“我不要脸了十几年。”
“我不要脸了十几年。”
余歌说出这句话的时候,我有点猝不及防。
很难想象,这是一位超级演讲教练,聊起自己过往时,冒出来的词句。
但这确实让人印象深刻。
前段时间,余歌老师来到了我们刘润读书会直播间,聊了3小时“演讲”。
这才讲了一个小时不到,余老师的书就被直播间的小伙伴们“抢”光了。
余歌老师是谁?
他现在是一位阿里巴巴第三方合作的10年演讲教练,线上线下辅导了30多万学员克服登台恐惧,在任何时间任何地点,都可以轻松开口自信说话。
余歌老师的终身顾问服务,50万一人。这并不便宜。但仍不乏有多家公司总裁,来付费向老师学习。
他出场的活动,一个自我介绍,就能让80%人的跑来加他微信。现场就收到16万,想要和他拜师学艺。
这样一位超级演讲者,出身偏僻小山村,一度极度自卑。曾经,他也是一位9岁都不敢上街买酱油的内向男孩。
那么,他是经历了什么,才变成如今这样侃侃而谈的呢?他到底有什么故事?他的学员又是怎么蜕变的呢?
余歌老师在直播间分享了许多好故事,伙伴们大呼过瘾。
余老师的许多独特见解都特别精彩,比如这一个,也分享给你:如果你不经营自己,你就会被别人经营。而经营自己,就需要会演讲。
不论是招商路演、商务谈判还是拍短视频,甚至是亲子沟通,演讲其实渗透在我们生活工作的方方面面。
内向的人,更需要做演讲。因为每一次表达,你都在重返自己的生命故事。
超级演讲,就是讲超级故事。而超级故事,能带你去到你想要的目的地。
自媒体时代,每个人都想做一个超级个体。演讲,就是帮你成为超级个体的坚实桥梁。
请容许我把余歌老师分享的精华,都浓缩进这一篇文章,邀请你用一杯咖啡的时间,痛痛快快听几个故事。
听完故事,再结合余老师二十多年演讲总结的演讲模型,写出你的故事来吧。
反正地瓜吃不完,也是喂猪
线下,余歌偶尔会遇到学员问:老师,我总听演讲者说自己,什么以前抑郁过,以前很内向。然后现在“啪”地一下,经历了一个人生转折,就变好了。这是不是都是编的故事?
编的故事,是打动不了人心的。
但的确,一个人真正的成长,往往会经历一些重要转折。就像是修仙小说里,主角总是需要痛苦地“渡劫”之后,才能飞升。
有的人是遇到了一位贵人,有的人是中了大奖,有的人是遇到了很大的变故。
而余歌呢?
他很重要的一次突破,是“一筐地瓜”和“一本二块五毛的书”带来的。
余歌刚工作的时候,社会上流行一句话,叫做“一人在银行,全家都很忙。一人卖保险,全家不要脸。”
直播间里就听见余老师爽朗地笑道:“对,所以我就不要脸了十几年。”
当时,余歌的主管为了激励他们,就让每个人吹个气球,放在办公室的屋顶。开单了,就去把自己的气球捅破。
一个月快到头,一排气球只剩下2个,孤零零地在风中晃着。其中一个,就是余歌的。
可想而知,月底,余歌压力有多大。
好在,一个几千块的单,送到了余歌面前。主管和他说,你去把客户维护好了,以后就可能会有更多订单。
余歌就去打听,得知这位客户姐姐特别爱养生,喜欢吃地瓜。于是余歌就专门找到乡下的姑姑,给了一麻袋,他就骑着他大哥的凤凰牌自行车去找客户姐姐。
那时候他才103斤,一个人扛着一麻袋地瓜,吭哧吭哧爬到6楼,流了一身的汗。
客户姐姐很开心,城里买不到这么好的地瓜,又看这小伙子这么辛苦地把地瓜扛上楼,赶忙邀请他进屋坐坐。
客户姐姐打开冰箱门,给他拿了一瓶可乐。
余歌说,至今都还记得那瓶可乐。瓶身上都还挂着冰水,开瓶盖那一下的声音,仿佛在为他庆功一般激励人心。
他接过可乐的时候,十分拘谨,也十分兴奋,赶忙跟客户说:谢谢姐姐!姐姐您不要太客气了!这地瓜都是姑姑家给的。姑姑说有很多,反正吃不完是拿去喂猪的。
当时说完,余歌就看到客户姐姐的脸色“唰”地变了。
后来,订单自然是没了。
但是余歌过了好久好久,才明白当时问题出在哪里。
当时他只是觉得十分沮丧。一个人垂着头走下六楼,任凭小雨斜打在脸上,树叶在头上顶着。
他开始怀疑,我适合做销售吗?为什么我一直签不到单?为什么我不懂得跟别人去连接?
想不明白。
他就没有去公司。去了哪里呢?钻进了二哥的书房。
这一待就是一个星期。直到最后一天,他在二哥抽屉里,发现了一本卡耐基写的演讲的书。
那些自我怀疑的问题,都在演讲里得到了解答。
演讲的种子,通过这本书种下。又通过后来一系列的正反馈,得到了强化。
(余歌老师:“我是最左边黄色领带的那个~”)
2001年的时候,余歌去到公司总部上海参加培训,同时,全中国100名经理还要做3分钟演讲比赛。
一听要演讲,余歌就很紧张,浑身每个细胞都在说“不想去”。
那是他第一次坐飞机。他把卡耐基的书又拿出来翻看,翻到了一页,说“一个人如果能够活到今天,本身就是个奇迹。所以,就一定是有故事的。”
故事。对啊!为什么不好好讲一个故事呢?
余歌于是准备了一个故事,名字叫《为亲人预定死期》。
里面加入了一个,他遇到的真实故事:
原本,一位母亲想给自己女儿买保单,但别人说保险都是骗子,劝退了她。
后来这个女孩得了重病,需要很多钱医治,只好靠亲戚朋友救助。
亲朋好友掏了钱,可是,这还只是第一轮。到了第二轮,还再需要一笔钱。
女孩的母亲跪地上求着给钱。但这时候,亲戚朋友没有一个敢借了。他们的家庭也需要生活。
只能等到新年的钟声敲响的时候,放弃治疗。
所以最后余歌呼吁,要为亲人预定死期。
当时第一排全是上海总部的领导,他们听得眼眶湿润。后来,余歌得到了三分钟演讲全中国的第一名。
经此一战,余歌成为了国有大型保险公司福建省最年轻的,地级市公司的助理总经理。
这是余歌第一次体会到,原来,讲好故事可以打动大客户。原来,做好演讲可以在公司中成为那个独一无二的冠军。
演讲结束后去外滩吃饭拍下的
在二十多年前,就能有这样的体悟,真是精彩。
后来,余歌开始做演讲教练后,也见证了许多学员,通过演讲造就的生命奇迹。
说起这些学员故事时,余老师在直播间里笑得很温和。他说,二三十年了,他越来越确认,演讲真的可以改变人的世界观。
没有任何人可以给到你力量,只有你自己的力量从心里面去长出来。然后,去影响更多生命。
60秒自我介绍,成交了16万元
做好演讲,从来都不是牛人的专利。
甚至可以说,它是我们工作生活中,想要拿回主动权,就必须要尽的一种本分。
为什么?
因为只要是需要沟通表达的场合,你其实都是在做演讲。
比如,自我介绍。
平时工作生活中,相信你或许也遇到过这样的人。他们在一个行业干了5年、10年,非常专业资深。
可是当他们每次做完介绍后,别人却没有感觉到他的厉害。
甚至有的人,明明非常有能力,或者非常有才华,轮到他做自我介绍的时候,只是简单潦草地说一下自己的名字就了事。
又比如,视频卖货。
有的人会觉得自己产品很好,并不需要吆喝。观众们看了,自己就知道下单的。
可是这个短视频时代,每天都有上亿级别的信息在手机里流动。你如何要求别人,在你不好好表达的情况下,就愿意定睛在你的“好产品”上呢?
余老师说,只有熟悉你的人才知道你是一个有本事的人,只有熟悉这个产品的人才知道这是一个好用的产品。
而对于新朋友,他们是需要“感知”的。
一个非常典型的误区就是:我有能力,我有本事。那么,我就肯定会受欢迎。
就拿自我介绍来说吧。
余老师说,自我介绍的本质,是自我营销。
营销和不营销,结果上有什么区别?
两年前,余歌在深圳参加一场培训。在场的50多个人,每个人都在说一样的话。大家好,我来自山东。大家好,我来自天津。
余歌60秒自我介绍完后,80%的人跑来加了微信。不仅如此,当场就成交了4单总裁班的学员。
总裁班的项目,一个4万元。一点都不便宜。
大部分人,遇到自我介绍,或许会惯性地说:
“大家好,我叫余歌。我是厦门好口才教育咨询有限公司的总经理,是余歌演说品牌的创始人。我的公司在厦门某个区某栋楼某号,我的手机号码是xxx......”
看到这段,你是不是想要直接划过?
余老师说,人们对于无效的信息是不感兴趣的,不会记住。
那么,什么才是有效的自我介绍呢?
你可以暂停想一下,你会对什么样的信息感兴趣?是不是一般就是两种:要么与我有关,要么让我喜欢。
或者换句话说,就是“开口就在给价值”。
第一段,亮身份。
关键在于,这个身份,可以帮听者解决什么样的问题。
大家好,我是专门帮助各位企业家朋友以及热爱演讲的朋友, 三分钟掌握套模型,消除登台恐惧,培养勇气,建立自信,未来在任何时间、任何地点,可以轻松开口、自信说话的一名演讲教练。
第二段,建立信任。
时间长、大公司背书、过往战绩、有过什么产出......
资历,解决的是新人对你“信任”问题。
我专注在这个领域已经有 二十多年,是 阿里巴巴第三方合作的一名演讲教练,线上线下服务过的学员 超30万,写了《演说改变世界》《超级演讲就是超级故事》等 五本书。
第三段,提要求。
最后这一步,十分重要。
很多人做完介绍完以后就没有了,干巴巴说了声“再见”,可能真的就再也不见了。
你敢提要求,就一定会有结果。不提要求,一点结果都没有。
提什么要求呢?对你有效益的事情。
如果你讲的信息对别人有帮助,别人就会关注你。
就算没有一下子成为客户,至少可以引到你的私域里。比如,加上你的微信。
于是第三段,余歌老师是这么说的:
如果各位企业家朋友、演讲爱好者未来也希望能够在其任何时间、任何地点轻松开口,自信说话, 可以扫一下我的微信,我会送你一套免费的自我介绍的自我营销的演讲稿来。
自我介绍,还只是一个开头。
接下来的环节如果出了问题,也可能会变成白忙一场。
比如,当你共情的角色出了错,最后的效果,可能会完全不同了。
我们接着聊。
好故事,是免费的、会长脚的推销员
余老师说,作为一个创始人,一个营销高手,你时时刻刻都要记得,你的语言应该是有效益的。
但就算你讲得很好,情感也很投入,你最后积累的效益,也可能和你想要积累的目的相左。
这是因为,你从最开始,搞错了“共情角色”。
你在和对方讲故事的时候,到底让听者“共情”的是故事里的谁,会最终决定你演讲的目的是否能够达成。
和你举个例子。
余老师说,有次一位大学毕业生,在经营一项志愿者项目。原本她是为了招募4名义工才去的深圳做演讲,想寻求爱心人士的帮忙。
演讲说得特别好,分享的是当时她在帮助的一位8岁男孩,需要几万块资助的故事。
演讲结束后,她收到了10万块钱。
但关键的是,她核心诉求并不是钱,而是四位义工啊!
女孩在分享的时候,把焦点都放在那个孩子的身上,让那个孩子成为了共情的角色,所以大家就会纷纷的捐款。
但如果,她分享的是自己去做这个义工,有过哪些感人经历。那么台下人共情的就是她这个角色,更愿意去成为义工,而不是捐款了。
同样的,老板跟员工开会,也容易进入这样的误区。
比如很多老板在开会的时候都讲,我有多么辛苦,你们不够努力,你们不够创新。我每天睁眼几十万工资要发,我还要付房租。
的确,你说的都是事实。但是员工听了就会觉得,那你之所以是老板,你老板就是要承受更大的压力啊!
但如果,员工在听你演讲的时候,听到的是:
“我的同事们,你们很辛苦,但是未来我们会更有希望。你们都是我手中我团队当中最有力量的干将,我的信心来自于你们的努力。”
这样一来,员工们共情的是自己。
他们会觉得,老板真好,他看见了我们的不容易,接下来真的要好好干才行。
“共情角色”这个误区只是演讲时需要注意的某一个细节,但是这样的细节太多了。
我没有这么多时间写稿子,有没有什么很轻便的方式,直接套进去,上午看下午就去用呢?
余老师在直播里,也毫不藏私,分享了他自己二十多年做演讲沉淀下来的一个模型,故事表达四部曲。
分别是:立刻举例、联想自我、内在感受和号召呼吁。
我们一个个来说。
1)立刻举例
为什么强调“立刻”呢?
很多创业家上台,很喜欢说一两句类似于:
“大家好,我其实今天没什么准备,我以前没讲过故事,普通话也不好,讲不好的地方请大家多多海涵......”
没耐心的人听你补充解释的时候,都已经想要骂街走人了。
所以余老师说,不解释不补充,你需要立刻举例。
但是,怎么举例呢?
如果有准备好的故事,那么自然很好。但如果你实在不知道从何谈起,有一句魔术用语,“时间的隧道”。
只要你活着,就有时间隧道。每个人时间可以分成三段,过去、现在、未来。
你从过去活到现在,走向你的未来,那么,你就肯定有故事。
记得在我八岁那一年;
记得我第一次谈恋爱的时候;
记得我第一次领工资的时候;
......
很紧张也要讲。
平日里走在路上也能想一想,给自己一个练习目标,比如列100个主题。
用时间的隧道来串联开头,用名词列出你接着想到的地点、人物、物件。
你会发现只要你开个头,抓住了观众地注意力,你就能很顺畅地接着讲下去了。
2)联想自我
你如果去观察那些厉害的演讲者,你会发现里面都是有规律的。
不管政界、企业界、商界的任何一个人,他在做演讲的时候,他一定都是用故事来吸引目光。
一般来说,你总有3个人的故事可以讲:
自己的。周边的。名人的。
所谓周边,你可以理解成自己的亲朋好友,或者客户。
但是余老师说,还是讲自己的故事,最有效果。
怎么侃侃而谈?讲生命中曾经自己经历过的事情。
比如贝索斯讲“善良比聪明更难”。
他分享的例子,是他小时候自认为很聪明地计算了奶奶抽烟会减少多少寿命,然后冲奶奶得意地说“每天吸两分钟的烟,你已经少了九年活头了!”
没曾想,奶奶听了却呜呜哭了起来。爷爷对他说了一句话:“有一天你会明白,善良比聪明更难。”
又比如稻盛和夫老先生,会讲自己流血流汗一心为公司的故事。
总之,什么样的事情,你闭上眼睛,让你无比留恋,让你无比感伤,让你无比热血沸腾。
写下来,讲出来。
这就是联想自己。
能打动别人的故事,首先需要打动你自己。
3) 内在感受
他的核心主张是什么呢?
世界上一种力量,超越了语言、超越了科技,推动了人类文明的发展。这个力量就是两个字:感受。
如果人与人之间有了感受,就有了更多的情感的连接,才真正做到了彼此影响。
教育工作者。因为感受到边远乡村小孩对知识的渴望,所以他去做支教。
医疗工作者。名牌大学毕业,在实验室里面那么辛苦,终其一生的奋斗是因为感受到了病人求生欲望的痛苦感受。
真诚不应该是被告知的,而是被感知的。
包括你说“小孩我为你好”也是一样。
你为我好,不需要你告知,我更需要感知。
你睡前递给我的热牛奶,你在我犯错的时候给我的拥抱,才让我感知到你是爱我的。
演讲的时候,怎么传递感受呢?分享。大声说出来。
你自己分享的感受,我很难过、我很兴奋、我很感动、我很悲伤。
对方如果感受到你感受的时候,他会有一种“你是把我当朋友”的感觉,天然会拉近彼此的距离。
说个星巴克的故事。
2008年金融危机,生意不好做,星巴克也不例外。
董事会成员每天都在思考怎么节流。有一天,发现有笔2亿美金的钱,是员工的保险金。
于是董事会想要剔除这个保险金。
当时的CEO霍华德,缓缓走到讲台前,讲了个故事:
在我七岁那一年,我的父亲在打临时工,很不幸的是我父亲把腿给摔断了,更可怕的是我们没有买保险,只好借钱度日。
每天晚上就有债主来催电话,我的父亲和母亲蜷缩在角落里,睁着惶恐的眼神暗示我去接电话。
天哪,我才七岁,我都够不着电话。
我拉起一个小凳子,踩在凳子上,还要踮起脚尖拿起电话,我拿着电话,泪流满面。
因为催债的人声音太凶狠了。
当时我就在想,如果有一天我的员工如我想如果有一天我当老板,我一定不让我的员工的遭遇跟我父亲一样。
董事会成员沉默了,决定保险金继续交,也决定让霍华德继续当CEO。
4)号召呼吁
号召呼吁什么?你的价值主张,你想要捍卫的价值观。
就像霍华德,他并没有声嘶力竭地喊,他已经告诉了众人,“在我的心目当中,员工保障是我的第一价值观。”
除了故事外,你的眼神、肢体动作、声调、妆容、穿着,都在表达你的价值主张。
心理学家阿尔伯特·梅拉宾,曾提出一个“7-38-55定律”。
他认为,有效的情绪交流,应该是7%的内容、38%的听觉以及55%的视觉。
最好,你还可以在你的演讲逐字稿里打上记号,这里你想传递一种什么样的感受?
甚至可以用括号标注,这个地方应该停顿一下,这个地方应该抬起手。
立刻举例、联想自我、内在感受和号召呼吁。
故事表达四部曲,说完了。
短视频时代,天然是一个人人有舞台去表达的时代。
你甚至不需要长枪短炮,你只需要一台手机,你就可以开始你的演讲,开始构建你的影响力。
就像余老师说的,世界再大也要出发,梦想再小也要表达。
外婆在你挨打后,偷偷塞给你的巧克力;
你六岁那年感冒了,爸爸跑5公里的路带你去看病......
感恩的生命故事,每时每刻都在发生。
你每一次的倾诉,都会让自己更加坚定自己的信念系统。
你每一次在大庭广众下的表达,经受目光洗礼之后,生命变得更加澄澈。
而这一次次苦心修炼之后,你会发现,再艰难的路,两边都结满了丰盛的果实。
直播的最后,余老师还分享了一个学员的故事。
他有一位学员,很久都没有谈下来客户。在他生命的至暗时刻,他只是通过传递自己的感受,把大客户的眼泪都说出来了。签下了5000万港币的超级大单。
大客户永远不会选择唯唯诺诺的人,因为他本身就不是因为唯唯诺诺,才变成的大客户。
罗振宇老师说:“不管是日常社交还是在职场上,做营销还是做管理,只要你想影响其他人,讲故事的能力就是你不能缺的核心能力,而很多人偏偏缺的就是这个。”
通过演讲展现出你的生命能量,你的目的才会真的被自己达成。
余歌老师曾花了八天八夜去上了国际顶级的NLP(神经语言程序学)大师罗伯特·迪尔茨的课。大师问了两个问题,也分享给迷茫的你:
“如果做决定的不是你,那又会是谁呢?”
“如果不是现在,那又会是什么时候呢?”
演讲不是伟人的专利。人人都可以成为一个表达者。
这是最好的时代。珍惜这个时代。
祝你,讲好故事。
祝你,过好人生。
共勉。
*文章为余歌 独立观点,仅供参考。
观点/ 余歌主笔/ 木言声 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静
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