如何判断一个行业值不值得做?
干货 如何判断一个行业值不值得做? 干货 | 2022-12-07 12:43 如何判断一个行业值不值得做? 刘润

经常有同学来问我:这个行业好像很赚钱,到底值不值得做?

观点 / 刘润 主笔 / 蕉皮责编/黄静

这是刘润公众号的第1736篇原创文章

经常有同学来问我:这个行业好像很赚钱,到底值不值得做?

听完他们的描述,我常常会说:

唉。别做了吧。

为什么?不是看起来很赚钱吗?

因为你只看到了最后赚钱的结果,却没看见背后惨烈的竞争。

有红利的行业,总体来说会容易一些。但是红海的行业,进去之后太难了。

他们听我讲完之后,恍然大悟。

但是,你是怎么快速判断一个行业的发展程度的?

我说,有一些基本的方法论。

比如判断行业的竞争阶段,判断行业的基本打法。

什么意思?我一个一个说。

任何一个行业,基本都会经历三个阶段: 

产品为王 → 渠道为王 → 营销为王。

越往右边,竞争程度越激烈。

为什么?

一个行业能够发展,首先是因为新技术的兴起。技术的兴起,会导致新产品的出现。

这个阶段,一般都是竞争早期。

早期,大家比的就是产品。

谁掌握了新技术,谁能做出新产品,谁就有最大的话语权。

因此在这个阶段,往往是生产商更强势。

比如,能做出T型车的福特。

福特做出黑色T型车的时候,供不应求。之前大家都是骑马的,现在能开车了,排着队塞条子都想抢一辆。

有一个非常有钱的人问福特:你这个车非常好,但是我能不能在黑色之外,选别的颜色?

福特回答:可以。你可以选任何一个颜色。只要你选的是黑色。

这是一个美国式的幽默。但这也说明,你不用选。你也没得选。

这就是产品为王的阶段。生产者拥有绝对的主权。

所以,如果一个行业都在宣传自己产品的功能,比拼自己产品的质量,你就明白,竞争才刚刚开始。

这个时候冲进去,往往有很大的红利。

但是,产品不会永远供不应求,看见机会,别人也会冲进来。你能做的,我也能做。于是,竞争会越来越激烈。

这个时候,就会从产品为王的时代,进入渠道为王的时代。

这个阶段,往往是竞争中期。

中期,大家比的就是渠道。

因为随着厂商越来越多,产品越来越丰富,留给消费者选择的权力也越来越大。

这个时候,渠道说了算。

最典型的例子,就是以国美和苏宁为代表的大卖场时期。

这些大卖场,对厂商的要求极其苛刻,手上拿着巨大的账期,90天后才给你钱。

各个品牌感觉非常“痛苦”,可是一点儿办法都没有。

因为大家都在生产产品,产品实在太多了。如果我不合作,不进卖场,别说被消费者选择,连出现在消费者眼前的机会都没有。

渠道可以“蛮横”地说:我有客户,我有流量,你就要听我的。

所以,国美苏宁的老板,也变成中国最有钱的人。

因此,如果一个行业开始供大于求,渠道开始收集并分发流量,渠道有更大的话语权时,基本是竞争中期的阶段。

这个时候冲进去,除了产品能力,还要有渠道能力,难度就更大一些。

那么,再往下发展呢?

再往下,会进入营销为王的阶段。

因为渠道会越来越多,尤其是当互联网来了之后。

没有陈列成本,无限货架,产品都被摆放了在消费者眼前。

渠道,再也不那么稀缺了。

这个阶段,已经来到了竞争后期。

后期,大家比的就是营销。

产品大家都有,渠道不再有决定性的影响,只能开始从用户的情感出发,占领用户的心智。

厂家们希望距离消费者更近,能在品牌的容器中,注入更多了解、信任和偏好。

这样,才可以优先记得我,选择我。

所以,当大家都在打广告,都在关注传播效果,都在讲品牌故事,你应该敏锐地发现,营销为王,到竞争后期了。

这个时候,市场已经很惨烈了。再冲进去,很难很难。

所以,从产品为王,到渠道为王,到营销为王,几乎是每个行业都会经历的阶段。

产品为王,竞争早期,打磨产品,死磕质量。

渠道为王,竞争中期,收集流量,分发流量。

营销为王,竞争后期,占领心智,塑造品牌。

越往后面,竞争越激烈,越难。

你要想清楚,到底要不要进入,以什么样的姿势进入。

判断行业的发展程度,还有一个方法,就是看这个行业的基本打法。 

一个行业,也基本会有两种模式的打法:

央视广告+几千家门店 → 高端化+高利润代理

打法越往右边发展,行业越可能受到冲击。

为什么?

在过去比较传统的时代,打法是有“标准答案”的,就是:

央视广告+几千家门店。

我举一个例子。

比如福建泉州下面,有一个地方叫晋江。

晋江有一大批鞋服传统企业,就是拼命在央视打广告,获得最大的营销和曝光,然后在线下开几千家门店,接住这些流量。

晋江系的打法,简单、直接、粗暴。但也有效。

然后,很多企业也纷纷效仿这种打法。成功率很高。

所以你就知道,在那个年代,是有标准打法的。

但是,这样的打法,显然是“传统”的。

这也说明,行业受到的冲击还比较少。

这个时候,如果你冲进去,用更高效的方法,可能就是降维打击。有更大的机会。

这个降维打击的方法和工具就是,互联网。

后来,因为互联网进入了这些传统行业,用更高效的广告找到更便宜的流量,用电商平台短路了线下门店,行业的效率大大提高,把价格打了下来。

有些企业的价格,突然就没有了竞争力。

怎么办?

这时,他们要么主动,要么被动地转型,开始“走高端”。

走高端,就是高价。

因为价格越高,消费者的决策成本越高,越难在线上购买,只能回到线下。

也因为价格越高,才越有更多的毛利分给下面的代理商,最终才会有更多的净利留给自己,再投入研发和生产。

高价,带来高毛利。高毛利,带来高净利。高净利,重新研发产品,继续走高端。高端,才能带来高价。

所以,高端化+高利润代理的打法,成为了互联网冲击下的避风港,也成为一种转型选择。

因此,当你看见一个行业有大量企业都开始走高端,用“高端化+高利润代理”的基本打法时,就知道行业可能已经受到不小的冲击。

这个时候你冲进去,也会更难。

最后的话

所以,如何判断一个行业有没有红利?

重点是看行业发展到什么阶段,采用什么打法。

越早冲进去,在行业越没有受到冲击前,都是很值得做的。

产品为王 → 渠道为王 → 营销为王。

央视广告+几千家门店 → 高端化+高利润代理

这是两个基本的判断方法。你可以快速判断这个行业的竞争程度,以及适不适合自己。

选择,是很重要的。选对好的行业和赛道,成功概率会高很多。

仔细分析,别选错了。

选定了,就大胆地做吧。

-END-

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