面对信任，要如临深渊、如履薄冰。不能受之理所当然。

这是润米造物的第一款独创产品

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2018年，我陪同20多位企业家去秘鲁。第一天的欢迎晚宴，一位初次相识的企业家对我说：

润总，我很内疚。

啊，为什么？我问。

因为我所从事的这个行业，太暴利了。

所有同行的企业家，立刻都竖起了耳朵，压低着音调问：你什么行业，什么行业？

茶叶。

常见的“奢华茶叶礼盒”

我很喜欢喝茶，各种茶。最喜欢喝的，是普洱熟茶。每天喝，消耗量不小。所以茶叶的“暴利”，我是早就知道的。

感谢摄影支持：燕南飞摄影

我有个做IT的朋友，某科技公司CEO，有一次去云南旅行。回来之后就辞职了。

我大吃一惊，你是因为看到大好河山，顿悟人生，所以从此要远离纷争的商业世界了吗？

不是，他说，我开始卖茶叶了。你要不要买一点？这样，我先送你一点尝尝吧。特别好。

我一口鲜血吐在屏幕上。

不过这也难怪他。当看到市场上标价5000元一饼的普洱茶，在源头只要500元，甚至只要200元的时候，那种下巴掉下来的画面感，是可以想象的。

不仅是他，我一些有钱得多的朋友去了欧洲参访酒庄，也是同样的感觉。

天啊！我平常当琼浆一样珍藏的红酒，原来在源头，就是酱油的价格啊！

于是，他们很多人一怒之下，就随手买了个酒庄。为什么？不让中间商赚差价。

扯远了。回到秘鲁那顿晚餐。

我放下刀叉，很有兴致地听这位企业家倾述。

我们是批发商，每年从在云南的15000亩连片茶园，采摘20000多吨原叶，制成4000-5000吨普洱毛料，压出3000-4000吨成品（饼茶、砖茶、沱茶等），最后批发给品牌商。

品牌商到我们这里拿货，一块钱一块钱地讨价还价。197行不行？198？最多199，不能再多了。

然后他们拿回去加个包装，编个故事，直接在后面加个0，甚至两个0，稍有年份的老茶，零售价就卖到了上万元。

这个行业有几十倍甚至百倍的暴利，真是太黑心了。

我说：别难过。你这是非常普遍的，批发商对品牌商的偏见。

如果在茶叶行业，品牌商真有百倍的暴利，他们早就富可敌国了。

但是，你见过哪个茶商发大财的？中国十大首富里，有卖茶叶的吗？200块钱的普洱，卖到5000块，中间的4800块差价，真的是品牌商的巨额利润吗？

不。这4800元，大部分都是他们的“交易成本”。

要理解这件事情，我们首先要回到茶叶这个特殊行业。

这个世界上有一类行业，叫做“低信任行业”，比如古董，比如红木，比如玉石……比如茶叶。

在这些行业里，消费者获得真实信息实在是太困难：古董到底是不是真的？红木到底是多少年的？玉石到底是不是天然的？你的茶叶到底是不是从那棵古树上采下来的？你说干仓储存了10年，我怎么知道是不是真的干仓，真的储存了10年？你有录像吗？

因为信息不对称，同样是一饼号称干仓存储10年的普洱茶，有人卖500元，有人卖5000元，有人居然可以卖到50000元。

那么，这三饼茶到底有什么区别？消费者几乎没有可能知道。

这种极度的信息不对称，带来的极度不信任，就是我们常说的：水太深。

那怎么办？

自己喝，不想买到假茶伤身体；送客户，更不想买到假茶毁生意。

怎么办？到底怎么办？

消费者咬了咬牙，选择了一个简单粗暴的决策模型：挑贵的买！

一分价钱一分货。越贵越值得信任。至少从概率上来说，越贵的东西，商家越舍得成本。送礼可不能犯错啊。买贵事小，买错事大啊。

我的一个土豪朋友，在秘鲁餐桌上对这位企业家说：你的问题，就是太便宜。

一份茶礼，没有30000元，我送不出手。你说你300元的茶，和30000元的一样，好，我相信你，但是我的客户不信啊。我怎么和客户说：我送你的茶虽然是300元买的，但值30000啊！

哎。商业的世界，是不是很有意思？

于是，下面的难题，就抛给了品牌商：如何把自己变贵，以获得信任？

这是你们逼我的。那我就开始了。

首先，极尽奢华的包装。把几粒茶叶，像钻石一样供在中间。然后，铺天盖地的宣传。杂志、电视、自媒体，拼命砸广告。最后，无处不在的销售。禅意十足的茶室，熏香，书法，茶艺，长衫美女。

你要贵，那我就给你贵的理由。这份茶礼，最后如你所愿的贵，而且贵得那么合情合理。

但是，这贵出来的部分，真的是茶商的利润吗？并不是。包装，宣传，销售，这些都是茶商的成本，交易成本。

这时，如果你一拍桌子说：凭什么！我就不信这个邪！然后再把品牌商卖5000元的茶叶，直接在淘宝上卖500元。你猜会有人买吗？

不会。因为消费者不信你。

还记得吗？这是一个“低信任行业”。消费者不知道怎么判断假，你也不知道怎么证明真。长衫美女这时再补一刀：天啊，淘宝的茶叶你也敢买！消费者就开始对你愤然吐口水了：你这个卖假茶的骗子！

卖便宜的好茶赚不到钱。最后，有些人开始卖便宜的假茶。因为差价大，卖便宜的假茶反而能赚钱。

如此博弈，最终形成了纳什均衡：越是在“低信任行业”，你买到的真东西就越贵。

茶叶如此。古董如此。红木如此。玉石也如此。

那么，消费者是不是就真的再也没有一点点机会，买到便宜的好茶了呢？

哪怕是一点点机会？

今天，我们正式启动“润米优选”之外的，第二项新零售试验：润米造物。

润米优选，是帮助粉丝“选”东西；润米造物，是帮助粉丝“造”东西。

造什么东西？从便宜的好茶开始。

润米造物的第一个实验，就是：

❶ 设计一款独具创意的普洱熟茶；

❷ 节省一切可以免去的交易成本；

❸ 特供给不需要广告、不需要开店，就愿意信任我们的粉丝；

❹ 让你们可以买到真正“便宜的好茶”。

试验开始。

首先，我找到了那位“内疚”的茶叶批发商。

所有普洱茶的故事，都是讲给消费者听的。在批发商那里，这些故事（千年古树、只采芽尖、大师制茶……等等）都被折叠到一个数字里：批发价。

在中国，有一个被称为“茶叶华尔街”的地方：广州芳村茶叶批发市场。

在这里，茶叶的价格，就像股票、期货、债券一样，踩着心脏跳动。这些跳动的价格，出去后，才变为流淌的故事。

在这里，茶叶的批发价每贵一分钱，就意味着专业市场对这个茶的评价，要好一分。客观冷静。文科生的故事，变成了理科生的数字。

作为批发商和品牌商博弈的最终结果，批发价，是判断茶叶好坏的隐藏指针。

这让润米造物的选品工作，变得非常“简单”。

那么，普洱茶的批发价，又和什么最相关？

茶原料等级，产区。然后呢？然后就是年份。因为仓储时间越长，茶叶成本越高。

这是我们的茶实际拍摄的放大照片

每一根茶叶都清晰可见

刚制好的熟普，口感不足够好。放置3-5年再喝是主流。而所谓10年以上，剔除仓储不当毁损，剩下的其实真不多。真正能如实干仓储存15年以上，还能经过专业评审（外形、汤色、香气、滋味、叶底），被称为陈年好茶的，就真的是凤毛麟角了。它的批发价，比通货（销量最大的普洱）高10倍左右。

便宜，是这次试验的终点。但好茶，是这次试验的起点。

我说：我要好茶。我就要那款，批发价贵10倍的，真正干仓储存15年的那款普洱熟茶。

下一步：包装设计。

我在朋友圈，发了寻找包装设计公司的消息。很快，收到了近百条私信。

什么样的设计，配得上贵10倍的好茶？我给他们提了两个要求：

❶ 包装的成本，必须比茶叶低（好茶，也要便宜）。

❷ 茶礼的设计，有商业的深度（我们的读者，就是这么高级）。

我想，设计师要一口鲜血吐在屏幕上了。这种要求，比“字要大”，听上去更不靠谱啊！

几天后，我收到了未本品牌策划（《5分钟商学院》、《商业洞察力》学员）的设计稿。

我承认，我被震惊了。他们给了我一款叫做“小洞茶”的设计！

包装设计：未本品牌策划

为什么叫“小洞茶”？

设计师说，小洞茶，就是小洞察。看透复杂世界，破解决策难题。花半秒钟洞察本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。

洞茶。洞察。我有点喜欢上这个谐音梗了。

而且，这个茶下面有个洞。这个洞，就是“洞察”的“洞”。

天啊。“洞察”的“洞”……是你们“脑洞”的“洞”吧。

那“洞察”的“察”呢？

在这里。这份特别为商业读者定制的“洞察月历”。

我们从过去发表的所有文章里，精选了12个洞察模型。每一个洞察模型，都是最本质、最深刻的商业智慧，值得一边品茶，一边品味。

这些模型都挺复杂，万一看不懂呢？

每张洞察月历上，都留了刘润公众号的二维码。在公众号回复相应关键字，就能获得关于这个模型的详细解读，帮助你深度思考。

2020年中国的商业形势，可能依然不容乐观。我们需要回到最本质的商业逻辑，厚积薄发、砥砺潜行。

所以今年过年，送客户什么？送小洞茶。

商业大智慧，需要小洞茶。送好茶，和好的洞察模型。你的成功，依赖于你客户的成功。你要让你的客户知道，你和他一样关心他的成功。

你客户的这一整年中，每天，都能借助一个洞察模型，喝着过去15年的好茶，思考未来15年的大事。每天，他都会想起你。

下次见面时，你们还可以把当月的洞察模型当成话题，一起探讨2020的机遇。

而这一切的设计，包装成本都在你要求的范围内。

一盒小洞茶16粒，那怎么也不够喝一年啊？

别急，我们还设计了40粒极简包装，因此也更便宜的“补充装”。

你可以随时买来补充进自己的小洞茶书盒，或者每月定期寄给客户，补充他深度思考的弹药库。

你就说，周不周到？是不是本年度最佳新年茶礼？

服气。非常服气。这就是设计的力量。

然后，这个试验的最关键的部分来了：小洞茶如何定价，怎么买？

今天是圣诞节，很快就是元旦，然后就是春节。我们决定，首先给送礼最需要的「小洞茶·新春大礼包」（一盒小洞茶+两盒补充装）定价。

内含：

❶ 书型装普洱熟茶×16+补充装40×2（共计96粒）

❷ 12张商业洞察月历×1

❸ 润米造物定制手提袋×1

96粒（每粒5克），也就是共计480克，真正干仓储存15年，经过专业评审的普洱熟茶，市场上卖多少钱？

这位企业家说，一般正常在3000元以上。不正常的，贵到5000元、10000元，就没顶了。但再低，也要卖到2500元。

因为不用花巨额的交易成本（极度奢华的包装，铺天盖地的宣传，无处不在的销售），我算了算账。天啊，我们居然可以把价格定在……

499元!

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这就是，润米造物的第一款独创产品：小洞茶。

润米造物的团队，走了一整遍茶叶的设计、制造、营销的全流程，试着去掉每一个环节的泡沫，用可能只有市场20%的价格，为你独创一款“便宜的好茶”。

这项试验一切的意义，都是用信任的力量，降低交易成本。

如果你信任我们，那现在就可以闭着眼睛下单了，买给自己，奖给员工，送给客户：

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当然，如果你希望单独购买小洞茶，我们也为你准备好了「小洞茶·尊享私藏版」（内含：❶普洱熟茶×16，❷12张商业洞察月历×1，❸润米造物定制手提袋×1）。

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或者选择极简包装的「小洞茶·超值补充装」，更实惠，适合为爱茶的自己或朋友多囤一些（内含：普洱熟茶×40）。

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你也可以在商品详情页，点击“更多”按钮，选择“送人”，把这份好礼，直接送给你的微信好友。他在自己填写地址、领取礼物的同时，也收到了你的祝福。用一份小洞茶表达最美好的心意，比发一个199的新年红包，更有创意，更有意义。

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我和我的团队，为此，真的尽了一切努力。

最近两个月，仅仅是我个人付出的时间成本，就可以把所有这次试验销售的小洞茶，全都买下好几遍。无数次中枪倒地，再爬起来。

这就是试验。我们踏过的所有坑，付出的所有成本，都会变成我们的经验，对新零售更深的洞察，对新制造更深的期待。

但是，我不得不趴在地上承认，我们毕竟是第一次造物。我们的经验还很不足。

信任对我们的重要性，高于所有这些小洞茶的1万倍。不管我们有多努力，都不是可以辜负你信任的借口。所以，我们需要一条约束自己的紧箍咒，来惩罚自己万一做得不够好，误伤了你的信任。

我和我的团队商量决定：向所有小洞茶用户，提供7日无条件退货服务。

什么意思？包装破损你可以退货，口味不喜欢你可以退货，或者你说我就是想退货，你也可以退货。

我们把不确定性的大山，压在自己身上，就是希望告诫自己，面对信任，要如临深渊、如履薄冰。不能受之理所当然。

谢谢你们。我希望你们会真心喜欢，我们的努力。

你的大智慧，需要小洞茶。

刘润，“刘润”公众号主理人，互联网转型专家，前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问，他总能将复杂的问题，抽丝剥茧地探寻出商业本质，发布在他的公众号“刘润”（ID：runliu-pub）上。

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本文由刘润投稿一鸣网，本文仅代表作者个人观点，文章非经授权请勿转载，

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