: 观点朱啸虎的套路观点 | 2016-12-01 16:33 于海洋

世上本无路，走的人多了，就成了套路。

今天说两个词：朱啸虎，套路。

“大声宣扬好的，偷偷埋掉死的。”这是哈佛教授对评价 VC 这个行业的从业者们。所以很多人不理解VC的投资逻辑，后期稳健性的投资人大部分对VC嗤之以鼻，尤其是像徐小平这种撒胡椒面的投资方式更是认为其有钱任性而已，说VC不是自己的钱瞎胡闹，还搞乱了投资界。

窃以为做早期投资的人，是这个世界上最聪明的人。因为套路难找，风险极大，回报极高，不是一般人根本玩不了。怎么可能乱搞呢？VC需要的高爆型的项目，可能90%以上的风险投资都会血本无归，但是只要有1%的项目一旦爆发，就会有几百倍的回报率，足矣。

玩的就是心跳。

作者：干洗客CEO于海洋

在早期投资领域，金沙江创投的朱啸虎被业内人叫做“独角兽猎手”，朱老板一出手，基本上项目跑不了。这哥们有多牛掰？咱们数一数他搞过的项目：

拉手网、兰亭集势、梦芭莎、饿了么、滴滴、小红书、映客、 ofo。

要知道在天使轮进入这种高爆型项目，如果他愿意退出，两年内投资回报率基本都超过100倍。所以不怪创投圈捧他，这家伙的确厉害。

那么朱老板有没有他的套路呢？咱们分析一下。

01 标的物套路：真男人才行！

回头找找饿了么，滴滴，小红书，映客、 ofo这些项目的共性，朱老板作为一个硬汉，基本上按照男人的标准，找到里他的选项目的套路：

大：市场规模特别大的；

快：可以快速复制的；

硬：壁垒硬，可防御潜在竞争；

持久：可持续，高频领域；

这些男人床上必备的功夫，被朱老板耍的有模有样，看来优秀品质基本上是通用的。当然这些也算是 to C 业务的最佳要素，都是实打实的商业法则，不谈情怀，不做小众，而且我们发现这种类型的项目，大部分使用资金就可以打穿，资金到位业务阻力就很小，规模一旦起来，城墙就可以很高。

02，赛道套路：人口红利。

人的基本需求是什么？衣食住行，当然还得加上饱暖思淫欲。再看看朱老板投资的项目：

衣：梦芭莎（女装电商）

食：饿了么

行：滴滴、ofo

综合：拉手网（团购）、兰亭集势（跨境）、小红书（海淘）

欲：映客直播

这行领域看似关联性小，实则就一个法门：人口红利。中国的人口红利是创业投资最不能忽视的一个前提条件。人口红利基本上对应的都是生活消费领域，衣食住行，消费升级，存在极大的空间：

第一个是在纵深上，做升级。原来的产业做得不够好，改造空间大，如滴滴、ofo、梦芭莎；

第二个是在横向上，做延展。原来没这需求，现在有了这个市场，如饿了么、拉手网、小红书；

以人口红利为市场的基础框架做出来的项目，基本上就是以商业模式创新为导向。所以朱老板认为高大上的项目都是扯淡。并嗤之以鼻：“在中国创新，一定要接地气，千万不要想着那些高大上的东西，高大上的东西真的都是坑。”接地气，无非就是找到人口红利的市场需求来做项目，看似高大上的项目，除了一个舶来高级概念，在中国的具体国情下是不具备落地能力的，更别谈模式壁垒了。

在衣食住行欲这五个层面创业，基本的套路：找到切入口，大资金砸，形成规模壁垒，一统江山，关门赚钱。

03 创业方法论套路：路径分解

企业成长道路不一样，一会需要慢走，一会儿需要急行军，一会儿需要停下来等一等。朱啸虎的创业方法论的套路，其实适用于互联网创业的大部分领域，就是把创业的路径进行分解，在不同融资阶段有不同的打法：

天使轮：组建团队，寻找商业模式；

A轮：在于尽快证明商业模式，磨合团队；

B轮：扩充团队，验证商业模式可以规模化放大；

C轮：弥补短板，急速占领全国核心市场。

这一点我非常认可，前戏做足，放手开干，补充弹药，占山为王，关门收钱，每一步其实都有套路与策略，不可蛮干，掌握节奏才是不二法门。

04 各类战术套路：快准狠

严格控制成本。投资人更关心毛利润、获客成本、毛利能否覆盖订单履行成本等问题。高举高打的公司全死了。

尽快上线产品。千万不要闭门造车，幻想客户需要什么。上线后才能获得用户的实际反馈。

“用户留存”是关键数据指标。6个月用户留存如果低于20%，很难发展成10亿美金以上的互联网大型平台。