数据招聘服务SaaS平台e成科技合伙人、阿里系出身的刘谢榭先生根据实战经验分享了其获取用户的几点想法

2014年开始,企业级SaaS市场成为基于互联网普及后受益最大和发展最为迅猛的领域之一,相关创业公司不断涌现出来,资本也纷纷流入。根据数据显示，2016年互联网领域有近30%的资金流入SaaS市场。

据中国产业研究智库统计,2015年中国共有195起SaaS企业的融资事件,金额总数在200亿人民币左右。融资数量与金额呈现出不断增长的趋势。从宏观层面看,2015年全球云计算市场规模达到近500亿美元,其中SaaS服务占据57.5%。相比于已经进入成熟发展期的美国SaaS行业,目前中国中小企业信息化程度较低, SaaS服务的长尾市场存在巨大的发展潜力。

广阔的市场前景导致SaaS无论是垂直方向，还是横向竞争都异常激烈，如何快速获取用户，成为各SaaS平台必须面对的课题，在由青创学院、海星计划与一鸣网联合举办的以“SaaS平台如何快速获取用户”为主题的梦创公开课中，大数据招聘服务SaaS平台e成科技合伙人、阿里系出身的刘谢榭先生根据实战经验分享了其获取用户的几点想法。由一鸣网整理成文。

SaaS元年、风口论已经喊了很多年了，但到如今，SaaS领域还没出现独角兽企业，虽然说国内有很多估值很高的SaaS企业，但是这与美国的SaaS企业估值比一比还相差甚远。

SaaS市场的前景无疑非常广阔，但是该怎么长远发展呢？真正要做起来是一个漫长的过程。所以我们可以发现SaaS企业大部分会在融资两三轮后，把自己的上市时间延迟到延后三年、甚至五年之后。企业发展速度的慢，也是2B业务获客慢的原因。

SaaS企业如何快速获客，是整个行业都需要长期面临的问题。

① 2B业务很难通过流量获客

免费策略需要投入大量产品研发、运营成本，且获得的用户多为一般性的个人用户，而SaaS公司主要服务对象是企业，如果免费，就体现不了价值。可以说对于SaaS行业来说，做免费就是耍流氓。在收费的情况下，2B端很难仅仅通过流量获取有价值的客户，我们通过流量获客唯一有效的途径是将用户引到你平台上来注册。

但2B端有一个非常重要的一点，即整个决策过程非常长，很少有2B端企业一在平台注册就能成为用户的。所以说此前，马云认为B2B =“business people to business people”，这个是一个非常对的理念。关于什么是B2B？前阿里巴巴CEO卫哲也说过一段曾广为流传的话，他认为人与人的沟通是2B企业非常重要的一点，并表示自己“一直坚持见客户”。总结一下，商人对商人、见客户、保持沟通——2B端企业短期内是无法脱离销售而生存的。

本来在刚刚加入e成的时候，根据以往经验有试过单纯通过流量来获客，在尝试后发现用流量获客不是不可以，但是这样获得的用户其消费能力不达预期——通过流量手段获得的一半用户中，有80%以上的用户不是主营收的贡献者。

2B端企业的商业模式是人对人，相比于仅通过线上网络交流来的更重要。要把2B企业做到成功，要真正把2B企业做起来，你获的客必须是对你整个营收有贡献的客，而不是说我2VC的，纯为了吸引投资者的好看的用户数字。要做到这一点，流量不可少，销售更不可少。

② 追求知名度绝不能仅靠广告

目前来说，拿了融资之后用钱砸流量是创业公司的普遍做法，SaaS企业普遍面临着一个难题——广告费太高到底要不要投？处于竞争激烈的环境中，2B企业的利润越来越薄，获客成本不允许很高，因此大面积铺设硬广是不太现实，也不太可能的。当然，“阿里们”那样的土豪企业除外。

虽然说，近年来SaaS企业获得融资的案例非常多，但是和2C的企业比起来，根本不是一个量级的。对于C端企业来说，可以投大量广告用钱砸流量，但其中多少转换成真实的用户，虚假参半；而2B企业追求的是真实的付费用户，如果只依靠砸钱投广告，但是转化率堪忧的话，就得不偿失了。

投2B端的资本更看重营收，而不是简单的用户数量增长，广告带来的更多是用户数量的变化，但是转化率却不一定能得到保证。前面也提到，2B端的决策过程长，从用户数增长到营收增长之间，还有一个过程。

③ 会销一定要有新玩法

现在很多的2B企业都会用会销的方式，去寻找精准的用户，但是对2B企业来说，什么样的会销才是最有效的呢？

首先，会销的口碑很重要，比如我们在线下组织一个沙龙，来沙龙的人一般是潜在客户，那么为了促成更高的转换率，应该去邀请现有的优质用户来站台，或者请他们分享自己的使用体验。

其次，会销形式和环境直接影响转换率。其实不难发现，以讲和听为主导的沙龙正在失去原有的魅力，尤其在B端市场，当我们的用户是一些企业决策层的人时，他们更倾向于好玩的沙龙。而单纯的分享，现场的流失率非常高，互动也比较难做。举个例子，HR普遍以女性为主，她们喜欢插插花，做做手工，或者喝喝下午茶，那么我们要做得就是迎合她们本来的兴趣，把所有的场地、活动、主题全部加上他们喜欢的东西。

另外，当你的品牌还不够知名的时候，参加一些展会、行业峰会也是很好的选择。

④ PR一定不能少

大家在创业初期，应该经常会接触到PR，PR其实也是非常重要的。不过现在随着媒介越来越多元化，报纸、杂志的用户被新媒体日渐稀释，PR的职能变得越来越复杂。那么现在PR的重要性到底在哪里？

PR是对品牌、技术、产品等信息的输出过程，这也是你的目标用户了解你的优先渠道；此外，PR也是一个口碑传播的过程。另一方面，PR能够更好地将你的产品、品牌展现给VC，更好地展现给你有可能潜在的投资者，这才是现在PR应该发挥的作用重要的一方面。

⑤ 技术是第一驱动

要想快速获客，销售打主力，流量做边锋，PR输出不可少，但最为核心的驱动力仍然是产品技术。

e成在创业初的几年90%以上是技术人员，专注于产品技术，在销售和市场环节的投入几乎没有投入。重视技术发展，是因为“作为SaaS企业，技术一定是未来竞争的主要驱动力。”

尤其在商业模式发展经过一轮的淘汰赛之后，不难发现现在无论“+互联网”，还是“互联网+”，所有的创业公司多多少少都会跟互联网搭点边，大家对技术、和研发的要求是越来越高。

e成成立这么多年，一直在做产品的打磨，希望把整个技术壁垒提高到一定的位置。在产品能满足客户大约80%需求的时候，再选择进入市场。然后再根据客户的一些需求，继续打磨产品。过硬的技术与优秀的产品体验会形成极好的口碑传播，这也是客户留存的唯一条件。

对于e成来说，大数据和人工智能就是两大细心打磨过的产品技术优势，结合海量的数据，让大数据碰撞人工智能，可以把人们从繁琐的招聘流程、工作流程中解脱出来。

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