: 行业暴利行业，没有真相行业 | 2023-05-06 10:57 刘润

所有暴利，都在暗中标好了价格。

观点 / 刘润主笔 / 二蔓责编 / 李桑

这是刘润公众号的第1884篇原创文章

作为一名商业顾问，我每年都要到处参访，随时采访。所以，我不是在出差，就是在出差的路上。

也正是因为这份职业，我每年都有机会接触到大量的企业、企业家、高管、创业者。所以，我不是在问问题，就是在被问问题。

但是...你知道的。有些问题，很有价值，很有启发。也总有一些问题，很难回答，但又因为这份职业而常常被问到。

比如，我经常被问到这样一类特别典型的问题：

润总，您能不能给我推荐一个，暴利行业？我知道，一定有。别藏着掖着了，快告诉我。

这一类问题，总是让我特别头大。

回答吧，怕他觉得我在胡言乱语。不回答吧，怕他觉得我在骗他。

于是，想来想去，我总是会说，这样吧。你能不能先回答我一个问题：

谁才是暴利行业的用户？

“哥哥，给姐姐买束花吧。”

这还用问？

谁从我这里把东西买走，谁就是我的用户呗。

其实，不一定的。

我给你举几个特别有趣的场景，你就明白了。

你有没有留意过，当你走进一家华为旗舰店的时候，导购、销售员会对你说些什么？

我猜，他们大概率会对你说，先生/女士，您好，是来看手机的吗？我们的这一款手机，搭载了最新研发的系统。我们的这一款手机，用的是市面上最高级别像素的摄像头。我们的那一款手机，打起游戏来特别流畅。

所有的建议，都是冲着“你”来的。

可是，你会发现，如果你走进的不是手机旗舰店，而是一家周大福门店的时候，导购、销售员好像一点都不关心“你”。

他们大概率会说，您好，是打算送长辈，还是送亲友？是朋友结婚，还是有宝宝出生？我们的这一款吊坠，特别适合长辈。我们的那一款小金镯子，特别适合宝宝。

所有的建议，都是冲着“你”背后的人来的。

为什么？

我们说，花钱买产品、买服务的人，是客户。而最后使用产品、体验服务的人，才是用户。

他们可能是合一的，也可能是分开的。

在手机旗舰店的假定里，是合一的。在金银手饰店的假定里，是分开的。

这也是为什么每当你在情人节的街头遇到卖花的小女孩的时候，总是会觉得很尴尬。

因为他们会直接说，哥哥，给姐姐买束花吧。

听听，多聪明啊。他们从来不说，姐姐，请问你喜欢这束花吗？

我再举一个例子，你可能会更有体感。

每年暑假，都是传统意义上的培训机构旺季。孩子放假了，还是闲不下来。妈妈会给他报各种班，上各种课。

就比如，游泳培训班。

那么，谁才是这家游泳培训班的用户？

应该是孩子，因为真正进到泳池的是孩子。

但是，孩子的口袋里是没有钱的。真正花钱的，是妈妈，是客户。

所以，游泳培训班每年会请到大量优秀的游泳教练，来指导孩子们学习游泳。这很重要。

但是，让妈妈们能够更加明显，更加设身处地地感受到孩子们的进步，更重要。

所以，他们可能会举办各种游泳比赛，邀请家长们来看。

所以，他们可能会给孩子们颁发小青蛙奖、鲨鱼奖、飞鱼奖，家长们会因此感到骄傲。

所以，他们可能会有各种集合了机构、教练、家长的微信群，分享孩子们上课的游泳视频、团结表现、成绩单，让家长们沉浸式地参与到孩子们的课程中来。

用一切一切可能的方法，让家长感受到孩子在这里学习的价值。

这样一来，真正花钱的家长，才可能会晒朋友圈宣传、进一步续费、推荐给身边的家长们。

花钱买产品、买服务的人，是客户。而最后使用产品、体验服务的人，才是用户。

所以，在设计产品、设计商业模式的时候，一定要分清楚谁是你的用户，谁是你的客户。

“我有故事，你有酒吗？”

用户。客户。

理解了。

可是，这和暴利行业有什么关系？

当然有。正是因为用户和客户并不总是合一的，所以很多所谓的暴利行业，并不是以它本来的面目出现在你面前的。

什么意思？

我举一个最典型的例子，白酒。

我们以前分享过一些产品的成本结构。一瓶白酒，原材料的成本只有20.8元，加上了63元管理成本，也就只有83.8元。

但你知道，你想在市面上买到这瓶成本只有83.8元的白酒，动不动就得花上大几百、上千。

这个差价，够暴利了吧？

但是，这中间巨大的差价，加上用户和客户并不总是合一，就让白酒行业，变成了千行百业。

比如，包装业。

很多白酒，卖的不是酒瓶里的液体，而是酒瓶外的包装。

有陶瓷系列的，青花瓷、粉彩瓷、颜色釉瓷；有人物IP系列的，李白、苏轼、石曼卿；有军工系列的，手榴弹、迫击炮、导弹...

原材料的成本20.8元，花在包装上的成本可能就要50元了，比酒还贵。

到最后，大家比的就不是酒了，而是包装。

比如，礼品业。

很多白酒，不是客户买来喝的，而是客户买来宴请用户、送用户的。

我请你吃饭。

我心中装着多少盛情，你看不出来。桌上的饭菜值多少钱，你大概也看不出来。但是，桌上这瓶茅台多少钱，就不需要我多说了吧？

我给你送礼。

坐下来，我推来两瓶茅台。你喝不喝不重要，我的心意到了。我知道你一般不舍得喝，你会再送人。就算真喝，你也会在最重要的场合，拿来做你的社交货币。

这瓶茅台，就成了一种硬通货。不是在宴会桌上，就是在去往下一张宴会桌的路上。直到某一天，它真的被打开，喝掉。

再比如，金融业。

很多白酒，不是作为商品，而是作为“证券”存在的。

当我资金不够的时候，我可以用仓库里的酒来换钱。

比如，300块钱一斤的酒，你先在我这儿封存个1000瓶。

这就相当于，我借了你的一笔资金，用1000瓶酒来做抵押。三年、五年之后，我愿意按照一定的利息把酒赎回来。

你拿走的这部分利息，就相当于投资收益。当然，如果你不想要利息的话，也可以留着这些酒。因为这些当年300块一斤的酒，放到今天来卖的话，可能要600块钱一斤。

这是把酒做成金融产品，相当于借钱了。

而你如果不愿意把酒退回来给我，想拿去喝了，也可以，相当于你曾经用比较便宜的价格，300块一斤，就把酒买走了。你不想要，我就把它收回来。

再比如，文化业。

很多白酒，不是和质量联系在一起，而是和故事联系在一起的。

理论上，每一个地区，都能出一款自己的“土白酒”，讲讲背后的故事。

比如，巴拿马万国博览会金奖的故事；比如，碎酒征服评委的故事；比如，赤水的故事。

也许，这就叫“我有故事，你有酒吗？”。

包装业，礼品业，金融业，文化业。

你看，千行百业，偏偏就不是白酒业。

“暴利行业，没有真相。”

千行百业。

理解了。

可是，这不影响中间巨大的差价呀。包装业，礼品业，金融业，文化业，都不影响从83.8元到上千之间的差价呀。只要差价还在，白酒不还是暴利行业吗？

不。中间的这部分差价，大部分都不是“暴利”，而是“交易成本”。

什么意思？

我想请问，你有没有注意到过这么一种现象？

在高铁站，在飞机场，在候车、候机大厅巨大的广告牌上。

绝大部分出现在广告牌上的产品，广告设计都是围绕着产品特性、质量、奖项、品牌历史来讲的。我这张沙发，荣获法国设计大赛金奖。我这张床，通过了美国最权威机构的认证。

所以，你一眼望过去的感觉，就是一大张产品图，和一大堆不想看的字。

“哦？那这么好的产品，要卖多少钱呢？”

对不起，我不告诉你。能不说，就不说。就算说，也藏着掖着，往便宜里说，最低498起，只要998......

但是，你会发现，有一些产品例外。比如白酒，比如茶叶。

一大张产品图，一句简短的slogan，一个大大的1499。

没了。

他们巴不得全世界都知道我这件产品的售价。

为什么？

因为用户和客户，是分开的。

一旦用户和客户分开，就带来了巨大信任成本。

一瓶白酒，没有个1499元，我送不出手。什么？你说你99元的白酒，和1499元的是一样的原料，一样的产地，一样的气候，一样的师傅？好。我相信你，我真的相信你。但是，收礼的人不相信啊。我该怎么和我朋友说，你看，这瓶白酒虽然是99元买的，但是和1499元的一模一样。那些花1499元买白酒的人，都是傻子。

那么，接下来的难题，就交给品牌商了：怎么让成本83.8元的东西，值1499元？

好。那我可就开始了。

首先，极尽奢华的包装。

我用上好的钧瓷，来装我的白酒。

然后，铺天盖地的宣传。

视频平台、综艺节目、自媒体、直播间，拼命砸广告。

最后，无处不在的销售。

书香气十足的书房，檀香，字画，古玩，李白扮相的男演员。

你要1499元，我就给你1499元的理由。这瓶白酒，最后如你所愿的贵，而且贵的合情合理。

但是，这贵出来的部分，真的是白酒商家的利润吗？

不是的。是包装，是宣传，是销售，是交易成本。

如此来来回回地博弈，最终形成了稳定的平衡：越是在所谓的暴利行业，越是要花交易成本弥补差价，消费者买到的真东西就越贵。