无论是横向还是纵向的扩科扩品，关键问题是如何提升产品研发能力、获客能力和综合运营能力。

互联网经济红利之下，IT 产业快速发展，催生大量对 IT 从业人员的需求，行业薪酬也水涨船高，IT 行业连续多年跻身热门报考专业和毕业生最青睐的职业选择。风口之上，IT 职业教育迎来巨大发展机遇，非学历 IT 培训市场规模随着传统 IT 技能培训与泛 IT 职业提升的快速发展而不断提升，预计在 2021 年将突破千亿人民币，前景巨大。

早在 2002 年，达内教育就抓住契机，成为职前 IT 培训领域的标杆企业，并创下行业内很多个第一：第一家引进国际风险投资的公司，第一家面向大学生做高端 IT 培训的公司，第一家推行远程同步、双师教学模式的公司，第一家开创职业教育 O2O 模式学习平台 TMOOC 的公司……

千亿级的泛 IT 培训市场，风起云涌之中，如何脱颖而出？近日，多鲸专访达内教育集团 CEO 孙莹。孙莹表示，在职业教育领域，谁有能力构建更多品类的产品，满足不同用户的需求，谁就有机会成为行业的巨无霸。

今年 9 月，达内教育公布 Q2 财报，成人业务收入实现同比 22% 的增长。孙莹表示，「在百亿级市场里，对于一个已经有 19 年运营历史的成熟企业，还能够保持 20% 左右的收入增速，是非常了不起的。」

业务增长背后，可以归纳为技术底蕴、运营效率、用户信任的三重价值逻辑。

首先，深厚的技术底蕴是基础，具体又表现为新产品研发效率和课程的发展迭代能力。

孙莹将 IT 行业的发展概括为 4 次迭代：软件研发，到互联网，再到移动互联，最后是 ABC 时代，即人工智能、大数据、云计算时代。行业下游 IT 技术热点的每次更迭，都对人才供给提出新的需求。「只有不断对市场中的需求热点进行反馈，找到需求量大但供给少的方向，快速把课程研发出来，才可以帮助学生提高竞争力，找到高薪职位，成为高素质技术技能人才供给中不可或缺的重要力量。」

孙莹表示，构建符合产业需求的人才培养系统是 IT 职业教育企业长期发展的核心能力。这个系统包括人才培养模型、教学内容、评价标准、学习场景、交互方式等等，也包括专业教学团队的发展，和精细化管理及高效的人才输送系统。

其次，线下门店的标准化运营构成核心竞争力。自 2019 年下半年，达内教育致力于提升成人业务线下门店的运营效率。一方面，关闭效率较低的教学中心，提升座位利用率和坪效；另一方面，通过保障产品服务质量，提高学生的体验感和完课率。体现在财报中，公司成人业务的学习中心由 2020 年 6 月 30 日的 108 个减少到今年同期的 99 个，公司整体收入同比增长 75.5%，但整体营业成本只增长了 21.4%。

最后，用户对品牌广泛的信任也是增长的动能。据了解，截至目前达内教育累计向 IT 行业输送了 110 万 IT 人才。只有经受得住时间的检验，才能沉淀用户信任度，提高用户粘性。

根据「五阶段模型」，用户购买一款教育产品，会经历问题认知、搜寻信息、备选产品评估、购买决策和购后行为 5 个阶段。如何打消用户对产品价值和效果的疑惑？达内教育主要利用用户优质口碑的传递，因为好口碑是用户做购买决策的核心因素。据介绍，达内教育的全日制脱产学生中，毕业第一个月就业率达 89% 左右，毕业两个月就业率可达到 94%。

在孙莹看来，在 IT 职业教育这个赛道，必须打通人才培养和人才输送的闭环。「职业教育的使命是什么？就是要培养企业现在最需要的人才。用户参加培训的需求是什么？就是要提高自己的职业能力。所以建立求职者和企业之间的桥梁，是职业教育的底层逻辑。」

「你要知道技术发生了什么变化，应用发生了什么变化，商业发生了什么变化，新职位派生的新胜任力是什么，然后根据市场和企业需求迭代课程体系和内容，让用户享受到与时俱进的教育服务，再把用户输送到企业，是必须有这样一个闭环的。这个闭环我们早在 2014 年就已经打通了，并且一直坚持这样做。我们有面向企业专门洽谈合作的专家，内部还有面向学生提供求职就业服务的职业发展顾问。」

迈入数字化时代，互联网、大数据、人工智能、云计算等技术飞速发展，并在各个领域得到广泛应用。传统 IT 技能培训市场以外，提升职业能力、终身学习等新需求逐渐迸发，线上学习、业余时间学习等新场景下的用户规模不断攀升。

经多鲸教育研究院测算，中国传统 IT 技能培训市场规模历年来不断扩大，到 2020 年市场规模达到 480 亿人民币，预计 2022 年 IT 培训市场规模有望突破 600 亿人民币。而泛 IT 职业提升的市场规模到 2022 年更有望超过 600 亿人民币。IT 职业教育逐渐成长为一个高度分散的千亿级市场。

面对行业内日益激烈的竞争格局，孙莹表现得很从容。在她看来，用户需求的多样性导致产品构建思路的多样性，因此不同品类的 IT 职业教育产品，并不一定会构成竞争。「学员以就业为目标，一定要选择全日制的学习方式，学习时长不能少于 600 个小时。如果是在职的人想提高专业能力或取得认证，就可以利用业余时间去学习一些比较短的课程。」

「双减」之后，资本热度转向职业教育，不少 K12 学科培训机构也开始转型成人职业教育。孙莹认为，更多优秀办学主体的出现，有利于职业教育的多样性，但产品业务逻辑也完全不同。「有人问我，说大家都转型来做职业教育，你着急吗？我说我不着急。很多 K12 机构转型到职业教育和成人教育领域，对行业的繁荣是好事，对学生也是好事。但坦白讲，成人的职业教育和 K12 教育，它们的产品逻辑和业务逻辑是有非常大差别的。」

未来，谁能脱颖而出？孙莹坚定地认为，谁能构建更多品类的产品，保持研发能力的优势来迅速迭代，持续扩大市场份额，谁就能成为这个行业的头部公司。而目前，大多数公司只聚焦在一些细分的技术方向上，现金流尚未回正。「泛 IT 培训市场有更大的想象空间，如果想成为体量更大的 IT 职业教育公司，一定与公司的产品能力、获客能力和综合运营能力相关。只有做好线上线下各种品类，满足不同层面用户需求的产品系统，才能成为 IT 职业教育行业的巨无霸。」

在扩展品类上，达内教育以就业为核心，布局了一系列市场需求大、职业前景好的业务。从最开始以 IT 为核心的培训，发展出设计类和互联网运营类培训等多条产品线，此外还布局了少儿编程的科技素质教育业务。用户群体覆盖了 3 - 33 岁的全年龄段。

孙莹认为，无论是横向还是纵向的扩科扩品，产品研发能力只是基础，在高度分散的市场，更关键的是如何探索更多获客渠道。且截至目前，还是刚需类的产品有更大的发展空间，能在未来获得更多机会。

在泛 IT 培训职业提升市场中，为何大多数提供非刚需教育产品、主打碎片化学习的企业没能跑出好的商业模式？

其一，不同于以提分为目标的 K12 学科类培训，非刚需培训产品偏向一次性消费，用户完课率、留存率、续费率都不高。其二，利用碎片化时间学习的轻课程，客单价都非常低，需要依托庞大的客户群体规模。因此在营销漏斗中，需要大量的资金和流量支持。此外，好的商业模式还需要时间的沉淀，即达到一定时间和规模以后，用户粘性和口碑转化的累积效应，这也是非刚需产品的短板。

但在孙莹看来，新时代下对人才的需要已经由 T 型人才转变为 π 型人才，在职人员广泛选择 IT 类学习的趋势会长期存在。「不管是否要从事 IT 相关工作，每个人都可以学习一些 IT 技能，构建自身的发展力，工作效率也会提高。」此外，从高中到研究生的 Y12 阶段（18～30 岁群体）也会出现很多新的职业教育机会。

C 端之外的 IT 职业教育 B 端市场，个性化的需求同样广泛存在。

孙莹认为，B 端的多元需求导致了校企合作的「重」属性。因此，虽然校企合作、产教融合一直得到国家的大力鼓励，但还没能跑出大体量的公司。

达内教育 B 端业务自 2007 年启动，主要是以校企合作、产教融合模式，与学校联合办学、共建专业。目前，达内教育合作高校共有 1200 家，其中本科学校 800 家、高职学校 400 家。

首先，校企合作、产教融合是纯粹的 ToB 业务逻辑，这意味着企业要经历「学校启动项目—招投标—中标—交付—验收结算」这套非常长的流程。这对于企业的资金实力是较大的考验。

其次，在校企合作推进过程中，不同学校、不同学院、不同专业都有各自的办学特色，因此在 ToB 业务流程以外，很可能还包含着 ToC 的环节。「组建一个实验室，筹备一些硬件设备，以及教学平台和教学内容的搭建，这些全都在 ToB 的逻辑中。企业跟学校共建的专业也好，共建的项目也好，学生来不来这个专业学习，有多少学生在项目中学习，这也会有 ToC 的逻辑产生。」

由此衍生出交付成本高的问题。「实验室、硬件设备、学习平台系统、学习内容，学校都是有要求的。学生在上课的时候对老师也有要求，专业课的老师一般由企业方按照学校的需求提供，至于老师是现场交付还是线上交付，不同学校的需求都是不一样的，所以在交付上的成本和复杂度非常高。」

「其实所有问题都有解决方案，但当企业做到一定规模，就会变得非常复杂，一旦达到一定体量，对企业整体的经营和运营能力、数字化能力的要求都是极高的。」

政策利好、资本入局，职业教育必将迎来更多机会。而在摸索中前进的校企合作，也还有一些缺口需要补齐。孙莹认为，中职职业教育和职业启蒙存在校企合作的机会，但目前市场还不成熟，需要政策先行，有了指导方向，企业的服务才会随之诞生。

今年 3 月，教育部明确指出「要坚持把发展中职教育作为普及高中阶段教育和建设中国特色现代职业教育体系的重要基础，保持高中阶段教育职普比大体相当。」这意味着初中毕业生将有半数进入普通高中，半数进入中职院校学习。

在孙莹看来，半数初中毕业生需要的是高质量的职业教育，而不仅仅是被培养成一名技术工人。因此面向这个群体，需要的是系统的职业教育。随着未来政策导流，企业可以通过提供产品服务系统与校园合作。

此外，中职学校、职业高中在面向学生的职业启蒙教育上，还是一片空白。拓展少儿编程业务之后，达内教育与很多初高中学校也有接触。孙莹发现，在一些比较先进的学校，都会对学生进行职业启蒙，包括邀请家长或者志愿者，为学生介绍不同的职业。「需要有机构给学生讲一讲职业是什么，未来的职业都会包括什么，通过职业启蒙，构建一个完整的职业教育体系，这其实是一件非常有意义，而且有蓬勃发展空间的事情。」

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