婚礼堂都会有一笔宝贵的资源，那就是沉睡顾客。从3个方面入手，教你将已经获得客资的利用价值最大化。

婚礼堂都会有一笔宝贵的资源，那就是沉睡顾客。从3个方面入手，教你将已经获得客资的利用价值最大化。

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人 李文波

婚礼堂门店是不是总感觉缺少客源，每年的网络渠道推广费用大手笔投入，但还是总感觉整体客资的进店率和成交率不怎么理想？面对这样的情况该如何是好呢？

其实，对于婚礼堂门店来说，手头上本来就有一笔宝贵的资源不知怎么转化，那就是沉睡顾客。

对于沉睡客资的重要性，有长期、大量的市场数据分析表示：

1、发展一个新客成本是挽留一个老客的 3-10倍

2、向新客户推荐的成功率有15％，而向老客户推销成功率是 50%

3、20%的老客户贡献了80%的业绩

4、老客忠诚度降5%，门店利润率降25%

5、有20%新客户来自老客户介绍或影响

那对于婚礼堂这个行业来说，什么是我们的沉睡客资呢？

1、销售连续3次联系失败

2、婚期未确定但有初步意向

3、已告知婚宴已定但未明确哪家

4、无法满足客户的相关需求（档期、桌数等）

5、现场参加过婚宴的伴郎伴娘

面对这些沉睡客户，其实最重要的是唤醒“沉睡”客户之前，先唤醒自己！

客户“沉睡”往往是门店销售先“沉睡”了，没有去主动联系户客，不去营销客户，客户自然就“沉睡”。

因此维护好老客户是必须要贯彻执行的工作。一方面公司层面需要规划好相应唤醒动作，正确引导销售认识到自己的工作和职责，树立积极的营销观念，才能根据预先判断的结果来进行效果最大化的激活。

所以，可以尝试从以下几个方面去入手，解决激活沉睡客户。

避免沉睡客户的产生：当销售经理连续3次联系新人失败的时候，通常出现无法有效联系客人或客人未回复的情况，就需要由预订部门安排换人联系，仍然拒绝的话就直接由销售总监再次回访客户。

避免销售经理因自己对客资的筛选和甄别而不去联系客户，导致可成为沉睡客户。

建立门店客户管理系统：目前大多数婚礼堂并没有建立起自己的客户管理系统，单纯去依靠预订本或excel表格去建立客资档案。这种方式并没有很有效去将客户进行分类，根据客户的不同类型采取各种有针对性的活动。

合理设计，抓好“营销-活动-互动”：抓住沉睡客户的关键在于选择合适的切入点，设计吸引客户到店的“诱饵”有噱头激活有更效，总结下来主要是这三步:营销-活动-互动。

（1）营销是最为简单粗暴的客户唤醒法，我们需要先调用沉睡客户的资料，观察他们最近大概动向，设计相应品项逐一推送来达到激活营销的目的。当然这种方式可能会让客户反感，所以要尽可能的挑选出客户想了解的项目，一旦合胃口是能很好唤醒客户。

（2）活动一向是客户管理的重要手段之一。与直接营销相比，活动邀约引起客户反感的可能性较低。利用沙龙会、分享会、体验会等活动为切入点准备好礼品或福利，对客户进行邀约和激活。

（3）互动无处不在，自媒体的逐渐兴起为我们与客户之间提供了更多的互动机会，不定期的点赞、留言、节日问候等可以加深客户对我们的印象，但是想让客户主动与我们产生联系，还需要去设计一些互动话题或者点赞、抽奖等互动式活动起引客户的关注，进而实现客户唤醒的目的。

在客户唤醒过程中最重要的是保持耐心，我们很难通过一次简单的电话营销就实现客户唤醒，往往需要通过多次电话沟通、活动邀约、自媒体互动甚至上门拜访，才能最终实现客户唤醒。

婚礼堂门店，别总只关注如何去获客，也需要时时刻刻关注如何才能把已经获得客资的利用价值最大化。

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