如何设计一个赚钱的商业模式?
研究 如何设计一个赚钱的商业模式? 研究 | 2022-08-04 15:45 如何设计一个赚钱的商业模式? 刘润

什么叫商业模式?

什么叫商业模式?

北大魏炜教授说,商业模式是“利益相关者的交易结构”。

这是我听过对商业模式最好的一个定义。

这个定义听起来简单,但每当看到一个画好的商业模式图时,我们总觉得叹为观止,这人怎么想到的?

如何设计一个赚钱的商业模式?

其实,要从0开始构建一个商业模式,中间所涉及的过程,它的方法论,总结起来就是六个步骤。

1)自己;2)客户;3)能想到的所有其他人;4)连接他们;5)去掉、增加或挪动利益相关者;6)整体有增量。

今天我们来讲讲。




设计商业模式,我建议大家用什么方法呢?

先找一个大白板。没错,就是大白板。

然后,拿无数的便签纸。

在这个大白板上,先放两个角色进去。

第1步,在便签纸上,先写下一个非常重要的东西,就是“自己”。

你自己是谁?你在整个模式里,充当什么样的角色?

然后,第2步,围绕自己去写,到底谁是你的客户。

把客户写在便签纸上,也贴到白板上。

客户讲起来很简单,但其实并不好定义,要找对自己的客户是有难度的。

有时候,你未必真的知道,谁是你的客户。

比如,我们来讨论一个问题,谁是品牌商的客户?谁又是代理商的客户?

品牌商假设是手机品牌,或者是一个家具、服装品牌,那么代理商就是在商场里、在社区里开店的。

中间的批发商,我们也把他简化为一个关系,算在代理商里。

最后买手机、买家具、买服装的,买你商品的人,就叫做用户。

于是,就产生了一条简化的“价值链”。

那,谁是品牌商的客户?

很多人会说,是代理商,和用户。

但是我想说,只有用户,才是你的客户。

而代理商,只是你的合作伙伴。

如果你是卖衣服的,你真的是把衣服都卖给了代理商吗?

不是的。你是通过代理商,把衣服卖给了客户。

因为最后付钱的,还是消费者,只不过在代理商这儿,转手了一次。

最终所有的衣服,都要卖给消费者,如果你一味地压货给代理商,导致代理商卖不出去,关门倒闭,那你下一季度、下一年的衣服,卖给谁去?最后亏的还是品牌商自己。

所以消费者,就是你的客户。

谁又是代理商的客户?

是品牌商?还是用户?

代理商的客户,只有可能是品牌商。

你的客户,从来不是、也永远不可能是用户。

为什么?

很多代理商,喜欢抱品牌商的大腿,大哥你带我玩,把省代理给我吧。

但你想过没有,大哥为什么带你玩?

大哥把省代理给你,通常原因是你在这个省,触达用户所花费的成本,比大哥自己来做这件事,要低。

能够比他(品牌商)更快、更低成本去触达更多的用户,这就是你(代理商)的价值。

如果大哥自己去销售,成本比你还低,那他很有可能就自己直销了。

所以,你要服务好的客户,是品牌商。用更低成本去触达用户的能力,去服务好他。

而用户其实是你的资源,消费者是你的资源。

你并不是把品牌商的东西,卖给了用户;你是把这些用户资源,卖给了品牌商。

作为代理商,你服务好客户的同时,也永远不能伤害你的资源,也就是你的用户。

这是第1步和第2步。

自己和客户,是一切的起点。




写完自己和客户之后,第3步,写你能想到的所有其他人。

把你所能想到的所有相关的人,尽可能多的,全部写下来,贴到白板上。

然后,第4步,连接他们。

用画线的方式,把他们连接在一起。

这就需要一些创造力了。

我举个例子。

假设你“自己”是四川航空,那么你的“客户”,就是乘客。

其他利益相关者有谁呢?

你可能立刻能想到旅行社、司机那把他们也列出来。

然后,怎么连接上呢?

如何和旅行社连接?

假设,乘客通常愿意在4折的时候,购买机票,现在四川航空想把1000块钱的机票用5折的价格,卖给乘客。

多出100块钱,要怎么卖呢?于是四川航空决定,只要乘客愿意5折买,就附送一个送机,或者接机的费用。

乘客一想,平常打车去机场一趟要花150块,现在只要多出100块机票钱,就免费去机场,这笔账算下来,还省了50。划算。

乘客获益了,四川航空也多赚了100块,这个逻辑就成立了。

但是,四川航空也不会干接送机这件事啊,于是把多出来的100块,分了30块给旅行社说,旅行社你能不能来帮我干这事。

如果旅行社愿意,用30块钱把这事干成了,那四川航空还能获益70块。

这里有一点要注意,我们要设计一个商业模式,必须让这个生态上的每个人都获益。否则,没人愿意加入。

那,旅行社怎么赚钱呢?

于是旅行社找来了司机,付给司机25块钱说,你愿不愿意来接送乘客?

只要司机愿意,那么旅行社就能获益5块钱。

接下来,问题到了司机身上。

司机拿25块钱,能不能把乘客接到市区,或者送到机场,自己还能赚钱?

如果司机开的是7人座商务车,一次能接7个人,一趟赚175,那比150,多赚了25块。

而且,可能还不用在机场排队,节省了时间。

所以,司机也获益了,愿意干这件事。

四川航空、乘客、旅行社、司机,这四个人都获益了,因此我们就构建了一个商业新生态。



第5步,是去掉、增加、或者挪动利益相关者。

然后第6步,让整体有更大的增量。

什么意思?

如果我们要增加一个利益相关者,卖车行,它有没有可能加入到这个商业模式里来呢?

有可能。

假设一个司机想加入这个商业生态,那现在旅行社给司机提个要求,你必须买一个商务车,一辆车17.8万。

而这辆车市场价才14.8万,要多花3万块,司机愿不愿意买?

司机算了一笔账,我值不值得多花3万块,去买未来3年的专营权,发现这笔账能算过来,他愿意买。

于是旅行社,去卖车行买车,但是,因为我买的车多,你必须给我打折,14.8万的车,打折后9万块卖我吧。

这时,问题来了,卖车行又愿不愿意9万块卖呢?

卖车行想,9万块已经接近我的成本了,那你给我做个广告吧,在车上贴我的广告,我就卖给你。

于是,卖车行就加入到这个商业模式里了。

你可能会问,为什么要加入卖车行这个新的利益相关者呢?

因为,在上一轮的4人结构里,旅行社获益最小,30块钱拿到手要付给司机25块,只挣了5块。

那旅行社在这个生态里的动力,可能不大。

现在加入卖车行之后,旅行社能赚的钱更多了,动力就增加了。

也就意味着,当一个新的利益相关者加入之后,如果在这个交易过程里,每个人都获益了,而且挣的钱还更多了,就会形成新的循环。

和之前的循环叠加,两个循环带来的价值,让整个模式不断进步。

当我们增加、去掉或挪动利益相关者时,核心逻辑是,一定要让每个人都因此而获益,并且让整体有更大的增量。




最后的话


最后总结一下,设计一个新的商业模式有6步。

1)自己;2)客户;3)能想到的所有其他人;4)连接他们;5)去掉、增加或挪动利益相关者;6)整体有增量。

核心要点是,怎样找到那些利益相关者,并且在所有人获益的前提下,设计出他们之间的交易结构。

商业模式既然是“利益相关者的交易结构”,那么什么是好的商业模式呢?

就是让参与这个交易结构的人,获得更大的利益了。

找对人,画对图,都获利,就是好的商业模式。

如果只有我们自己获得更大利益,而最终驱动循环的其他节点没有获得更大利益,这是不行的。

这个驱动是谁?是客户。是合作伙伴。

但是,怎么可能所有人都获利呢?

如果所有人都获利,是因为这个交易结构,一定创造了一个“全局性的增量”。

它一定利用效率的优势,组织资源的方式,创新的办法等等,创造出了增量。

这是商业模式的真正价值所在。

现在,拿起白板和笔,开始设计你的商业模式吧。

祝,找到你的增量。

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