企业们要选择适当「出海姿势」，安全出海

「双减」后国内教培行业环境骤变，而海外市场，没有政策的阴云、流量的困境、资本的冷淡，成为充满想象空间的广袤之地。一边转型一边出海的状态，正是教培行业现阶段的一个缩影。2022 年，教育出海，已是八仙过海、各显神通的局面，出海淘金的热情也被推至一个前所未有的新高度。现下关注焦点也已从「要不要出海」转向「如何出海」。但无论是何种出海姿势，面对一片未知的水域，风险可谓不言而喻。

中国和海外的教育营商环境有什么不同？何种教育企业适合出海？教育出海靠什么？技术、工具、内容，还是资本？出海背后又有哪些诱惑与隐形陷阱？

8 月 19 日，多鲸举办「三人行」直播，杭州爱秀素质成长中心联合创始人谭国龙和咚咚星&新爵科技创始人陆浩川，在多鲸资本创始合伙人姚玉飞的主持下，共论「教育出海，教育科技企业的征途和未来」。

「东南亚是最适合中国人来读国际学校跟游学的，机会很多，尤其泰国清迈，国际游学很火，很多中国家长会作为陪读，与上国际学校的孩子一道留在这里。」杭州爱秀云教育科技有限公司联合创始人谭国龙感叹道。

在过去近半年时间里，谭国龙去过越南、老挝、泰国等一众东南亚国家，位于泰国北部的城市清迈让他印象很深，清迈是泰国的第二大城市，但人口非常少，只有 50 万左右，消费水平相当于中国的三四线城市，可令人奇怪的是，这座城市的国际学校竟然有 25 所，目前有多达 4000~8000 名中国学生就读。

在谭国龙看来，这种现象与东南亚当地政策和课程体系密不可分，「我去过的东南亚国家，不论富裕还是贫穷，首先当地政策都允许创办各种民办教育机构以及国际学校，其次他们遵循的是国际学校课程体系，私立学校、国际学校一定程度上代替了补习点，家长们可以很轻松地找到外教补课。我认为整个东南亚最大的市场需求是国际学校。」

除了国际学校，谭国龙还补充了教育企业可以在东南亚创业的三个方向，一是开展游学，如办游学机构、出国考察学习等。二是学历方面的「出口转内销」，即在海外拿博士学位，特别是在东南亚，拿博士学位比较容易，线上线下上课学习也很方便。三是利用各个地方特色来创业，「比如泰国的泰拳是一大特色，可以邀请优秀的泰拳教练到中国，开泰拳馆」。谭国龙认为，大规模的国内国外资源互补，在中国疫情彻底解封后可发展的潜在市场较大。

待疫情解封后，越南是谭国龙比较看好的，可以从国内复制业务，从而快速切入东南亚国家。

首先，整个东南亚，最像十年前中国的国家就是越南，越南人力成本极低，「如果一个员工一天打 100 通电话推销付费课程，假设可以成交 10 个 200 元人民币单价的 APP 会员，一天收入就是 2000 元人民币，而这相当于员工一个月的工资。」其次，在谭国龙眼里，越南当地中英文的学习氛围十分高涨，无论是少儿语培、还是面向成人的商务英语等相关语言培训都存在发展潜力。学生在经历完语言培训之后，就可以马上上国际学校。「教师、课程体系有了，只要把学生引流过去，稍微打造下外教课程体系，国际学校便可雏形显现」。

与谭国龙看法相似，咚咚星&新爵科技创始人陆浩川同样认为，东南亚人口密度适中，尤其新生人口比例很高，与中国更接近，所以东南亚的创业机会较大，但在 C 端业务上，陆浩川更看好北美市场。

最直接最关键的因素就是，产品内容达标的前提下，北美用户付费意愿高，最终达成的客单价很高；另一方面，相比北美的 B 端市场，C 端市场本土化更加容易，「北美市场做儿童内容的企业较多，针对北美儿童流行的 IP，输出内容，一般比较容易被接受」，陆浩川解释道。

「而且目前北美疫情恢复得较好，根据一些行业合作伙伴的信息其市场增速非常快，东南亚伴随着年中的全面开放可能今年下半年才会热起来」，陆浩川补充道。

据了解，新爵科技产品以学前为主，年龄段集中在 2-8 岁，其中 ToB 产品线包括两部分，一是针对儿童娱乐即商场的儿童乐园、餐厅等，提供智能化的互动娱乐产品。二是针对幼儿园场景，在幼儿园的功能教室提供AR互动多媒体系统。

由于低年龄段游戏化学习内容国际通用程度更强，「小孩子都爱玩角色扮演类主题，如消防灭火，或者过家家等」，各国孩子喜好的内容差异不大；但与此同时，针对幼儿园场景课程本土化得要求很高，并且「海外学校、教育机构对工具类自由度的要求会比较高。东南亚部分国家跟中国接近，幼儿园产品中的内容的调整不需要太多，但欧美、中东会有一些特殊的内容要求，内容本地化要求较多。」

谈及中国教育行业未来出海机会，在今年非常火热的 Web3 领域，陆浩川认为教育圈可以以新加坡为跳板，基于 Web3 的职业教育、知识付费等，慢慢扩展至全球发展相关创业机会。这个领域还处于非常早期，受政策原因，Web3领域出海是必然趋势。

与早期互联网教育类似，其一目前技术端及相关产品的人才缺口十分大，其二相关产业的投资人受教育需求也较大，而基于 Web3 的教育创业，可以为需求者们提供如智能合约的相关培训，加深投资者对产业投资布局理解。加之目前区块链领域处于熊市阶段，各行业投资者、从业者会相对比较冷静，继续学习、创新的意愿比较强，这对于出海企业构建行业生态，可能是个好机会。

国内政策下，教培环境遇冷，不少企业开始加速拓展海外业务，机会巨大但同时暗含艰险。

首先便是市场体量问题，根据前瞻经济学人的报告，2019 年，中国 K12 教育市场规模就已达到了 7629 亿元，而印兴资本数据显示，2020 年，印度 K12 教育市场规模约为 1086.7 亿元，市场规模不及中国的七分之一，谭国龙则以东南亚为例，「整个东南亚加起来才 6 亿多人，远不及国内 14 亿人口的市场体量」。加之某些地区如东南亚消费水平不高，导致付费意愿不强、客单价不高，企业前期创收可能比较困难。

另外受众需求相对碎片化，据统计，海外的 6000 万华人华侨分居在 198 个国家和地区，针对华人业务的广告投放难度可见一斑。

全世界最大的广告平台 Google 和 Facebook 可以帮助企业投放广告、进行推广，「疫情之后，线下展会做不了，公司便更多通过线上 Google 投放去做 To B 业务」，陆浩川说道。除了全球通用的 Google、 Facebook ，每个国家会有当地比较常用的软件，比如越南的 Zalo、泰国的 Line，在此基础上，根据不同国家制定不同投放策略，一定程度上可以解决碎片化流量以致无法形成规模效应的问题。

而另一条解决路径是，在华人群体常用的一些社交平台和媒体，做定向的广告投放。「海外华人最喜欢用的是小红书，在海外，你只要在小红书里面输入清迈，检索出的全是清迈吃喝玩乐种草的东西。」谭国龙笑着说。

值得注意的是，不同于国内抖音通过直播卖货、达人广告等一系列成熟的商业模式实现变现，Tiktok 在海外还尚未成熟，用谭国龙的话说，「Tiktok 还是一个『小孩子』、是博主发娱乐视频的地方，距离中国抖音的发展水平还需要三到五年的时间。」，同时，谭国龙还指出，企业出海，电商先行，如 Shopee、Lazada、TikTok 在各个国家都比较受欢迎，电商发展起来后，教育公司也会慢慢跟上来。

此外，当业务实际落地时，还会存在本地化和当地企业存在竞争的系列问题，欧美 ToB 市场对于企业资质要求较高，同时当地体系标准比较固定，外地企业进入需要较高的信任成本，市场拓展周期十分漫长，「我们在做北美市场的时候，基本就是靠渠道去打，这跟国内非常像」，陆浩川说道。

在谈及如何尽量规避上述问题时，陆浩川提出自己的思路，由于国内整个制造供应链的成本优势大，教育硬件装备其实是中国企业比较适合出海的方向，「我们公司是英特尔在全球教育装备偏低龄教育场景下的一个合作伙伴，英特尔扶持了非常多的教育信息化企业，从这个角度来说，硬件装备是最容易落地的，因为很多软件系统都是当地集成商自己做」，而如果涉及内容，需要根据当地特点适配加工进行本地化，同时也更容易面对当地企业竞争。

对此，谭国龙也有相似看法，「海外对于如手机、Pad 刚需类、便宜好用的 C 端学习硬件有需求，B 端业务如学校教学设备、商场儿童游乐场所的设备，一次性采购问题也不大」。

目前国内教培行业遇冷，企业们纷纷将目光投向国内的职业教育、素质教育、智能硬件，海外的相关业务等赛道，而企业无论是从业务、产品、运营等方面的熟悉度考虑，或是从加快拓宽市场版图以实现自救出发，出海都不失为一个好的选择，机遇与挑战并存，企业们要选择适当「出海姿势」，安全出海。

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