到的是，把东西卖了，不管卖的数据好坏，但这才刚刚开始。
售后问题扑面而来。
于是我们定了一个“陪同售后官”，欢欢。
就是陪同客户，一起走完售后流程。
欢欢的权利和义务有哪些呢？老师寄语：
“深入介入每一个客户反馈，确保陪同他们一起，处理好后继问题。需要的话，你可以联系品牌商，协助处理。
要保证每一个第一批支持我们的客户的体验，同时从中间吸取经验，优化下一次。
你在我们的团队中，坚定地代表和捍卫用户利益。
必要的情况下，可以决定先行赔付。以及在下一次的排品中，暂停这个品。
甚至在直播中，下架这个品。”
这就是我们的售后官。
购买遇到任何问题，请找润米欢欢哟，感谢您光临。
最后的话
好了，可算是把选品、谈品、定货盘、定直播脚本、直播、复盘加售后，整个流程讲完一遍了。
当然，在整个过程中，我们还踩了无数的坑，还有太多太多要注意的细节，聊上三天三夜都聊不完。
团队从0开始，难免一团乱麻，手忙脚乱，好在有老师帮我们抽丝剥茧，给战略给方向给框架给资金给人员。
今天就先到这儿，来日方长，咱们慢慢来，慢慢聊。
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