行业里的“痛点、痒点和爽点”是什么？

开店的竞争越来越激烈，定位、流量、选品、销售业绩......压力很大。

有很多同学问我，怎么办？

今天我们以宠物行业为例，来讲讲一家宠物店如何生存。

先找到行业里的“痛点、痒点和爽点”，再想怎么办。

我听过一个故事：

“十几年前我还在意大利工作的时候，那时候我养了一只小黑猫，非常聪明，非常通人性。养到大概快1岁的时候，就有点到处乱尿尿，我们就觉得很奇怪。

于是我就带它去医院看，医生说它得了一种与生俱来的疾病。它越来越虚弱，后来我只能把它送到宠物医院养着。

有一天下班，我买了它最喜欢喝的矿泉水去看它，因为它很挑剔，鸡肉不吃，只吃鱼肉，矿泉水也挑牌子。我见到它，就往它的笼子里倒了水。

它很勉强地站起来喝了口水，然后跟我撒娇。我把它抱起来，抱在手上，过了两分钟，它就断气了。就在我的手上。

后来医生对我说，它就是在等你来，看它最后一眼。

那一刻，我真的是极度伤心难过，极度痛苦。自那之后，我都不敢再养宠物了，我觉得太痛苦了。”

这个故事，来自我的一位学员分享的真实故事。

这种痛，我相信养过宠物的人都会懂，能感同身受。

这就是“痛点”。

痛点是消费者急于想摆脱的场景。

他想摆脱，他想逃离，受不了的那些东西。这种情绪往往是非常强烈的。

“只要能让我出去，我什么都愿意干！”这种状态，这种强烈的感觉叫做痛点。

如果看一场脱口秀的代价是打一针，估计很多人就算了，不看了。别给我打针。打针我怕痛。和脱口秀带来的快乐相比，“痛”这个动力系统更大。

那，“痒点”是什么呢？

痒点是一直持续的、隐隐的觉得不舒服。

就是那种身上痒痒，你忍不住想挠的感觉。

痒点还没有到那种痛的程度，痛会想逃，但痒点不痛，这种驱动可能没那么大，它就是一种持续的、隐隐的不舒服。

但是，挠完之后就舒服了。

现在很多人家会领养流浪猫，刚来到家里的时候，可能特别不信任人，能躲就躲，天天凶人。也可能会随地大小便。

不懂礼貌，会触发你的痒点。

如果有人能把它们教好，到固定的地方去方便，见到人的时候能够端坐，不在家里上蹿下跳地捣乱，你是不是就会好多了，舒服了。

这些隐隐的不舒服，是有解决办法的。

再来看看，什么是“爽点”？

爽点是突然之间获得巨大的满足。

就是打了很久的游戏，终于把老怪打完了，哇，那种巨大的满足。

考试一直不知道成绩，突然间发现你居然是全班第一名，瞬间获得巨大的满足。

突然中奖了，这叫爽。

我家的宠物美容完，特别可爱，比别人家的都好看，参加“选美大赛”还被票选成第一名，这也叫爽。

其实，痛点、痒点，爽点，就是消费者心中“未被满足的需求”，而需求是你做一切生意的出发点。

你必须吸引消费者，同时让消费者获益。

找到这三点之后，我们来进一步分析宠物市场的消费者。

他们都是谁？他们为什么养宠物？他们愿意在哪些地方给宠物消费？

有数据显示，90%的宠物经济消费者是39岁以下的。

很多年轻人因为孤独、需要陪伴而养宠物，年轻夫妻养不起小孩，用养宠物来替代，他们都是把宠物当做自己的亲人、孩子的。

他们在宠物身上，找到了爱与归属感。

对你的亲人、孩子，那一定舍得花钱。花在哪些地方呢？

按照人的基本需求先来一遍，衣食住行、医疗。

但是，这都是针对宠物自身的。

那么，作为宠物的主人，你还有些什么额外的需求呢？

健康，教育，社交。

各种满足你痛点、痒点、爽点的东西。

一开始养宠物，是喜欢、是陪伴，养着养着，宠物成了家人，成了“儿女”。

如果你有小孩，你最怕什么？最痒什么？又最爽什么？

你怕小孩不学好，更怕病痛和死亡，所以你要它健康开心。

你想要小孩优秀，所以你要让它接受教育。

你想要社交、晒朋友圈，所以你要它更萌更可爱。它越好，越乖，你就越爽。

宠物经济背后真正的消费者其实是你，宠物的主人。

因为小猫小狗们不会自己买单，买单的是你。

很多宠物用品，其实宠物并不需要，而是主人需要。

所以，要做好宠物经济，除了研究宠物自身的刚需，还要研究主人们的需求。

研究完需求之后，那，怎么做呢？

不管线上线下，销售的逻辑一直没变。

你开一家店想盈利，就一定要提高坪效，增加营收。

我们说，销售额=流量×转化率×客单价×复购率。

除了设计好你的商业模式以外，增加营收的重点有两个：新流量和复购。

1，关于复购。

宠物的口粮，永远是卖得最好的，为什么？

因为养宠物这件事，它从来不是一次性消费。

从买下一只宠物开始，你会陪伴它走完一生，你为了养它，需要一直复购的。

猫粮、狗粮、猫砂、罐头，这是刚需。很多宠物用品是周期性的，非常稳定，就像大米一样。

所以，建设自己的私域流量很重要。

你通过会员也好、充值也好、各种方法留住的用户，你需要有途径能够再次触达他们。

比如，可以做“订阅制电商”，商品周期配送。

用这些高频需求的产品，和用户建立一段长久稳定的关系。

2，关于社交新流量。

扎克伯格最早做Facebook的时候，是从什么开始的？

在他还在哈佛上学的时候，那时他拿到了学校女生的照片信息，把女生的照片放到网站上。做什么？

在一个页面里，左边一张、右边一张，让人投票选择，你觉得哪个更好看？选完之后，又换两张，继续可以点选。

哈佛的男生也挺无聊的，就开始参与这个活动。这个小游戏就这样火了起来。

为什么叫Facebook，也是这个由来。

今天大家都很喜欢把自己的宠物晒到朋友圈，有些人还用它们做头像。

想象一下，如果把女生照片，换成朋友圈里被晒出来的萌宠照片，然后设计一个小游戏，让大家选哪个更好看，投票，这样做会不会激起很多宠物的爸爸妈妈哥哥姐姐们的求胜欲？

这个欲望一旦被激发，宠物洗澡、美容，宠物服装、摄影，等等需求，会带动你的生意。

这或许还会带动你附近三公里内，宠物家庭的社交。

渐渐地，你的店成为了社交中心。

这也许是一个源源不断获得新流量的方法。

我再举几个例子。开开脑洞。

3，关于健康。

宠物医院，已经成为宠物经济市场里必不可少的配套设施。

刚才开篇的故事，当你看到宠物主人那种真的痛点时，我们能不能提供一种服务，叫宠物的临终关怀？

让宠物走得安详。

也让主人能够缅怀。

人为什么有葬礼？为什么要把大家聚在一起来哀思、悼念？

人们经过哀思、悼念，痛哭一场，大家把怀念都表达出来，也是为了让活着的人能够放下。

从这一点出发，还可以有很多做法。

比如，给宠物做临终关怀。

宠物离世，可以举行风光大葬，或者火化成灰，撒在它曾经最爱去的那些地方，甚至帮它做一个网站，可以定期的凭吊它，怀念它。

让活着的人可以放下。放下之后，他也许才有可能有勇气去养一只新的宠物。

这放下的过程对他来说很重要，他愿意为此而付费。

围绕健康、关怀，这是一个市场。

4，关于教育。

宠物幼儿园。宠物瑜伽馆。

现在宠物报名上幼儿园的价格，竟然比小孩还贵，太夸张了。学费都是几万几万的。

去学什么呢？

怎么坐、怎么站、怎么蹲马桶。

把宠物的生活方式管理起来，这也是一类需求。

5，关于消费升级。

宠物经济，宠物的消费也在升级。

正餐，可以更高端，比如含肉量高、更高蛋白的宠物粮。

除了正餐，宠物还需要零食、玩具、配饰、妆发、住房，这些都要升级。

主人可能还需要更多智能化设备。

比如宠物饮水机、自动喂食器。

还有智能猫砂盆，猫如厕之后，自动清理，极大缓解了铲屎官的痛苦，销量特别好。等等。

最后的话

我们说，创业一定是从消费者出发，寻找那些未被满足的需求，而不只是自己埋头做产品。

那些“未被满足的需求”，就是痛点、痒点和爽点。

一家宠物店，在激烈的竞争下如何生存？

先追问自己，需求是什么？

行业里的“痛点、痒点和爽点”是什么？

再想怎么办。

宠物到底满足了人的什么需求？

因为“萌”，激发了人的催产素，所以人类会喜欢养猫和狗。人们在宠物身上，找到了爱与归属感。

那，宠物经济到底要满足人的什么需求呢？

今天讲了一些方法，希望能对你有所启发。

需求在升级，消费在升级，想开好一家店，也需要不断进化。

刘润，“刘润”公众号主理人，互联网转型专家，前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问，他总能将复杂的问题，抽丝剥茧地探寻出商业本质，发布在他的公众号“刘润”（ID：runliu-pub）上。

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