到底什么是真正的利润？

一家健康的企业，靠什么活下去？

靠赚到足够的利润。

那么，到底什么是真正的利润？

今天，我想给你介绍一个模型：价值空间模型。

这个模型解释了，到底什么是真正的利润。

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我们以时间为横坐标，利润为纵坐标，画一个坐标轴。

然后把创业者分为四种角色：劳动者、中奖者、套利者、取势者。

我们一个一个来说。

第一个角色，劳动者。

你可以看到，图上画了一条水平线，叫做社会平均利润。

什么叫做社会平均利润？

假如你发现了一个新市场，一件商品，生产成本是3块钱，你能把它卖到30块。

卖出一件，就能赚27块，你觉得世界特别美好。

可是，这样的状态能稳定下去吗？

当有人发现，3块钱生产的东西，居然可以赚27元！

付出同样的努力，在这个新市场居然可以获得更多的利润。那就一定会有新人杀进市场。

新人杀进市场，同样也是3块钱的成本，他发现你已经把市场占领了，怎么办？

他是不是只要比你卖得便宜一点，就有优势？

于是，他卖27块。

这就打响了价格战的第1枪。

别人卖27块，你卖30块，这个时候，你怎么办？

你也只能跟着降价，降得比他更低，你才能卖出更多的商品。

于是，你开始卖20……

一旦降到20，对手发现生意都跑到你碗里去了，他会怎么办？

他会接着降价，反正还能挣到钱。

于是，他开始卖10块。

卖10块，还能赚到7块。

虽然比刚开始的27块要少很多，但这7块，只要超过了社会的平均利润，这个生意就一定会有人继续做。

这个时候，对手卖10块了，你怎么办呢？

那就继续降价吧。5块。

……

慢慢地，你的心里开始害怕了，这个行业的利润被迅速拉平。

当降到3块3的时候，你一算，我就剩10%可赚了，不能再便宜了，再便宜就要亏本了。

你的对手也说，不能再降了，再降我就不干了。

于是，你们的价格最终稳定在了3块3。

这个时候，你们都只能赚3毛钱。

这3毛钱，就是你们这个行业的社会平均利润。

整个社会的平均利润率，大概是5%-10%左右。

你可以算一算，自己的利润率，是不是处于这个区间。

如果你的利润率正好处于这个区间，那说明什么？

说明你赚得其实不是真正的利润。

你赚得只是社会付给你的辛苦费，我们把它叫做社会工资。

什么意思？

如果你赚的钱比3毛还低，你就不干了，你的公司就要解散。

可是，社会是需要你的商品的。

于是，社会告诉你，别解散，别解散，我给你出3毛钱，你要继续干下去呀。

这3毛钱，是社会付给你的辛苦费。你想赚得更多，也赚不到了。

这是社会发给你的工资。

这个时候，你就是一个劳动者。

你以为你在创业，其实，你只是在为社会打工。

绝大多数的创业者，其实都是劳动者，挣扎在社会平均利润这条生死线上。

— 2 —

第二个角色，中奖者。

什么叫做中奖者？

你一开始误打误撞发现了这个市场，把3块钱的东西卖到30块。

利润率高达90%。

这个时候，你就是一个中奖者。

你运气非常好，遇到了趋势红利。

中国互联网界流行着一句话：站在风口，猪都能飞。

每隔一段时间，都会有一个风口，站在风口那些创业者，就是中奖者。

他们因为被趋势红利砸中，赚到了很多利润。

比如早期的电商，后来的移动互联网，再往后的跨境电商和区块链等等。

中奖者，他们总以为自己赚到钱是凭实力，其实他们赚到钱，只是靠运气。

靠运气赚来的钱，总有一天，会靠实力赔光。

第三个角色，套利者。

套利者跟中奖者有什么区别？

中奖者是被运气砸中，他是被动的。

而套利者，总是在主动寻找哪里有套利空间。

他们最常问的一句话就是：“最近哪行能赚钱啊？”

哪一行能赚钱，他们就蜂拥而至。

比如，疫情期间，生产口罩机的企业赚到很多钱。

套利者们一看，纷纷涌入口罩行业，都开始生产口罩了。

口罩机和生产口罩用的熔喷布一度被炒到天价。

就是因为冲进口罩行业的套利者太多了。

套利者们，冲进一个行业赚了钱，然后就撤出来，再去寻找下一个可以套利的行业。

总是能够发现红利，快速进入又快速撤出，这，也是一种值得尊敬的能力。

但套利者的问题是，他很难积累自己的势能和资产，很难修建自己的企业护城河。

— 3 —

第四个角色，取势者。

什么叫做取势者？

取势者，就是真正拥有战略势能的创业者。

通过某种在技术上的创新、流程上的创新，他们能做到成本比别人更低。

当整个行业的成本都要做到3块的时候，你有没有本事，把成本做到1块？

当你把成本做到1块，别人学都学不来的时候，你比别人便宜的这2块，才是你真正、唯一的利润。

这2块的利润，别人永远也拿不走。

只有别人拿不走的，才是你真正的利润。

那怎么才能做到比别人成本更低呢？

我举个例子。

在过去，100斤花生能榨25斤油。

你说，我通过某种创新，改进了压榨工艺，在品质不变的前提下，100斤花生我能榨出40斤油。

别人的25斤和你的40斤之间，多出来的这15斤油，就是你创造出来的“价值空间”。

有了“价值空间”之后，你就可以考虑如何分掉这些“价值空间”。

你可以拿出5斤油分给用户。

用户用同样的价格，以前只能买25斤油，现在在你这里可以买到30斤油了。

你帮用户省了钱。

他们会非常高兴地从竞争对手那里，投奔你的怀抱。

然后，你可以拿出5斤油分给合作伙伴。

合作伙伴也非常高兴，用同样的进货价，可以进到更多的油了。

你也帮合作伙伴省了钱。

这样就有更多人愿意帮你卖油了。

还剩下5斤呢？

留给自己。

这是你应得的部分，是你真正的利润。

有了价值空间，每个人都会帮你，盼望你成功。

而如果你说，今天不管谁榨，都只能榨出25斤，但我还是想做这个生意。因为这是我的情怀。

我知道花生油的价值，我希望中国人都能用更健康的花生油炒菜。我相信，别人能做好的事情，我也能做好。

你可能会很激动。

但我会在心里皱起眉头。

因为你的情怀，并不是价值空间。

没有价值空间的事情，难有大成。

消费者不会帮你。在谁那买都一样，我为什么要换人？

合作伙伴不会帮你。进货价都一样，我为什么要跟你合作？

你可能会很辛苦，也许能勉强活下来。

但是，这不是创业。

这只是在以创业的名义，为社会打工。

最后的话

今天的文章，我给你介绍了“价值空间模型”。

它解释了什么是真正的利润。

任何一个行业，刚刚兴起的时候，进入这个行业的人，都是中奖者。

他们赚到的钱，其实是市场红利，并不是他真正的利润。

紧接着，跟随中奖者进入这个行业的人，是套利者。

他们进来就是为了套利，赚到钱之后，就会马上撤出。

随着不断竞争，行业里所有的红利，最终都会被竞争拉平。

收入只能勉强覆盖成本，最后大家都只能赚社会工资。

这个时候，大家都是劳动者。

大家挣的都是社会工资，也不是真正的利润。

那怎么才能创造真正的利润呢？

只有通过创新，积累战略势能，才能创造真正的利润。

在整个行业成本都是3块的时候，能够把成本做到2块，做到1块，而别人学不会，也做不来。

这个时候，你就是取势者。

利用战略势能，创造出价值空间。

你才能建立起真正的护城河，才会拥有真正的利润。

利润，来自于没有竞争。

否则，说句扎心的话，你以为你在创业，其实你只是在为社会打工。

所以，问问你自己，你到底是劳动者、中奖者、套利者，还是取势者？

刘润，“刘润”公众号主理人，互联网转型专家，前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问，他总能将复杂的问题，抽丝剥茧地探寻出商业本质，发布在他的公众号“刘润”（ID：runliu-pub）上。

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