种的草,都给品牌了......
MR学院 种的草,都给品牌了...... MR学院 | 2022-07-11 12:01 种的草,都给品牌了...... 刘润

进入种草时代,经销商要怎么办?

进入种草时代,经销商要怎么办?

作为经销商,你到底怎么去和别人竞争?

今天我们来讲讲。




种的草,都给品牌了......

流量红利消失了,怎么办?


有一位做经销商的同学说,他常常很没有安全感。

而且,在今天流量红利见顶、流量成本越来越高的情况下,这种危机感和不安全感更强烈了。

为什么会这样说呢?

这里面其实涉及两个问题。

我们先来看第一个问题,那就是互联网上用户的增长,已经到了天花板,流量红利也到了天花板。

意思是,能上网的人依然在增加,可增速已经非常慢了,但是,到网上去经商的人,去做产品和交易的人,数量还在增长。

当他们的增长快于用户的增长速度时,我们说,流量的天花板就到来了。

这时,出现一个最基本的现象就是,流量的成本会比较高。

在流量红利消失的情况下,卖家要如何去对抗这个流量成本呢?

于是,有人开始注重做内容,目的是用好的内容去“种草”,影响用户的心智,并且用内容换用户的时间。

什么是种草?

你刷到一些短视频,在卖婴儿用品,但你看到后可能不会立刻下单,因为你现在才刚刚知道自己怀孕了,距离孩子出生,还有9个月呢。

但是,因为你经常刷到某个品牌的奶粉,某个网红达人的尿片测评视频,你觉得她讲得挺有道理,看着挺靠谱的,于是你关注了这个奶粉品牌,也关注了这位达人,这其实就在你心中“种草”了。

它慢慢会影响你的心智,等你真的需要的时候,你会第一时间想到它。

这也是好内容,带来的价值。

你让用户看完了你的内容,争取到了用户时间,并且让用户产生了好感,未来才可能有转化的机会。

然后,有人开始建立自己的私域。

私域,是在增加转化的触点,促成交易。

还有人在不断建立和强化自己的品牌。

内容,私域,和品牌,在未来这三样东西才能够对抗越来越高的流量成本,也是你能够积累下来的真正的资产。




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种的草,都给品牌了


第二个问题是,品牌商和经销商的问题。

品牌商,首先是来做产品的,然后因为有产品,他可以围绕产品再去做内容。

而经销商,是来做交易、做流量的,经销商帮品牌把产品卖掉,本质上是渠道商。

这是他们的一个很大的不同。

对于品牌商来说,经销商是渠道。

如果说产品为消费者提供价值,那么渠道就为消费者提供获得价值的便利性。

在品牌商眼里,经销商是渠道,但电商是渠道,商场是渠道,外卖是渠道,直播带货也是渠道。

如果你只是一家经销商,还只是渠道之一,确实会有不安全感。

以前我们说,渠道商也有自己的稀缺能力,也有自己的价值,这价值本质上就是能大规模地触达用户的能力。

比如,更低成本触达用户的能力、维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。

但是,今天情况变了。

这些能力或许依然有用,但有一个情况变了。

一旦进入“种草”的时代,经销商内心的疑问被放大了:

“都进入种草的时代了,那种的草都是品牌商的草,大家喜欢了半天,但是最后不从我这买,我不就白种草了吗?”

种草,带来了一个问题,种的草,都给品牌了。

通过创作内容,让用户喜欢了内容,同时植入了对产品的看法,大部分情况下,并不立刻发生交易。

但不管在哪儿交易,其实最后都是品牌的。

而你经销商触达了用户,但用户不一定立刻在你这儿交易,都跑去旗舰店买了,跑去品牌那儿买了。怎么办?

那到底还要不要费心去做内容,去种草呢?

你怎么去和品牌商竞争?

这是今天很多经销商遇到的问题。




种的草,都给品牌了......

经销商要怎么办?


那,经销商到底要怎么办呢?

有三个办法。

迈克尔·波特把竞争战略分成了三个基本选项。他说,战略只有三种:

总成本领先,差异化,聚焦。

我们对应到今天经销商面临的问题上,那就是建立自己的竞争优势,同样有三个办法:

更便宜,更独特,更专业。

什么意思?我们一个一个来看。

1)更便宜。

首先,总成本领先,指的并不是总价格领先,低价格从来都不是竞争优势,低成本才是。

所以更便宜,就是想办法,去拿到更低的价格。

你就是能拿到特别特别便宜的价格,这是一种能力。

但是,这往往是第一名的策略,比如大主播走的都是这条路,并不是每一个经销商都适用。

2)更独特,也就是差异化。

如果你暂时做不到那么大,那就更独特,也就是走差异化路线。

比如,你总是能第一时间找到新奇的好货,你发现尖货的能力特别强,你的品味特别好,这就是你的独特性。

找到你作为一个经销商自己的独特性,而不是代表某个品牌的独特性。

做到独特、差异化,就能带来定价权。

你卖的东西,别人那儿没有,或者你总是更早一步发现好物、跟上潮流,大家就对你产生了好感,各个渠道同样卖一款潮玩,他就愿意从你这儿买。

这是对你产生了偏好,你也在一定程度上,拥有了定价的权利。

3)更专业。

你就做集中市场,聚焦做一个很细分的领域,做到足够专业,这也是一种办法。

你就去评测微波炉、烤箱,评测家居用品,这叫做专业性。

比如,你是做球鞋评测的。虽然你做的内容,有阿迪有耐克,有各种球鞋品牌,你的账号天天都在发这些内容。

看起来,你似乎帮别人做宣传了,最后都没在你这买。但我个人认为,这都不重要。

因为你换取了大量的人,来关注你的账号,他们经常会刷到你,甚至和你留言互动,因此,你交换到了用户的时间。

然后,你可以再去思考下一个问题。

就是你抓到这些时间之后,怎么用它?在你这块土壤里面,该用什么样的产品去完成交易?

在这个大逻辑之下,你必须要把自己做得更专业化。

未来有任何一款新鞋上市,你都对它有15分钟、20分钟的评测,那也许又会吸引一批人过来看。

虽然这鞋子你这里都没得卖,但是不重要,重要的是你有对所有新鞋,或者说值得关注的这些新鞋的一些评测。那么有些喜欢鞋的人,就会关注你。

一旦把这群人吸引来了之后,下一次,当某一款鞋跟你有合作,你再去卖这双鞋的时候,你基本的用户基数就够了。

而在你卖同样的价格之下,在你这儿成交的概率就提高了。

这是做细分市场,用你的专业性吸引人。




最后的话


进入种草时代,经销商要怎么办?要怎么竞争?

经销商也能建立所谓自己的“品牌”。

这个品牌,用户对你的了解、信任和偏好,可以建立在“更便宜、更独特和更专业”上面。

大公司有大公司的策略,因为有了品牌,有非常扎实的品牌,他们可以拿自己的品牌去和所有能做内容的人合作,去选择效率更高的渠道。

但是,如果你不是大品牌,那你逆袭的路径是什么?

就是你有非常强悍的创作内容的能力。

一旦机会来了,运气来了,正好碰上了一个正在快速崛起的流量平台,然后冲进去,用你强悍的内容能力在这个快速崛起流量平台里面,占住一个位置,然后顺势而为,等它长大。

很大可能,你就拥有了自己的“品牌”。

我们说,曾经交易的土壤,是地段,后来变成了流量,现在慢慢变成了时间。

所以,好好做内容,用内容去换时间,积累你的品牌资产。

做内容的能力,是你建立竞争优势的必经之路。

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