金立掌门人刘立荣：我亮了我的底牌我也不认为我的竞争对手可以达打倒我。

作者：龚进辉

近年来，金立以高举高打的姿态在国内手机市场占据一席之地，或许并非表现最抢眼的玩家，但一直沿着正确方向稳步前进，产品、品牌、渠道三箭齐发，打造续航和安全两大核心卖点、差异化营销策略提升品牌地位、线下渠道建设快速推进。相比半路杀入线下市场的玩家，金立实现弯道超车的机会更大。

去年华为、OV风光无限主要归功于完善的线下渠道体系，尤其是低线市场（四至六线城市）增速达到鼎盛时期，成为渠道之年的三大赢家；今年渠道形势生变，被定义为效益之年，显著特点是乡镇市场红利开始逐渐减弱，手机厂商需要在维持各级市场良性的增长和提高单店产出能力上修炼内功。

面对这一行业新风向，金立应对策略是联合131个亲密的零售小伙伴成立“金钻俱乐部”，签订总数为413万台的2017年度销售目标。或许你会好奇，金立在线下渠道布局上颇有建树，为何“另起炉灶”组建金钻俱乐部？杀伤力几何？

金钻俱乐部特点是“两高一低”

金钻俱乐部的成立，既不是金立另起炉灶搭建线下渠道，也不是传统意义上的深化合作，而是带有结盟属性的利益共同体，由金立牵头组建一个基于共同理念和利益的亲近阵营。金立与核心零售商深度捆绑，充分体现其持续开拓线下渠道的决心，意在抢占更多市场份额和利润。

事实上，金钻俱乐部是金立成立15年来第一次召集全国连锁、区域连锁和产品代理商等核心渠道伙伴会盟，这一创新尝试开创了手机行业布局线下市场的新模式，可以总结为“两高一低”，即高门槛、高福利、低目标。

高门槛指只有实力雄厚的核心零售商才有资格成为金钻俱乐部成员，131家成员基本覆盖了中国线下手机市场的所有核心零售商，他们在各自区域拥有广泛的覆盖率、影响力和服务能力，阵容之豪华让OV也为之侧目。比如，乐语通讯连续多年入围中国连锁百强，业务覆盖230余个城市，拥有约2000家门店，年销售额超过120亿元。

高福利指金钻俱乐部成员享有金立差异化支持，涉及产品、服务和激励三方面，以提升其规模和利润，共同为消费者服务。产品方面，金立提供明星产品首销、专属礼品尊享、定制产品独家等；服务方面，打造专职团队服务、终端落地服务升级，以及分区域组织沙龙和培训活动等；激励方面，主推激励计划、年度大盘激励计划、客户升级奖励计划等。

低目标指2017年131家金钻俱乐部成员将贡献413万台销量，这一没有难度的目标出人意料。金立董事长刘立荣直言，中国手机市场规模达1万亿，金钻俱乐部砍下3000—4000亿，如果按每台手机均价1500元计算，代表他们狂卖2亿台。相比之下，413万台销量几乎可以忽略不计，甚至不及金立与中国联通制定2016年1380万台定制终端的销售目标。

事实上，413万台不仅无法体现金钻俱乐部的真正实力，也不及金立今年3000万台保底销量的1/6，年度目标如此之低只有一个合理解释：为刚刚起航的金钻俱乐部保驾护航。金立刻意降低期待值，希望与131家成员不断磨合，摸索出一套行之有效的策略，使双方合作早日步入正轨，为后续金钻俱乐部玩法升级和成员扩容打下坚实基础，符合其一贯稳扎稳打的行事风格。

值得注意的是，乡镇大开发也是金立今年国内销售策略的重要一环，全国地级市、县和乡镇市场有近7亿消费者，占中国总人口60％，相对于接近饱和状态的一二线城市，这些快速成长的市场拥有巨大潜力，加上金钻俱乐部致力于提升大客户的规模和利润，表明金立将采取更灵活、稳健的策略拓展线下市场，以应对即将到来的渠道变局。

金钻俱乐部助力金立编织一张大网

刘立荣对线下市场的推崇由来已久，非常看好线下市场的发展，认为其将决定中国甚至全球手机行业的发展。因此，以金钻俱乐部为代表的线下合作伙伴是他眼中的衣食父母，必须想方设法提振其信心。

换个角度看，曾红极一时的互联网手机颓势尽显，面临渗透率低、利润惨淡等困境，原先纠结于去留的线下市场逐渐吃香，成为手机行业的竞争焦点。其中，乐语通讯、苏宁等核心零售商更是各大玩家重点争夺对象，金立难免受到一定程度的冲击，倒逼其在主力销售阵地掌握更多话语权，金钻俱乐部的成立代表双方关系实现质的飞跃，从普通合作伙伴上升到亲密合作伙伴。

迪信通总裁金鑫表示，现在社会资源越来越集中，品牌、厂家都在集中。“今后我认为有一个虚拟阵营的说法，就是谁跟谁是主要的亲密合作伙伴，谁跟谁是普通的合作伙伴，现在的互联网就是这么分的。手机行业虽然步伐慢一点，但是金立就是在逐渐践行这件事情。”

当然，面对利益导向明确的代理商、零售商，给力的产品和合理的利润空间是支撑金钻俱乐部正常运转的基石。在结盟现场，金立副总裁邓莉反复提及扩大合作伙伴利润空间，这对核心零售商天然具有吸引力，有利于使双方合作关系更进一步，增强在线下市场对抗华为、OV的筹码。

金鑫直言，经销商卖手机主要考虑两个因素：有钱赚、好卖，通常以卖国货为主，而金立手机无疑是最好的国货之一，品质过硬、性价比高、品牌影响力大，更重要的是，金立提供比其他厂商更为可观的利润空间。国通董事长何洪友也表示，金立给客户压力没那么大，做金立经销商特别幸福，他预计今年金立销量至少增加30%。

目前，金立在全国有超过10万多个合作网点、7万多个专区和30余万节专柜，同时配备了7万多名专业导购人员，网点触角与OV尚存差距，但随着金钻俱乐部上马，金立与131家核心零售商将共同编织一张大网，作为自有门店的补充，以更广泛、深入的渠道覆盖加速拓展市场，待实际操盘走向成熟后，实力大增指日可待。

写在最后

有人认为金立与131家核心零售商结盟过于高调，弊端是亮出底牌给竞争对手。对此，刘立荣淡定地表示，金立不介意把底牌亮出来，“我亮了我的底牌我也不认为我的竞争对手可以达打倒我。”性格温和的他也有霸气外露的一面，预示着线下市场仍是金立今年的重头戏，持续深耕渠道广度、深度（经营效益）。

熟悉刘立荣的人都知道，他非常喜欢下围棋，围棋是一项需要保持心境平和的运动，最终追求的不是过程而是结果，鲜少出现平局，带给他对于成败的责任感。而经营企业更多需要的是一种平衡、判断，必须打有把握之战，这是基于对企业的责任感，也就不难理解为何刘立荣敢于亮出渠道底牌。

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