刘润解决更贵的问题。 解决麻烦的问题。 解决有价值的问题。
观点 / 刘润 主笔 /万青 责编 / 莹莹
这是刘润公众号的第1713篇原创文章
钱越来越难挣时，不妨换一个战略选择，尝试解决3种问题。
解决更贵的问题。
解决麻烦的问题。
解决有价值的问题。
什么叫更贵的问题？
很多人一提到贵，下意识的会产生一个误解：
认为贵，就是高价。
这多简单啊，我把产品定一个很高的价格，在价格后面多加几个零。
然后，卖给那些有钱人。
这不就摇身一变，贵了起来吗？
但是，有钱人也不傻啊，有钱人尤其聪明。
我是有钱，但别把我当傻子。
你打算把这个产品卖多少钱？
10000？20000？30000？都可以。
卖多少钱，就是“价”。
但是这个“价”，你能卖得出去吗？
那就要看，你的产品，能解决多贵的问题。
比如同样一只“青瓷莲花罐”，你解决收纳茶叶的需求，作为茶叶罐售卖时，只卖29元。
但当你解决精神寄托，当做“宠物骨灰盒”、主人最后的宠爱售卖，就能成为卖258元还不打折的“爱的容器”。
比如同样是经营ktv，卖一样的酒。
你怎么解决消费者自带酒水的问题？
在KTV，同样一瓶酒，你卖不同的价格，当然很难形成利润来源。
但如果这瓶酒是你定制酿造的、现场调酒师调制的，就有可能形成差异化利润泉眼。
比如失恋包厢，只提供一款自制的调酒，且每日限量，需提前预约。
举个例子：这杯酒来源于Old Fashioned古典鸡尾酒，基酒使用了被誉为生命之水的四玫瑰波本Whisky，加入烟熏的手法，完美的甜苦平衡，这杯酒，叫“孟婆汤”。
喝完之后，希望你忘记过去不开心的，才能拥抱未知的爱情。
只有找到无法在外面比价的产品，消费者才会被你的差异化酒水所打动，产生购买欲望。
再举个例子，比如做无人机，你准备卖多少钱？
你的无人机，能解决买菜的需求，有意思，值100元吧。
能解决送婚戒的需求，不错，值20000元吧。
但是，我还是不买。
假如，你的无人机可以喷洒农药，帮农民省掉大量人工呢？
这个好。这个好。我愿意花6万。
价3万，值6万。买了。
这就是价值。
那，如果能够航拍呢？
以前电影的航拍镜头，是用直升飞机拍摄的。
直升飞机一天的成本，大约是10多万。
一部《敢死队3》，航拍镜头用了38天。这就是380万。
所以，这个问题更贵。
所以，3万好莱坞会不会买？别说3万了。
10万都会买。
因为你用10万解决了380万的问题。
这个问题很贵，但这个解决方案很便宜。
只有解决更贵的问题，才有高利润。
贵的背后，不是简单的提升价格。
你涨价，我也涨价。
而是关注需求，是帮助用户解决更贵的问题。
以我自己为例，10月底的演讲。对我特别重要。
为了那场演讲能办好，我找了专业的机构合作，想要呈现最好的舞台效果，给观众最好的现场体验。
所以，哪怕对方提了一个很高的报价，只要他能做好，我其实都很愿意合作。
这对我来说，就是一个特别贵的问题。
我在办公室的小会议室演讲，和在舞台上面对观众演讲，愿意付出的价格肯定是不同的。
为了解决办好演讲这个更贵的问题，我愿意付出更贵的价格，愿意找更好的供应商。
真正的极致体验，真正的极致价值，永远有市场。
即使它很贵。
机会从哪儿来？
所有的机会，都藏在麻烦背后。
麻烦，说明有人为此付出了代价，时间，金钱，资源。
麻烦的背后，意味着潜在的市场需求，说明这个需求值得被解决。
罗振宇老师讲过一个事，在香港，有一种治疗跌打损伤的老牌药油。
这个药油的疗效是被验证过的，但是销量却一直不如人意。
这是为什么呢？
药油是液态的，在使用过程中，如果没有棉球，用量很难控制，要么多了，要么少了。
如果不小心洒在衣服上，还会留下难以清洗的污渍。
因为是治疗跌打损伤的药，难闻的气味非常浓烈，涂在身上，走到哪儿都散发一种难闻的气味。
不少年轻人即便知道疗效不错，也宁愿忍受疼痛，而不愿意涂抹。
外地的游客，虽然想购买带走，但飞机上也绝对禁止携带这种气味难闻的药。
解决跌打损伤，是个大麻烦，背后隐藏着一系列小麻烦。
厂商觉得产品做好不就行了，相当长一段时间也不认为这是一个问题。
药油嘛，这是药啊，有点味道不是很正常的事情。
但很多时候，恰恰是这些小麻烦，大大地限制了这个产品的市场。
这个时候，一家日本公司就看到了商机。
他们开发出了一款软膏式的药油产品。
它外表似唇膏，只是由原来的液态，转为了固态。
你想要使用时，只要轻轻拧开管套，涂抹损伤处，出差也能装在行李箱里，再也不用担心它洒出来了。
而且，固态油的挥发性远低于液态油。
大大降低了难闻的气味，使得用户更加易于接受。
由于它的气味很微弱，所以，飞机上是不禁止的，你只要包装好，根本是闻不出来的。
产品一经推出，市场销量就很大，很多女性也开始使用这种药油软膏。
如果用户遇到了一个麻烦，觉得很困扰，刚好被你发现，然后解决了，他就会对你的产品产生持续且稳定的信任。
当埋头苦心做产品，讲述自己的产品多么好，用户却不买单时。
你不妨仔细复盘一下，有哪些小麻烦，是你没有看见的。
用户的需求，痛点，痒点，爽点，你真的找对了吗？
千万不要自嗨，也不要畏惧困难和麻烦。
看见困难，你应该立刻两眼放光，这是机会啊，机会来了。
要兴奋。千万不能退缩。
机会总是藏在麻烦背后。
什么叫有价值的问题？
做那些别人做不了的事情，做那些别人不愿意做的事，做那些背负更大社会责任的事。
当你创业做一件事情时，整个交易链条，有没有用同样的成本，获得了更多的价值增量？
举个例子。
过去，做某件产品，100斤的原材料，能提炼出25斤的成品。
你通过科研，改善制作工艺，不仅优化了效率，还提升了品质，降低了成本。
现在，100斤的原材料，你能提炼出40斤的成品。
别人提炼出的25斤，和你的40斤之间，那多出的15斤，就是你的价值增量。
你可以把这多出的15斤，拿出5斤给消费者，消费者花同样的价格，可以买到30斤成品。
他们会非常高兴地，从竞争对手那里，投奔你的怀抱。
你再把另外5斤，分给合作伙伴。
同样的进货价，同样的风险，在你这里，赚的更多，合作伙伴也很开心。
越来越多的人，愿意帮你卖产品了。
还有5斤呢？留给自己。
这是你应得的部分。
这就是“价值增量”。
有了价值增量，每个人都盼望你成功。
换句话说：
你能好，一定是因为很多人希望你好。
最后的话
我们经常看到这样的问题，钱越来越难赚了，怎么办？
钱为什么会越来越难赚呢？
不是说天下没有难做的生意了吗？
其实，天下哪里有容易做的生意。
即使在经济高速发展的过程当中，也有竞争的获胜者和竞争的落败者。
这世界上永远有难赚的苦恼。
这个时候，你不妨解决三种问题：
解决更贵的问题。
解决麻烦的问题。
解决有价值的问题。
这三个问题背后，其实隐隐指向一个大的方向：
社会责任。
什么是社会责任？
你的经营活动，对你所处的社会将产生什么样的影响。
你满足了多少人的期待，帮助多少人解决了困难，多少人因你过上了更好的生活，多少人因为你，有了更好的价值观，拥有了更好的未来。
有次在私董会，一位叫德堪的同学，举了个例子：
当你坐高铁，看到一位母亲教育两个孩子：
“为什么同样一个小时的路程，商务座要200多元？而二等座只要70多元？”
孩子异口同声的回答说：“舒服！”
妈妈说：“真聪明，你看这里人这么少，是不是比刚刚宽敞？
那么你们以后，是要坐商务座呢，还是坐二等座呢？”
也许你会为这位伟大母亲的用心良苦点个赞，但同时又忍不住在心里为她捏了一把汗。
因为这么说，孩子学到的是，长大后努力的目标，可能就是为了自己舒服。
如果以后有机会，我希望对我的孩子这么说：
“你之所以能够坐在这个位置，
完全是来自于这个社会对你的信任。
这意味着你要承担更大的责任，
你必须时刻做好迎接挑战的准备，
不要辜负这个社会对你的期待。”
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