信心，就是黄金。

观点 / 刘润 主笔 /蕉皮 责编 / 莹莹

这是刘润公众号的第1687篇原创文章

胡炜看着最近两周的销售数据，感觉到了压力。

对于若缺科技的董事长胡炜来说，看着每周的数据报告，是他最安心的时候。他可以看到每个楼盘的销售情况，知道每个人的销售业绩。

但是，这次的报告，让他震惊。

销售业绩，出现了断崖式下跌。甚至，只有原来的10%-20%。

没想到，义乌疫情的反复，和七八月份的高温，竟然有这么大的影响。

面对突如其来的挑战，一时间压力巨大。

胡炜和我讲，对于一向稳健经营的他们来说，这是第一次出现这样的情况。没有销售成交，七八月份，真是有点“至暗时刻”，也感受到了一丝“寒气”。

怎么办？

焦虑，沮丧，干等着吗？当然不。要冷静。然后行动。

很快，销售恢复正常。公司度过了惊心动魄的两个月。

但是，这两个月到底做了什么？对于公司，对于你这个创业者来说，又意味着什么？

我和胡炜聊。他告诉我，在不确定的世界里，作为一名创业者，找到确定性，传递信心，太重要了。这是宝贵的经验，也是深刻的体悟。

今天，也一起分享给你。

时间，回到今年的七八月份。

义乌出现了疫情反复，全国也出现了罕见的高温。

双重因素叠加在一起，对于深耕在浙江金华和周边地区的若缺科技，产生了巨大的影响。

说得直接一点就是：没有人。

胡炜和我说，开着车在街上转，空空荡荡的，根本就看不到几个人。

售楼处，更是一个人都没有。

大家如果都不愿意出来，不能出来，那交易肯定会受到阻滞。

没有销售，没有成交，长时间这样下去，放大来看，企业经营可能都会遭遇挑战。

现金流，会不会出问题？员工，会不会感到恐慌？股东，会不会特别着急？

胡炜说，我越想越焦虑，越想越恐惧。我们的经营一直很稳健，但外部的冲击突然这么大，这种情况以前根本没遇到过。

万一那些像故事一样的场景发生了，那怎么办。

但是，焦虑和恐惧，从来都不是一名创业者应该做的事。行动，才是最关键的。

最重要的行动是什么？

胡炜告诉我，树立信心。信心，信心，信心。

有了成交，大家就不会感到慌乱，不会胡思乱想。先救命。信心，就是黄金。

怎么救？

马上开会，立刻动员。所有人都提方案，想办法。

很快，收集到了很多想法和建议。

有的员工说，可不可以发动集团的员工和亲属团，一起利用朋友圈拓展宣传范围和影响力，吸引大家来看房？可以。就这么办。

有的员工说，那能不能联合渠道，推出带看就有奖的政策？也可以。落实下去。

有的员工还说，能不能加大激励，在限期内首套成交有重奖？没问题。必须支持。

……

所有的人，都拧成了一股绳，心往一处想，劲往一处使。推动带看，销售，成交。

而且，团队还通过调研，发现客户的痛点。为什么明明有需求，但是不愿意成交呢？

原来，有的客户，是对接下来的降价还有预期。还有的客户，想要置换，但是要先脱手第一套房才能购买。等等。

这些，都是痛点。

那么我们能不能帮助客户解决掉这些问题呢？

所有商业的起点，都是用户获益。帮助他们解决痛点，自然就会有成交。

所以，我们给定客户承诺，如果有降价，公司会给予补贴，给客户安全感。我们也可以通过自己的租售中心，帮助客户进行第一套房的转让。

这些针对性的方法，都是为了解决针对性的问题。

一切的一切，都是要先救命。实现破局。

破来人量，破成交量，破回款量。

很快，市场马上就有了反应。销售的情况一下子好转。

有了成交，有了现金流，就像有了血液，活过来了。

胡炜说，我有一个深刻的感受：当面对突如其来的挑战时，一定要快速反应。活下去，是第一重要的。

活下去，本身就能给人强大的信心。

但是救命，还不够。

胡炜说，除了财务上要有现金流，我们自己也反思，还有哪里做得不足？还有哪些方面能做得更好？我们还得给自己治病，在业务上要好起来。

以前我们自己做得很好的时候，社会协作的网络，主要是上游，和开发商等等上游产业有密切的合作。

但是，如果遇到了挑战，就意识到，我们必须有更强健的合作网络。

那么，你们到底做了什么呢？给自己开了哪些药？

胡炜说，主要有两件事。

第一，和下游也加强合作。

我们自己在金华本地，是知名的房企。那么，为什么我们不主动联合分散的力量，把大家团结起来，五指成拳，力出一孔呢？

所以，我们也和金华本地的中介合作。

带看，就有奖励。成交，也有奖励。成交量在前几名的，还有额外的奖励。

中介带客户到若缺的项目后，成交量也很大。因为我们的销售接待能力强，以及本身的产品也很好，综合使得转化率高。

大家彼此共赢。因此，也有很多人愿意和我们合作。

第二，不仅是销售，我们也想办法拓展业务，参与更早的环节。比如说，前期策划，设计等。

在这件事情上，我们有自己的优势。因为我们做销售，一直在最一线，知道客户的需求，理解客户的想法。所以，我们的设计也常常能发现和解决痛点。

就比如说某个城投项目，我们参与了设计，比较早洞察到了客户有大平层的需求。

很多人可能会想，像金华这样的三线城市，应该没有这样的需求吧？

真不是。

我们做销售，和客户沟通的过程中就发现，现在置换的人越来越多，改善的客户也增加了不少。他们对户型，面积都有更高的要求。200平，300平，400平，都可以。

大平层，是一个明显但空白的需求。

所以，我们就马上跟进。这个项目，也很受欢迎。

现在，金华本地也有很多人在做大平层，这可能和我们的努力有些关系。我们也在努力和更多人合作。

胡炜告诉我，创业者必须时时刻刻审视自己的业务，保持自己的战略弹性。

这一次变化，就让自己产生了很多的思考。

业务上是不是足够反脆弱？在什么方面还可以优化？

我们不能让环境适应自己，我们只能去适应环境。

只有这样，不管前面是平原、丘陵、雪山、草地，自己都能存活。即使受到打击，也能很快好起来。

无论是什么变化，你随意，开心就好。反正，我都不怕。

这，就是治病。保持业务的弹性，保证业务的发展。

救命之后，不仅要活下去，更是要好起来。

救命，治病，很好。

那么，还有吗？你们这两个月还做了什么？

胡炜说，还要养生。

养生，就是养团队。

因为面对挑战，解决问题，根本上还是靠人。

人，是企业最大的资产。

我们常说，产品的增长，业务的发展，就像鹅蛋。都是最终的结果。

但是，推动增长和发展的，很大程度上是组织的支持，是人的能力，是因为那只鹅。

下蛋，是鹅的工作。养鹅，是公司的工作。

所以，我们养生，就是要养团队。

但是，怎么养呢？

第一，不裁员。

有些公司，遇到了挑战，首先会做的事情就是传导压力。指标一层一层严格往下压。逼着大家完成。

甚至，还会直接裁掉整个部门，节约成本。

但是我们不这么做。我们不裁员，就是希望能给大家一点安全感。

如果总是担心自己会不会丢工作，那还怎么努力干活？

有了安全感，不恐慌，才能专注地做事。

而且，你的善意，员工是能感受到的。尽管我们这次遭遇了挑战，但是没有什么人离职。员工的流失率特别低。大家还是很愿意共患难，度过难关。

第二，小目标。

养团队，要带着大家打胜仗。在一次次胜利中，积累信心。

遇到挑战，目标很难，怎么办？

这个时候，团队常常会出现一种情况，就是沉默。

沉默，比争吵更可怕。

争吵，说明大家还想把事情做好，还在争取条件，还是充满干劲。但是没有一个人说话，都突然变得很安静，死气沉沉，那就很危险了。

如果丢了士气，可以做一件事情，就是盯着手边最小的事。把大的目标，拆解成一个个小的目标。

有了新的线索，太好了。有了新的来人，太好了。有了新的成交，太好了。有了新的回款，太好了。

线索、来人、成交、回款。这些事，都是确定的事。我们就是要在不确定环境里，找到相对的确定性，盯住抓紧这些确定性，不断努力。

所以，我们总是告诉团队，不用迷茫，不用焦虑，目标拆解了，难度也就变小了。一点一点，一步一步往前拱。

第三，做培训。

想要提升团队的战斗力，加强大家的能力，还要培训。

因此，我们也针对房产的政策，销售策略的方面，做了针对性的培训。专业，是基础。

不仅如此，我们也还给员工做了自媒体，流量运营的方面做了很多内外部培训。思路，也要打开。

然后，还有最重要的，心态。有的时候事情做不好，是心态出了问题。尤其在困难时期，遭遇挑战的时候怎么办？怎么保持积极主动，如何选择向上乐观，也要培训。

这也是我常说的，信心，就是黄金。时时刻刻，要有信心。

救命，是活下去。治病，是好起来。养生，是更健康。

我们，还得更健康。

最后的话

胡炜和我说，我们作为一家房地产销售公司，其实一直非常自豪，很自信。

2022年，中国房地产销售服务领先品牌，我们也被评为第八名，品牌价值8个亿。我们是靠勤奋和专业脱颖而出的。这也是对我们的肯定。

但是，一家公司，不仅仅要靠勤奋和专业，更要有强大的心力。

这次挑战，让我们意识到，遇到突发情况，要冷静，要行动，要有心力去面对变化。

只有这样，才可以让销售形势改善，能完成目标，能转危为安。

我们也做到了。我想，这是因为我们在不确定的世界里，传递确定性，传递信心。

并且，让每个人都感受到确定性和信心。

信心，就是黄金。

说得真好。

其实，每个行业，每家公司，都会面临变化，遭遇挑战。但是，遇到变化挑战之后，大家的反应和选择各不相同。也正是这些反应和选择，拉开了大家的差距。

感谢胡炜。也希望每个企业，每个创业者，都能有心力，面对变化。都能有韧劲，面对挑战。

然后，坚定并且充满信心，走过去。

-END-

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