刘润:癌症正在成为老年病,怎么办?
社交 刘润:癌症正在成为老年病,怎么办? 社交 | 2021-06-17 17:06 刘润:癌症正在成为老年病,怎么办? 刘润

选赛道,找定位,破难题。

很多人在创业。但是,创业和创业不一样。

有的人,突然被一个天才的灵感砸中,然后用这个灵感劈开红海,抵达彼岸。有的人,捡到一块木头,然后抱着这块木头,在滚滚长江中顺势而为。有的人,每天都练习游泳,苦练30年后,横渡英吉利海峡。

人与人不一样。所以创业与创业不一样。

最近,我认识了一位北大学子,朱叶青。朱叶青和他两位北大同班同学一起,创立了一家叫“诺辉健康”的公司,做癌症筛查。2021年2月18日,牛年春节后的首个工作日,诺辉健康在香港联交所上市,获得了超出募资额4133倍的认购,和发行当日215%的股价涨幅。

4133倍认购。当日股价大涨215%。这在港股历史上,开创了纪录。

天啊。

于是,我和朱叶青聊了起来。我很想扒开这个学霸的脑袋看一看,他是怎么做到的,有没有什么捷径地图,或者终极公式?

结果,我没看到地图,公式。我只看到了三个词:选赛道,找定位,破难题。

什么意思?

别急。我试着把我看到的,一点一点讲给你听。看看北大学子,是怎么创业的。



 1 —

选赛道


你可能听过一句话:

没有夕阳的产业,只有不努力的企业。

听上去是不是很鼓舞人心?但是,这句话只是一句鸡汤。

这个世界上,当然有夕阳的产业。当因为新技术的出现、消费习惯的改变、生活水平的提高等等原因,用户的需求已经断崖式离开,而产业的供给却依然不断聚集时,这个行业,就是夕阳产业。

夕阳产业中,当然依然有强者。但是,这个相对的强者,需要10倍努力地奔跑,才能保持原地踏步。

朱叶青说,所以,如果创业者需要回答100个问题,那有1个问题必然大过其它所有99个问题。这个问题就是:如何选赛道。如何选一个需求开始蓬勃生长、但供给还没出现的赛道,一个朝阳刚刚射进来的赛道,然后一路领跑。这就是我们的思考过程。

所以,你们选了“癌症筛查”这个赛道?

是的。癌症筛查,就是一个朝阳刚刚射进来的赛道。

润总,我问你一个问题,你有没有觉得,这些年得癌症的人越来越多了?是的。这不是因为媒体的“聚光灯效应”。是真的越来越多了。

我们手上有份数据。以结直肠癌(也就是大肠癌)为例,中国结直肠癌的发病率,从2011年的每10万人中的17.54例,上升到了2020年每10万人中的39.64例。

17.54 → 39.64。翻了一倍。



为什么?为什么我们的生活水平、医疗水平明显在进步,而癌症的发病率,居然会不降反升呢?为什么呢?

因为癌症,是一种老年病。

人类的生存,依靠新陈代谢。新陈代谢,依靠细胞分裂。细胞分裂,依靠基因复制。一个人每天的新陈代谢,会产生3300多亿个新细胞。这就意味着,要发生1650多亿次的基因复制。

1650多亿次基因复制,要完全不出错,太难了。而一旦出错,就是一次“基因突变”。如果,某次突变出了“无限自我繁殖”的能力,就产生了和正常细胞抢资源的“癌细胞”。

可是,为什么会出错呢?

有些错误,当然和一些外部因素有关,比如抽烟,比如喝酒,比如吃不健康的食物。但是,在1650亿次这个量级上,有些错误,是完全没道理可讲的,是随机的。虽然,这个随机的概率极小。

有些人不抽烟,不喝酒,每天健身,最后还是得了癌症,他无法接受,很难理解。其实很简单,就是一台冰箱从天上掉下来,砸中了他。纯运气不好,没有道理可讲。

没道理可讲的基因突变,就像每年从天上掉下来的一台冰箱。活20岁,就被砸20次。活50岁,就被砸50次。活80岁,就被砸80次。活得越久,被砸的次数越多,被砸中的可能性越大。

所以,你现在明白,为什么我说“癌症,是一种老年病”了?

1949年,中国人的平均寿命,只有39岁。现在,到了76岁。华大基因的汪健说,人类未来可以活到100-120岁。人的寿命越长,得癌症的人数就会越多。

必须有人解决这个问题,这个越来越大的问题。必须。

这就是,我们选这个赛道的原因。




 2 

找定位


听得我惊心动魄。

可是,在癌症这个赛道上,为什么要做“筛查”呢?做药,不是更直接吗?不是更能治病救人吗?

其实不是。

任何一种疾病,从生命周期的角度看,有“防、筛、诊、治、护”五个阶段。

防,就是防治,健康饮食,适量运动。
筛,就是筛查。提前筛查,及早发现,尽早干预。
诊,就是诊断。感觉身体不舒服了,到医院就诊。
治,就是治疗。确诊后,吃药,手术,化疗,等等。
护,就是护理。康复后,要注意恢复机能,防止复发。

你猜,哪个阶段,对防治癌症的贡献最大?

不是治疗。根据美国的数据来看,治疗对防治癌症(大肠癌)的贡献率,只有12%。而筛查的贡献率,达到53%。

为什么?其实,这不难理解。能到“治”这个环节的,癌症通常已经很严重了。这时,我们对药的期待,是回天,是起死回生。这太难了。但是,如果能在肿瘤刚刚出现时,就及时筛查出来,只需要简单处理,就能治愈。

可是,为什么在美国,筛查的贡献率,能高达53%呢?

因为,美国有家庭医生制度。家庭医生是专业人士,他们会根据情况,建议、甚至鼓励客人进行筛查,而不至于把癌症拖到诊治阶段。

但是,在中国,情况不一样。

中国绝大部分家庭,没有家庭医生。中国人还特别能忍,一般的不舒服,泡个脚,睡个觉,看看能不能熬过去。只有不舒服到实在没法忍了,才会去医院看病。筛查这个环节,就是缺失的。

在美国,筛查是一个2B的市场,面对保险公司和家庭医生就好。在中国,因为没有家庭医生制度,而医院忙于诊治无法抽身,如果要做筛查,可能就是一个2C的生意,直接面向消费者。

所以,到底是做“诊治”,还是做“筛查”?

我们犹豫了很久。这就是定位。这个定位,几乎决定了我们未来的商业模式。所以,非常重要。必须慎重。

后来,我想明白了。

做诊治,或者做药,很多都是悲伤的故事。大量的药,都只是为了延长生存期。多活3个月后还是挂了,多活6个月后挂了。都是一个个悲伤的故事。

但是做筛查,我们很高兴。我们早期帮他发现了问题,切掉就没事了。都是一个个happy ending的故事。

所以,我们决定,在“癌症”这个赛道上,定位“筛查”。现在我们公司每个人都很幸福。我们公司的口号就是:

改变生命的轨迹。




 3 —

破难题


改变生命的轨迹。

真好。很多人生命的轨迹,一定会因为癌症筛查而改变。

但是,这事不容易啊。

在消费决策模型里,我们把消费者的需求分为两种:显性需求,和隐性需求。

我在喝水,一不小心杯子掉地上摔碎了。我没喝水的杯子了。那可不行。我“知道”我必须尽快买个杯子。买杯子,是我的显性需求。

每个人的家里,都应该储备灭火器。一旦遇到火灾,能够第一时间灭火。但是,没有真正遇到火灾之前,很多人是“不知道”灭火器的重要性的。灭火器,是我的隐性需求。

显性需求,是我“知道”我有的需求。隐性需求,是我“不知道”我有的需求。

癌症筛查,是什么需求?

先说诊治。诊治,是显性需求。不舒服了,就“知道”自己应该去医院了。而癌症筛查,是隐性需求。谁没病没痛,全身心忙着自己加班、或者给鸡娃报班的时候,会“知道”自己有做癌症筛查的需求呢?

“隐性需求”这个顽固的特征,是做癌症筛查的难题。

怎么破?怎么破?

朱叶青说,用“产品组合”来解决这个问题。

我们做了两款产品,一款叫“常卫清”,一款叫“噗噗管”。

常卫清,是一款用粪便,来精筛大肠癌的产品。

人吃下食物,4小时就感觉饿了,因为排出了胃。但20小时才拍出体外。这中间的16小时,食物都在肠道里,经过肠壁吸收。所以,肠壁的面积非常大。展开大概200-300平米。4室1厅都够了。这么大面积的肠壁上,如果有肿瘤,一定会有脱落碎片,随粪便排出体外。

我们的核心技术,就是从粪便中识别基因突变、基因甲基化、便隐血,用大数据验证的算法模型,评估患大肠癌及癌前病变(进展期腺瘤)的风险。

你知道,筛查的核心价值,是“判阴”。说你有问题(阳性),你一定会进一步检查,所以还有机会双重验证。但说你没问题(阴性),很多人就放心地走了,不会再做任何动作。所以“判阴”必须非常准。

常卫清筛查大肠癌的阴性预测值,是99.6%。意思是,我们说1000个人没问题,996人是真的没问题。最多误判4个。非常准。

我们为这个算法,申请了二类医疗器械注册证。而常卫清,也获批了药监局三类医疗器械注册证,也就是“早筛证”。这个早筛证,是公司能在香港上市成功的关键。

但是,这个产品也因为筛查复杂度高、技术先进,所以价格相对较高。大约1000多元。

一个1000多元的“隐性需求”产品,确实遇到了你说的“用户不知道自己需要”的问题。

所以,我们为此做了一个组合产品:噗噗管。

刚才我们说,常卫清检测三种东西:基因突变、基因甲基化、便隐血,其中基因突变和基因甲基化的检测,必须在实验室完成,而且成本较高。但便隐血的检测,比较简单,可以自行在家完成。

所以,我们就把便隐血的检测,做成了“噗噗管”居家自测器。因为只做便隐血检测,所以价格只需要99元。

果然,这款低价的大肠癌自测器,大受欢迎。很多保险公司、体检中心,甚至药店,大量采购送给他们的客户。噗噗管累计服务人次,达到了上千万。

这近千万人的隐性需求,通过噗噗管的“初筛”,变为了显性需求。他们中很多人,会购买常卫清完成进一步完成“精筛”。现在,常卫清的销售,也有了几十万。这两个产品的组合,让大肠癌的筛查普及率,大大提升。

当然,癌症筛查,还需要更多专业人士的宣导,更多媒体的宣传。但是,用“产品组合”这个聪明的方式,隐性需求的难题,得到不小的解决。

佩服。非常佩服。



最后的话


朱叶青说:

现在人类距离平均寿命100岁以上有三座大山:癌症、糖尿病、老年痴呆症。我们希望通过我们的努力,帮助人类战胜癌症。

这就是创始人的情怀。

但是,怎么才能实现这个情怀?

选赛道。找定位。破难题。

没有什么捷径地图,没有什么终极公式。只有把基本功打得虎虎生风。

诺辉健康,拿到了早筛“第一证”。也因为这非常不易获得的第一证,诺辉获得了资本市场的认可。朱叶青说,在未来10年,诺辉健康的市场渗透率有望达到20%,意味着一年筛查1600万人,其中约60万真阳性(也就是肠癌或癌前病变)用户。诺辉健康一年可以改变60万人的生命轨迹。

真好。

朱叶青,和他的两位合伙人陈一友、吕宁,三位北大学子,“到更深处取饮”,用筛查,而不是诊治,来“从死神手上夺回更多的生命”。

祝朱叶青的团队,“胜癌半子”。

也祝所有的朋友,能因为他们的努力,远离癌症。

感谢。


刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。

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