机会,都是从垃圾堆里翻出来的
行业 机会,都是从垃圾堆里翻出来的 行业 | 2023-05-04 11:44 机会,都是从垃圾堆里翻出来的 刘润

以前,哪里都是红利,随便做点什么我知道但你不知道的生意,就能赚到钱。

观点 / 刘润 主笔 / 二蔓 责编 / 李桑

这是刘润公众号的第1882篇原创文章

最近,我有一种很强烈的感觉。想和你分享。

以前,哪里都是红利,随便做点什么我知道但你不知道的生意,就能赚到钱。

遍地都是黄金,哪哪都是机会,赚钱太容易了。造原子弹的,还赚不过卖茶叶蛋的。

那个时候,我们问得最多的一类问题是:我已经决定进入某某行业了,你还有什么要交代的?

这几年,生意做得又苦又累,已经足够努力,却还是在生存边缘挣扎。

钱越来越难赚了,机会越来越少了,利润空间越来越小了。会造原子弹的人,也赚不到钱了。

这个时候,我们问得最多的一类问题是:到底哪个行业还存在着机会,你能偷偷告诉我吗?

这种变化,很微妙,也很残酷。

于是,我开始很有兴趣地研究。这种变化,是怎么一步一步走来的。那些机会,又是怎么一点一点消失的。

然后,我越研究越有感触,越研究越有一种感觉:

机会,都是从垃圾堆里翻出来的。

什么意思?

故事,是从垃圾堆里开始的

假如,你的面前,摆着这么三个行业:

第一个行业,遍地都是假货;第二个行业,几乎没有任何信任可言;第三个行业,每年都能做到超过70%的投诉率。

请问,你会选择进入这三个行业吗?

这样吧。可以先不急着回答。我先给你讲一个故事吧。

这个故事的主人公,是一位穷人家的孩子,叫:小刘。

1974年,小刘出生在一个贫穷的小乡村。穷到什么程度呢?抬眼望过去,基本上除了白杨树,就是水稻田。

在不少外人看来,小刘的人生,就是从一个垃圾堆里开始的。

为了生存,小刘的父母常年在外赚钱养家。他就和妹妹一起,住在外婆家里,成了典型的留守儿童。

但庆幸的是,他的父母十分明智。他们不管自己过得有多苦多累,都要想尽办法把兄妹二人送到学校里去。

为了改变命运,小刘暗暗发誓,一定要努力学习。总有一天,他要带着自己和家人走出麻烦,彻底摆脱贫困。

高考那年,凭借着688分的高分,小刘顺利考入了中国人民大学社会系。

可是,家里根本就没有钱供他上北京,念大学。怎么办?

临行前的那一天,也许是小刘一生之中最难忘的一天。

亲戚朋友出2毛,街坊邻居出5分。大家东拼西凑,给小刘筹出了500块钱,和76个鸡蛋。

从今往后,异地他乡,除了这500块钱和76个鸡蛋,一切都要靠自己了。

“一定要读好书。一定要闯出名堂来。一定要改变我的人生。”

可是,就在他专心念书的时候,家里却出事了。

在外赚钱的母亲,出了一场重大的安全事故。先不说因此欠了多少钱,就连命,都差点丢了。

为了不让小刘分心,这次事故,家里人瞒了他很久。但后来,还是让他知道了。

“人活着就好。以后别这么辛苦了。该赔的钱,我来赔。”

从那天之后,小刘就开始不停地折腾自己。

1998年,他带着边工边读攒下来的12000块钱,走进中关村,租了一个最便宜的柜台,买了一台二手电脑,和一辆二手的三轮车。

算算下来,全身上下,还剩400块钱。

小刘知道,如果三个月之内,这个小柜台不能实现盈利,那他就真的山穷水尽了。

但好在,他做到了。不仅做到了,还做得很好。

慢慢的,他也开始有了第一个员工、第二个柜台。

2004年,趁着电商时代的来临,小刘毅然砍掉了线下业务,转型为线上零售公司。

2007年,为了提升运输效率,小刘又坚决地做出了一个决定:为他的这家名叫“京东”的线上零售公司,自建物流。

是的。这位穷人家的孩子,不是别人。正是,刘强东。

2014年5月22日9点30分,纽约时代广场巨大的LED屏幕上,闪现着一张中国人的面孔。

刘强东,终于走到了“总有一天”。

在那个属于京东的上市之夜,刘强东说:

我花了20年,从宿迁到了北京。又花了20年,从北京到了纽约。

那一刻,他也许会想起自己从家乡到北京,用了十年,才得到北京孩子最基础的一些东西;也许会想起自己当年条件太差,没钱让外婆去最好的医院,看最好的大夫;也许会想起自己是在什么都没有的情况下,一步一步,一清二白地做起了一个伟大的企业。

以及,那500块钱,和76个鸡蛋。

转机,是从垃圾堆里发生的

真是一个激动人心的故事。

但是,这个故事,其实还有另外一面。

我们说,有梦想,有情怀,是好事。但是,在商业世界,最不缺的就是在天上飞的梦想和情怀。

真正缺的,是让梦想和情怀落地的能力。

选对了,功成名就。选错了,可能就是万劫不复。

可是,要知道,在当年的中关村里,遍地都是假货、水货;当年的线上业务,根本就没有“商城”的概念,基本就是仰赖贴吧、论坛;当年的物流,服务意识基本为零,丢件、漏件是常有的事。

这些行业,简直就像垃圾堆一样。更景气的行业,比比皆是。应该怎么选,都选不到它们才是。

可是,为什么偏偏是它们?如果换作是你,你会选择它们吗?

很多年以后的2018年,刘强东在英国牛津大学的演讲中,是这么说的:

如果,一个行业看起来几乎没有什么问题,已经非常完美了,那我们是从来不碰的。

如果,你发现一个行业太乱、太糟糕、太可怕了,那就是巨大的机会,一定要进去。

只要你的商业模式能够解决这些问题,就一定有机会获得成功。

什么意思?

那个年代的中关村,几乎每个人都在骗人。

假冒伪劣产品横行无阻,也基本没有什么服务。

这些假货、水货每天就在柜台之间,低价买入,高价卖出,在没有创造任何价值的情况下转来转去。

每个柜台的老板,都在教自己的员工怎么去欺骗客户,才能成交更多的生意。

那么,刘强东呢?

他开了中关村第一个明码标价的柜台。

你没看错,明码标价,都是一件值得夸耀的事。

客人来了之后,不需要讨价还价,都是一样的价格。不卖假货,不卖水货。

不管要不要发票,都坚持给你。

不管你会不会使用产品,只要你愿意,都坚持花上个三四个小时教你。

虽然会有很多客户一听到“不谈价格”,就立刻没了兴趣。但是兜兜转转了一大圈,他们还是会回来。

为什么?因为刘强东的价格,是整个市场上最公道的。

京东多媒体的口碑,就是这样建立起来的。

甚至,在2003年,因为受到非典影响,刘强东关闭京东多媒体的12个柜台,改为在网上的论坛、贴吧里出售商品的时候,还有论坛的版主说:

京东多媒体我知道,这是中关村五年以来,从来没卖过假货的一家公司。

是的。论坛、贴吧。

那个时候,如果你想通过网络,从我的手上买东西,得先到邮局汇款。

汇完之后,要到论坛、贴吧告诉我,你已经汇出了。哪一天汇出的,哪一个邮局汇出的。都要告诉我。

然后,再留下你的联系方式和家庭住址。我把这些信息抄下来,再去发货。

没有交易系统,也没有商城。

这又是一个大麻烦。

也正是这个麻烦,才让刘强东意识到,电商时代,可能真的来了。

从线下,转到线上。

紧接着,就是物流。

用刘强东的话来说,当时的快递行业、物流行业,简直就是连一家像样的公司都没有。

效率低。成本高。服务差。

丢件、掉包,那更是家常便饭。

一整年下来,京东收到的投诉里,有72%,都来自物流。

所以,“一定要进去”。

我找的就是垃圾堆一样的行业。不是垃圾堆,我还不进去呢。

机会,是从垃圾堆里翻出来的

你发现了吗?

遍地的从来都不是“机会”,而是一个又一个的“垃圾堆”。

很多人说,这一代人的机会,其实是被上一代人抢光了。

这话不一定错。但是,更准确一点来说,是“瞎眼可见的垃圾堆”,被上一代人抢光了。是“轻而易举就能赚到的钱”,被上一代人赚光了。

但你知道,垃圾堆这个东西,是永远都找不完的。

只不过,我们可能要打着灯笼,拿着放大镜,趴在地上,甚至钻到地缝里。

什么意思?

我举几个例子,你就明白了。

比如,床垫。

床垫这桩生意,有两个特别明显的特点,也是痛点。

一个,是决策成本高。另一个,是交易频次低。

决策成本高,指的是客单价高。客单价越高,决策需要的信息自然也就越多。

既然要我花大几千甚至上万来买,那你有没有办法,给我解决“需要的信息多”这个麻烦?

于是,你会发现,有越来越多的床垫公司,选择了和酒店合作。

交易频次低,指的是产品使用周期长。使用周期越长,购买的间隔时间自然也就越久。

可是,在下次光临之前,我还会遇上各种各样的麻烦。质量出问题了怎么办?卫生出问题了又该怎么办?

所以,你会发现,很多床垫公司在今天不仅有售后质保,还有上门除菌除螨的服务。

再比如,菜市场。

你知道,现在有很多年轻人,都有一个矛盾的心理。想吃得健康,又觉得做菜太麻烦。

好不容易鼓起勇气走进了超市、菜市场,只能看着各种蔬菜一筹莫展。不知道该买什么,也不知道该买多少。

好不容易纠结完了,还得排着长长的队去付款。

到家一看,八点了,做饭的兴致又少了一半。

自己做饭,嫌麻烦,没时间。吃外卖,不健康。

这就是今天独自在外的很多年轻人面临的麻烦。

那,能不能帮我做一份菜单,一周七天不重样。把菜洗好,切好,搭配好。让我只要买回家炒一下就能吃。

能不能帮我配一份营养餐,我最近正好在减肥健身。

能不能再附上一份烹饪说明书,连同切好的菜一起卖给我。

更不用说,像是餐饮业、服务业这种永远没有上限的行业。

你是开酒店的,你能不能保证酒店的设施,跟得上需求的变化?

我常常出差,见过不少“不停打补丁”的酒店。

指示电梯位置的引导图,对应着特定灯光的氛围模式,精准控制水温的控制台,和永远不会响起的电话,等等等等。

你是做餐厅的,你会不会记录每一个进店的客人,什么时候来,点了什么菜?

我认识一个餐饮企业的创业者,除了记录这些,他连客人每次来,带的是不是同一个女性,都记得清清楚楚。

这样,在服务客人的时候,就知道什么话该说,什么话不该说。

像这样的记录,如果写在纸上摞起来,比一个人还要高。

为了服务好用户,会有大量的创业者能做到这样近乎变态的程度。

你可能会说,这不就是卷吗?

没错,就是卷。也只能卷。

这是一个非常痛的认知。

因为以后,稳定的、确切的机会会越来越少。

因为以后,瞎眼可见的麻烦、容易赚的钱会越来越少。

因为以后,我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

最后的话

以前,哪里都是红利,随便做点什么,都能赚钱。

赚钱还比较容易。现在,红利渐渐消失,需要更加努力。又累又苦,却越来越难。很多足够努力的人,也只是勉强糊口,还过得去。

以后,我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

把心思放在用户身上,把身子趴在地上,把眼睛放在地缝里。

在行业里翻,在用户体验上翻,在任何一个可能出现麻烦的环节翻。

也在自己身上翻。

共勉。

《 “永远,不要和没有格局的人谈钱。” 

把别人的顿悟,变成你的基本功

-END-

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