你所在的行业，是什么样的特点？ 你准备选择什么战略？

今天，距离“进化的力量·刘润年度演讲2021”，倒计时2天。

常有人问我，在商业里，在创业中，有什么值钱的稀缺能力。

我说，总体而言，有5种。

这5种能力，其实也算5种战略，而且是更底层的战略，是选择战略的战略。

底层的逻辑，在进化的路上，可能更加重要。

商业世界，有一些基本的维度。

比如，是否可预测。比如，是否可塑，就是交易结构能不能被改变。比如，环境的严苛性。

把这些维度放进一张图里面，就能清楚地看见不同的战略。

1，如果你觉得行业可以预测，不可塑，那么基本的战略就是做大。

2，如果你觉得行业不可预测，也不可塑，都是模糊的，那么这个时候只能求快。

3，如果你觉得行业可以预测，并且可塑，知道要发生变化了，那么你应该抢先。

4，如果你觉得行业不可预测，但是可塑，那么你要做的，是团结协调和你一样的人，去重新定义规则。

5，如果你在的行业，环境突然变得特别严苛，这个时候的核心，不是发展，而是活下来。求存。

做大、求快、抢先、协调、求存，就是5种稀缺能力，也是5个选择战略的战略。

我们一个一个说。

如果你觉得行业可以预测，但不可塑，那么这样的行业，可能是传统行业。

基本的战略和打法就是，做大。

规模优势。

在商业中，有个非常基本的“成本公式”：

成本=（固定成本/销售规模）+变动成本。

所以，想要做大，有三种方法：

1，降低固定成本。

2，降低变动成本。

3，提升销售规模。

你可以根据自己的情况，选择合适的打法。

我举个例子：小米。小米选择了，提升销售规模。

小米的智能手环，假如固定成本是1000万（生产线，开模具等等），变动成本是60元（芯片、电池等等）。请问，你怎么定价？

小米说，我来卖的话，至少能卖1000万个。那么1000万的固定成本，平摊在1000万个手环上，就只有1元钱。加上60元的变动成本，我卖61元就不亏。

如果你也是个创业者，你也准备做智能手环，你觉得自己能卖几个？

假如卖10万个？

那么1000万固定成本，平摊在10万个手环上，每个就要100元。加上60元的变动成本，你要卖到161元才不亏。

61，和161，你觉得谁更有优势。

这就是做大。比你大，比你便宜，还比你赚钱。

所以，在做大的竞争中，往往也是非常惨烈的。你经常能听见价格战等等故事，就是这个原因。

做大，也是一将功成万骨枯的事情。

但是，但是，有人问，那我实在没办法做大呢？怎么办？

那你可以选择差异化。

我也举个例子。

有一家高端定制的橱柜品牌，我乐橱柜，就是选择了差异化战略。

我的产品，用设计感来体现差异化。

我的产品，就是做的比市面好。你就是找不到。

找不到，我就稀缺。稀缺，我就有定价权。

那如果你的设计被抄呢？

抄，抄也需要时间啊。抄款式，到生产线做出来，怎么也需要半年或者一年吧。

我乐的产品，在两年内必须全部下架。然后，继续设计开发。

这实际上也是倒逼自己，建立快速设计产品的能力。牢牢守住自己差异化的优势。

如果你觉得行业不可预测，也不可塑，都是模糊的，那么这个时候只能求快。

就像完全黑色的地图，你根本不知道前面是什么。遇到金矿赶紧挖，遇到老虎赶紧跑。

疫情期间的外贸行业，就是这样的情况。

在国内的企业，因为疫情打了上半场，在国外的企业，因为疫情没有被很好地阻止，要打下半场。

但是外贸行业，可能会打满全场。

之前不能复工复产，即使复工复产了，产品又可能卖不出去。

而且，你也不知道疫情的变化。

直到突然，一个机会出现。

过去是中国疫情，全球没事。所以全球担心从中国进口，要寻找替代供应商。

然后是全球疫情，中国最安全。不少国家开始封城，甚至封国。

所以，在全球需求减少的同时，大量分布在全球的产能也在减少，也许还在继续减少。

而中国的产能逐渐恢复，全球产能的集中度也在上升。

也就是说，在需求和供给之间，可能存在着一个巨大的缺口。

你看明白了吗？

在黑色的地图上，突然有一个地方被点亮，稍纵即逝，要求快，赶紧抓住这个时间窗口。

果然，最后勇敢冲进去的外贸企业，跨境电商商家，现在看来大多都赚到了不少的钱。

所以，你也可以想想，在你的行业，应该怎么求快？

我经常说，至少有一些方面，你可以更快。在经营的关键速度上，可以更快。这样真正出现机会时，你才能抓住。

什么意思？我举些例子。

比如制造业，“生产天数”可以更快。

熟悉我的朋友都知道，我其实非常瘦。所以我很多西装，衬衫，都是定制的。

定制的衣服虽然合身，但是时间太久了。量体、裁衣、制作、试穿、修改，成衣，往往要半个月，甚至一个月。

而我的一位企业家朋友，她在青岛有家自己的西装工厂，叫酷特云蓝。她和我说，润总，你以后的西装，就交给我来负责吧。因为下单后7天，衣服就送到家了。

哦？这么快？怎么做到的？

她说，我们是通过模块化和柔性化，实现了反向定制。

她派了一个小姑娘，在我身上19个部位量了22个数据。然后，我们坐在电脑面前，一个一个模块进行选择：西装的领口向上还是向下斜；袖口的扣子，是4颗还是5颗；衣服的里衬，是麻的还是绸的。等等。

接着，我的身材数据，和喜好数据，就通过互联网，进入了她的西装工厂。

她的工厂，进行了柔性化的技术改造，通过改造生产线，能实现小批次，甚至是单件的生产。生产的周期，也缩短到7天之内。

这种反向定制的模式，不仅能消灭库存，也大大提高生产速度。

再举个例子，比如零售行业，“库存周转天数”可以更快。

库存周转天数，是指你进一批货之后，多久能卖出去。

假如一家夫妻老婆店，进了100块的货，卖150块，赚了50%，利润很高，但是花了一年才卖出去。

而另一家超市，进了100块的货，卖110块，只赚10%，利润很薄，但是只花一个月就卖出去了。

那么，谁赚得更多呢？

超市。

因为超市的库存周转天数更短，它一年能卖12次，一共能赚120块。而那家夫妻老婆店，一年只能赚50块。

这就是为什么，我能卖的比你便宜，还能比你赚得更多。

在现实的商业世界中，库存周转天数的快慢，带来的差异是巨大的。

我给你一组关于各个企业周转天数的数据：

苏宁47天。沃尔玛45天。京东38天。好市多30天。

这意味着什么？

这意味着假如苏宁能赚100万，沃尔玛可以赚104万，京东可以赚124万，而好市多可以赚157万。

这就是库存周转天数要更快的重要性。

问问自己，有什么地方，是可以更快的？

如果你觉得行业可以预测，并且可塑，知道要发生变化了，那么你应该抢先。

就像玩抢椅子的游戏，先坐下的，抢到了位置，就是胜利。

在一个新的交易网络里，如果一个有价值的生态位正在出现，这是要去抢的机遇。

而重大机遇来临时，通常有四个信号，你可以关注：

1，逐渐明朗的重大趋势。

比如，新基建。

什么是新基建？

过去的基建，是指修桥，修路，修高铁。

而新基建，新在哪里？就是国家重点扶持和关注的，比如万物互联，卫星等等互联网领域的基础设施建设。

新基建背后，可能是一个国家战略，这背后可能有着重大的机遇。如果能和你所在的行业关联起来，那么你可能会获得翻天覆地的变化。

2，新技术的出现。

技术的变革，会造就一批新人，也会淘汰一批老人。

谁能发现新技术，谁能利用新技术，谁就有可能屹立在新的潮头。

现在，有什么新的技术？

太多了。

比如基因技术，比如5G技术，比如自动驾驶技术，比如区块链技术……

每一个技术，都可能引领一个行业的变革。

想一想，你的行业，有哪些新的技术正在发生？

3，未被满足的需求。

人的需求，永远都会存在，而且永远都不会被满足。

我们的需求，只是在当下的情景，当下的技术，当下的环境中，被暂时性地满足。

当有一些新的工具，新的模式，新的创意出现时，那些未被满足，未被很好满足的需求，就会成为你的机会。

比如，这个世界上，永远有一批先锋用户，想尝鲜，在寻找着最新奇的产品。

而这些产品，可能不会在淘宝上。这些新的好玩的产品，可能会在抖音上。

有个做家具的，发了一段小视频，一张桌子翻下来就会变成一个花架，一张床推上去，就会变成背景墙。

我看到这个产品，觉得特别有意思。而且这样的产品，也很适合用短视频的方式呈现。

抖音，反而可能成为新奇好玩产品的一个聚集地。

4，关注边缘企业，潜在颠覆者的活动。

创新，往往发生在不起眼的瞬间。颠覆，往往发生在边缘。

很多边缘企业，可能就是潜在颠覆者。

关注他们，有时候会有意想不到的收获。

他们试的这条路径通不通？如果失败了，相当于为了你试错。

如果他们试的这个方法是对的，那么你也可以跟进，或者与他们合作。

看看他们到底在干什么。

当你发现了这些信号，你接下来要做的，也很简单。

就是应用新技术，创新一个新的商业模式，或者把你的能力迁移在另一些行业。

抢先，就是拼速度。在时间窗口关闭之前，就牢牢占住位置。

如果你觉得行业不可预测，但是可塑，那么你要做的，是团结协调和你一样的人。

什么意思？

2019年12月，马斯克发文，《我们所有的专利属于你》。

他说，他将采取“开源模式”，对外开放所有专利。鼓励其他企业开发先进的电动汽车。

他为什么要这么做？

因为他清楚地知道，特斯拉的对手不是其他电动车，而是整个燃油车生态系统。

马斯克做的，就是协调。

团结行业的所有人，重新定义产业规则。

我再给你举个例子：贝壳。

贝壳，是房产经纪行业的创新力量。

我曾经说过，房产经纪行业的真问题是：C端单次博弈，B端零和博弈。

C端单次博弈的根源，是经纪人从业时间短。B端零和博弈的根源，是经纪人赢家通吃。

而贝壳提出，解决这个问题的根本思路，是用一套新的行业合作机制：

1，延长经纪人的从业时间，老客户的口碑效应显现，让经纪人可以从长期诚信中受益，减少C端单次博弈；

2，经纪人合作卖房，按照贡献分配中介佣金，让所有付出都能得到相应的回报，减小B端零和博弈。

这套行业合作机制，就是我们经常听到的“ACN”。

也就是，经纪人合作网络。

这个合作机制，把经纪人的工作，分为了10个角色（房源方5个，客源方5个）。

我在之前，也专门详细写过贝壳的文章，分析他们的商业模式。与贝壳CEO的三次对谈：一篇文章讲透贝壳 | 深度解读

最后，还有一个战略，就是求存。

如果你在的行业，环境突然变得特别严苛，这个时候的核心，不是发展，而是活下来。

活下来，就是胜利。

那么，到底什么是求存。具体来说就是：

救命、治病、养生。

什么是救命？就是活下去。失血过多，关键是立刻止血，而不是分析病因。

什么是治病？治病，就是好起来。血管堵塞，关键是安装支架，而不是少油少盐。

什么是养生？养生，就是更健康。身体虚弱，关键是跑步爬上，而不是多喝热水。

从三张财务报表的角度来看：

救命，就是现金流为正。

治病，就是利润为正。

养生，就是资产增值。

我之前也写过一篇专门的文章，感兴趣的话你也阅读。疫情之下，中小企业如何度过财务危机？

最后的话

做大、求快、抢先、协调、求存，就是5种稀缺能力，也是5个选择战略的战略。

这些底层的逻辑，可以帮助你更好的思考，也能帮助你更好的决策。

那么，你所在的行业，是什么样的特点？

你准备选择什么战略？

共勉。

在10月30日，“进化的力量·刘润年度演讲2021”上，我也会和你分享更多自己的思考。

刘润，“刘润”公众号主理人，互联网转型专家，前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问，他总能将复杂的问题，抽丝剥茧地探寻出商业本质，发布在他的公众号“刘润”（ID：runliu-pub）上。

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本文由刘润投稿一鸣网，本文仅代表作者个人观点，文章非经授权请勿转载，

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