是否遇到了传统企业转型移动互联网的焦虑？移动互联网下半场是否真的意味线下才是王道？如何打通和融合线上线下？

阅前思考：

1. 是否遇到了传统企业转型移动互联网的焦虑？

2. 移动互联网下半场是否真的意味线下才是王道？

3. 如何打通和融合线上线下？

口述丨张荣耀

整编丨解夏

来源丨盒饭财经（ID：daxiongfan）

在上一期《互联网时代必知的用户画像实战法》中，凤凰金融总裁张震为我们讲述了做好用户画像的三个步骤，以及用户画像如何落地。

移动互联网进入下半场，不仅要做好用户画像，更要做好线上线下的链接和融合。本期《十分钟商学院》我们邀请到e袋洗董事长张荣耀，讲述“如何用四步拿下移动互联网下半场”。

张荣耀

张荣耀，e袋洗创始人&董事长，中欧创业协会会长、中国连锁经营协会理事、北京市工商联洗染业商会会长。曾创建中国洗业的专业门户网站中华洗网，今年，e袋洗入选了哈佛商学院案例。

我很认可移动互联网进入下半场的观点，差不多四年前，大概是移动互联网最火的时候，我就讲了一个观点，就是哪些需求是不适合做O2O的。

移动互联网下半场不是线下到了风口

从传统行业转型后，我一直都在琢磨全国一千多家连锁店，到底它的方向和未来是什么？哪些适合做线下，哪些适合做线上？后来我就发明了一个“服务系数”的概念。

“服务系数”概念是指员工跟顾客面对面打交道的时间成本，凡是打交道时间长的，比如理发，比如美容、美甲或者咖啡馆等，需要跟营业员沟通的地方，就很难被替代。

没有顾客愿意在洗衣店里面待半个小时、一个小时，说明洗衣店对于顾客来说毫无价值，顾客不认为他有必要在洗衣店里待这么久，但是理发不一样，你去理发店就是要理发，你不会把理发师请到家里，然后弄得遍地头发没法收拾。所以，不要把O2O当成PC和电商那样去投机。

现在很多人觉得线下又到了风口，而我认为移动互联网进入下半场，就是由抓用户数、抓赛道变为抓品质、抓供应链、抓企业。因为O2O的确是需要线上线下的融合，在这个融合的阶段，我个人感觉无论是投资人、互联网，还是传统连锁企业的人，千万不要简单地理解线下到了风口。

做线上的时候，在理解什么需求是适合线上之外，要区分开线上线下不同的需求。因为有些（服务）在线下有需求，不等于在APP上面有需求，这是两回事。例如线下有洗车需求，因为他要进车棚，但不等于说他要在APP上面有下单洗车的需求，这是两码事。同样，现在要开始做线下了，也不要简单地理解成为洗衣店到了风口，这是两回事。

线下该怎样布局？

线下到底该怎么布局？理发还是像原来那样理发吗？洗衣还是像原来那样洗衣吗？不是的。线下也变了，要站在用户的角度去思考自己线下的布局。

比如说我投资理发店，顾客为什么要办三千、五千、一万块的储值卡理个发呢？这不很奇怪吗？十个顾客里面，可能九个顾客是冲着理发来的，只有一个顾客可能还要把头发按摩一下，如果你让每一个顾客都办储值卡，这是绑架了顾客的需求。

我把英国一个150年的品牌独家代理到中国，它做的有点类似于服务行业的Seven eleven（7-11便利店），有二十个品类，每一个品类都是员工和顾客要面对面商量的，这个服务系数就很高。比如是改衣服，修拉锁、修手机、修钟表、修鞋子、配钥匙，各种饰品比如说宠物的饰品，需要面对面沟通商量，因为每个人的需求都是个性化的，这种需求怎么能用互联网替代？所以我们把这种品牌的需求带到中国。

今年会开出一百家店，计划用三年的时间开3000到5000家店，每个社区都会有门店，原来是20个铺面，改衣服、修鞋子、洗衣店等各一个铺面，但现在我们将它融合到20平米的店铺里，做服务的集成，所以这样它的陈列、运营、供应链、管理非常重要。

坦率地讲，这根本不是移动互联网团队的强项，拼的是陈列，拼的是运营，拼的是服务的品质，拼的是工匠精神，这不是赛道，也不是靠抢赛道就能解决的。

四步拿下移动互联网下半场

从传统企业转型移动互联网，经历四个阶段：

第一，面对赛道级风口的时候，自宫。

我反对动不动就讲自宫，自宫是要代价的，值不值得去自宫啊？到底是应该改良，还是应该颠覆？所以技术、商业模式是否具有颠覆性，赛道是否足够大，市场规模是否足够大，这些决定自己是否自宫，不要为了小的市场空间就自宫。

刚才我讲洗衣市场规模足够大，有庞大的用户数和消费频次，市场规模上千亿，而且每年以12%的速度在增长，毛利率又很高，它完全可以成为移动互联网一个入口级的产品，而不只是一个服务的品类，所以这才是我自宫的原因。

洗衣行业更多的总部靠卖设备赚钱，加盟店是靠办储值卡，无论是总部还是加盟店的商业模式，都不可持续，但是市场规模、用户数、毛利、供给又这么充分，所以我才用共享模式、属地化就业，用共享的闲置的人员来取出衣服，加工交给闲散的洗衣的产能去加工，自宫是因为有这样的赛道，我才做了。

第二，乱砍。

为什么叫“乱砍乱捅”？是因为市场足够大。因为你这个时候要的是抢赛道，要的是勇猛过来抢，所以互联网的团队，地推的团队，一定是勇猛顽强的无产阶级，屌丝逆袭，这是要做的。

第三，快跑。

自宫完了以后，捅完别人，你还得快跑。本来就遍体鳞伤，你还得快跑，因为市场不是由你来决定的，资本、竞争对手，大幅度地杀入这个领域，所以要快速跑到第一。我们感到很幸运，曾经竞争对手，光O2O的竞争对手就一百多家，都是知名投资人投的，现在基本我们属第一了，绝对垄断地位，这是很难得的。

第四，茁壮成长。

茁壮成长很重要的一点，就是抓品质，抓供应链，抓融合，跟传统企业融合。所以我们最近全资并购广州奢侈店的老大，投资台湾洗衣工厂，还与其它一些品牌或控股或战略合作，全面布局，进入一个融合的阶段。

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