你说这位创业者惨不惨？

观点 / 刘润 主笔 /二蔓责编 / 黄静

这是刘润公众号的第1999篇原创文章

你说这位创业者惨不惨？

前段时间，有一位做建材生意的同学来找我。在这之前，为了在设计层面上有所突破，他找到了一位合作伙伴。

这位合作伙伴，是一名装修设计师，而且是顶级的装修设计师。有多顶级？在这个国家拿到过设计金奖，在那个地区受到过政要接待，在展会上出现还会被人追着要签名的那种。

这位做建筑材料生意的同学一看，嚯，这么受欢迎，太棒了，立刻就完成了签约。合约，展示出了极大的诚意。团队，按照和设计师的匹配度来搭建。资源，全方位地向他倾斜。可以说是“无所不用其极”了。

但是，关键是但是，但是，半年过去了，这位设计师基本没有给他带来什么生意。

为什么，润总？是资源的匹配度还不够高吗。是团队的执行力还不够强吗。是合作方式有问题吗？

我说，都有可能。但是，你最大的错误，还不是这些。你最大的错误，是找错了合作伙伴。

有些朋友，只能同甘，不能共苦。

什么意思？

这样，我先给你讲个故事吧。

收益

这个故事的主人公，是一家航空公司，叫：美国西南航空公司。

我们以前聊到过，美国西南航空公司，是一家坚持“总成本领先”战略的公司。

为了减少佣金支付，西南航空极少通过旅行社售票。

为了降低采购和维修成本，西南航空只采购波音737的飞机，而且只在次级机场之间飞行。

为了提高效率、节省开支，西南航空实行员工持股且不加入工会，而且不提供行李转运服务，不提供餐饮，没有头等舱，甚至连空中服务都基本等于没有。

通过把所有这些“不必要”的成本砍掉，美国西南航空公司就可以最大程度地压缩成本，让大量只想“从一个地方到另一个地方”的旅客能够以极低的价格买到机票，从而让公司最大程度地触发规模效应。

但是，你知道的，这种“最大程度地触发规模效应”，是有前提的。

这个前提是，所有“必要”的成本，都得是稳定的。

可是，航空公司的必要成本，哪有“稳定”这个说法。

就拿燃油来说，航空公司对燃油的价格极其敏感。甚至有人说，原油市场的波动线，就是航空公司的生命线。

当油价上涨的时候，西南航空就几乎必须要提高机票的价格。否则，本来就没有多少利润空间的西南航空就有可能会出现亏损的情况。

可是，一旦西南航空选择了给机票涨价，那多年积攒下来的“低价”口碑就会受到挑战，乘客也一定会相应减少，利润还是会下跌。

一旦油价上涨了，西南航空涨价也不是，不涨价也不是。

怎么办？

于是，为了解决这个问题，西南航空用了一种非常有效的商业手段：去原油市场买期货。

稍微解释一下，什么叫期货。期货，就是你用今天的价格，去购买未来才能到手的货品。

这样一来，当油价已经从当年的25美元冲到后来的60美元的时候，西南航空的成本几乎没有任何变动。

因为不管油价怎么涨，西南航空还是有超过85%的用油，是以当年的，25美元的价格拿到的。

这就让西南航空的总成本领先战略，有了持续的，低成本的支持。

于是，我们才能看到，今天有不少的航空公司的经营状况都很差，而几乎是所有航空公司中定价最低的西南航空，却成了美国这么多年来经营得最好的航空公司。

真是个激动人心的故事。

但是，这个用智慧创造收益的故事，其实还有另外一面。

另外一面，叫：风险。

风险

什么是风险？

油价没有像预想的那样上涨，就是风险。油价从25美元下跌到10美元，就是风险。

这个风险，会导致你在别人都可以用10美元的价格购买石油的时候，依然要掏出25美元。

所以，你甚至可以说，西南航空不是从机票里赚到了钱，而是从风险里赚到了钱。

我再给你举个例子，你可能会更有感觉。

我有一个朋友，是做旅游行业的。他呢，包下了一家欧洲航空公司在中国的机票代理权。

更具体一点来说，就是他包下了这家欧洲航空公司的某几趟特定航班的机票，再卖到中国市场。只不过，这些机票不是直接卖给旅客的，而是卖给旅游平台上的代理商。

我懂了！中间商，赚差价。好黑心的商人。

没错，他赚的就是批发价和零售价之间的差价。但是，你有没有想过，批发商们凭什么能赚走这部分差价？航空公司就不能自己卖机票吗？

凭风险。

在没有任何风险的情况下，航空公司自己卖机票，当然也可以卖得很好，赚得更多。

但是，如果有风险呢？

过去的十几二十年里，欧洲一直算不上是特别太平。这个地方，动不动就会出现一大批难民。那个地方，隔三差五就会有恐怖袭击。又或者，会有一些国家，突然和中国关系变差。你看，今年上半年，法国又闹大罢工了。

只要这种情况一出现，大量往返于欧洲的机票，就会出现卖不动，甚至卖不出去的风险。

卖不出去，怎么办？

于是，这些欧洲的航空公司，就会提前个半年到一年，把大量的机票，以极低的价格，打包卖给中间商。

所以，你甚至可以说，航空公司不是以低价卖掉了机票，而是以差价卖掉了风险。

风险没有发生的时候，风平浪静。风险真的发生的时候，寸草不生。

有一次，风险，真的来了。

我的这个朋友，包下了航空公司在一个时段的所有机票。但是一夜之间，法国出现了重大的意外事件。大量往返于中法的机票，滞销。大批已经买走机票的旅客，退票。

怎么办？他跑去和航空公司商量，说现在我们去不了法国了。我这些包下来的机票，能不能退给你？哪怕便宜一点也行。

当然不能啦。

我们为什么要在大半年前就把机票用特别便宜的价格卖给你，让你去赚这个差价？就是因为我们不愿意吃掉这些可能会发生的风险。你有能力扛住这些风险，你有胆量吃下这些风险，你才有资格赚这个钱。

收益。风险。我是打包了卖给你的。只有打包了卖给你，这件事才是你的主业。

是的。主业。

主业

什么是主业？

分给你收益的时候，也分给你风险，就是主业。你在期待收益发生的可能性的时候，也担心风险发生的可能性，就是主业。当风险发生的时候，你是有可能因此吃不上饭的，就是主业。

这个主业，会促使着你必须要把这件事做好。

所以，当你期待着有人能通过创造价值，从而从你手中分走收益的时候，你几乎是必须要给他风险的。

我举个例子，销售。

销售，是典型的业绩责任岗。工作的成果，可以直接用业绩来衡量。

所以，相比于别的岗位，在销售的收入里，工资的占比会相对比较低，奖金的占比会相对比较高。

就比如我们以前聊到过的，工资：奖金：年终奖=6:3:1。

那么，假如一名销售的年收入是20万，那么工资就是12万，平均到每个月就是1万。这笔钱，是每个月都能固定拿到的。业绩奖金就是6万，平均到每个月就是5千，是完成了业绩才可以拿走的。业绩没完成，这5千你是要打了折拿，甚至一分都拿不走的。

如果是在一些极其依赖销售业绩的公司，这个比例还会更夸张一些。有些销售岗的工资，几乎就只够最基本的日常开销。绝大部分的收入，都得从销售业绩中来。

为什么？

因为一旦能够固定拿走20万，甚至16万，风险立刻就下来了。

心情好的时候，随便陪客户逛逛。心情不好的时候，连电话都懒得打。直接就躺下来了。反正不管卖不卖得出去，我每年都能，也只能拿走这么多。

所以，你不能保证把所有的收益都给他，要留一笔风险作为制衡。

我再举个最典型的例子，代理商。

很多的代理商，会在今年年末或是明年年初，参加品牌商的订货会。

简单解释一下，什么叫订货会。订货会，就是品牌商集中展示准备在明年面市的新产品。但是，这些新产品大多都还只是样品，还没有投入量产。现在，请代理商们上报订货计划。品牌商会根据这些订货计划，再反馈到工厂进行量产。

每年的订货会，真的可以说是代理商们最焦头烂额的时候了。这款新卫衣，要订多少件？那款新鞋子，主要订那几个码？这些决策，都需要思考，都需要预测，都需要讲究。

为什么？

因为一旦卖不出去，就会变成库存。

这些库存，都是要代理商自己吃掉的。

假如，今年你的销量特别好，于是从品牌商那里订了明年120%的货，来触发更低的进货价，也期待明年更大的销量，从而获得更加可观的利润。

但是，如果这120%的货卖不完，是不能退给品牌商的。

这就是为什么我们说，商品，只是代理商的表象。风险，才是代理商的核心。

因为一旦拿掉了这种风险，我估计代理商会在订货会上踩着桌子高声大喊：我有一个亿的现金，请全部帮我换成货。谢谢！

既然没有风险，那我就顺便帮你卖一卖，反正卖不出去也能还给你。

是的。顺便。

顺便

什么是顺便？

我可以做，也可以不做，就是顺便。我做了有收益，不做也没有风险，就是顺便。

这个顺便，会让你在伙伴火烧眉毛的时候，还依然可以毫无波动。

所以，我和那位做建材生意的同学说，你最大的错误，就是找了一位只有收益、没有风险的合作伙伴。

你想想看，如果你是那位装修设计师，你会怎么做？

我会在我的工作室里，摆满各种各样的产品。用户看完之后，喜欢哪件，我就给他介绍哪件。如果看不上，那就先放着，真卖不出去也没关系。如果看上了，看上的是你家的，还是他家的，都无所谓，反正我都有提成。

你看，我有太多的选择了。

对我来说，你的产品不是唯一的。跟你合作，充其量只是让用户在我这里的可选项变多了而已。

这种感觉，就像是饭店酒架上的名牌酒一样。

什么是饭店酒架上的名牌酒？

就是你在很多酒店的大堂、饭店的包房看到的什么人头马、XO，等等等等。

这些五花八门的酒，都是各个品牌商推荐给酒店、饭店的。

对饭店来说，如果客人吃饭的时候兴致来了，“服务员，开一瓶82年的XO”，饭店就能拿到提成。

可是，如果一瓶都卖不出去呢？

那就卖不出去呗，反正我也不是靠卖酒赚钱的。

我花了这么多钱，搞装修，弄原材料，招好厨子，都是为了把菜炒好，把服务做好，把餐厅开好。

对我来说，卖酒就是件卖着玩的事儿，我是不会投入精力的。

所以，我其实已经明明白白地告诉你了，我只能和你同甘，不能和你共苦。

那么，这对你来说，意味着什么呢？

意味着，你最主要的渠道，应该是一条主业的渠道，是一条有人靠着它吃饭的渠道。你只能把那些顺便的渠道，当成一种补充，一种增量。

否则，你会发现，有些人，根本就靠不住。

唉。很多人都希望能和伙伴一起改变世界。但是走着走着，伙伴就不见了。

我只想说，祝你不会。

最后的话

合作伙伴，是商业世界一个经典的话题，也是一个让人头疼的话题。

我也经常被问到，润总，我有这样一个朋友，我要不要和他一块儿干。我有那样一个朋友，你觉得他这个人怎么样？

唉。我只想说，这些，都还不是最重要的。

最重要的，是给他收益，也给他风险。

毕竟这世界上最经不起猜测的......

你说是吧？

-END-

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